通過對幾年對大客戶的拓展和跟進，個人認為完成大客戶拓展，將下貨量最大化并且最后實現(xiàn)長期良性提貨，分成四個步驟：

　　第一步，分析大客戶

　　分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么？什么資料才會有利于我們的下貨掌握客戶的走向？

　　珍貴的資料：

　　1、 分析大客戶的整年計劃（獲取第一手資料）,掌握大客戶的年度任務和后期一年工作重點。

　　2、 分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個部門所需，才能投其所好。

　　3、 分析大客戶的部門結構，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務，才能不做白用功。

　　4、 大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價位段、廠家給與的任務考核等基礎數(shù)據(jù)。

　　如上四點能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對應的人做對應的決策；能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點；能掌控整個大客戶的門店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心；能滿足大客戶各個部門的任務需求。整條線很清晰，整個架構很清晰。

　　資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力；需要能在基礎數(shù)據(jù)上分析對手的能力；需要能將對手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。　　

　　第二步，適時控貨

　　獲取到用戶的考核體系，年度計劃、采購流程的時候你會很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標？你的機型在整個考核體系中占有多大的比重？怎樣促進大客戶完成這些考核？

　　大客戶會發(fā)起提貨，每單都是以100臺1000臺計。在你把握大客戶的需求是，對大客戶的需求你不要無條件滿足。需要適時的控制，告訴客戶：“這款機型現(xiàn)在貨源緊缺，沒有客戶需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強走了，我協(xié)調(diào)好明天到貨1xxx臺你要不要一次吃掉? ”方式借口很多，這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴大化。注意：這是很危險的操作，在沒有前期的數(shù)據(jù)支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。

　　當完成第一次訂單擴大后，你可以繼續(xù)跟進需求。向其內(nèi)部放出消息這款機型如何暢銷、貨源緊缺、整個渠道處于饑餓狀態(tài)等。在抓住時機告知大客戶：“近期有到貨一批到，你看我第一時間通知到你，把優(yōu)勢手機首先讓出來給你選要不要，能不能吃下看上次提貨銷售情況勢頭很好哦，你看xx店銷售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶的關系，而且就算客戶不提這單貨也是當做了一個順水人情，一舉多得。

　　在信息收集到位，且銷售拉動措施到位的情況下，成功率是相當高的。　　

　　第三步，砸費用

　　費用永遠是最管用的下貨利器。有錢能使鬼推磨，什么時候砸錢最有用這是相當重要的。在眾多競爭對手中，他們也是有費用可以砸。我們不能和競爭對手硬拼，要智取攻其不備。　 首先要了解前期競爭對手投入費用的情況如何，要了如指掌。知道競爭對手的底線，那對我們砸錢辦事成功率那是相當?shù)挠杏谩?/p>

　　抓住時機該出手時就出手：在競爭對手無法到貨滿足大客戶需求的時候，低費用瘋狂壓貨不要錯過良機。在對方前期花費大量市場費用，無法再投入大量費用的時候，我們要將前期積累的費用不惜一起的砸向大客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競爭對手將無力還擊，壓死競爭對手。

　　抓住時機，以己之長，攻己之短。　　

　　第四步，銷售拉動

　　貨進入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶消化庫存，需要強力的終端銷售拉動。包括對方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈送、銷售獎勵的刺激等等。　　 在終端拉動銷售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動才能形成良性的大客戶拓展和維護。

　　銷售拉動細致講來，那要談到終端上的管理，也是一門需要深入探討的問題

　　當然，大客戶營銷管理遠不止這些，筆者所列出的只是自身認識體會。很多更深層次的原因仍需繼續(xù)挖掘。姑妄之言，不勝恐慌，望專家指點，榮幸之極。