10月9日，鄭州最豪華的裕達(dá)國(guó)貿(mào)酒店。酒鬼酒一舉將河南省鹽業(yè)公司（以下簡(jiǎn)稱“河南鹽業(yè)”）、湖南大漢控股集團(tuán)有限公司、山西溯州煤礦、湛神商貿(mào)有限公司等7家實(shí)力強(qiáng)勁的業(yè)外企業(yè)攬入懷中，成為其戰(zhàn)略合作伙伴。
據(jù)酒鬼酒執(zhí)行總裁韓經(jīng)緯向記者透露，不包括常規(guī)招入的經(jīng)銷商，此番簽約企業(yè)均出資在1000萬(wàn)以上，其中河南鹽業(yè)一次性簽約金額為2500萬(wàn)，成為翹楚。
據(jù)在場(chǎng)的證券界人士初步估算，此次酒鬼酒一次性吸納業(yè)外資本應(yīng)在1億元以上，不僅充實(shí)了酒鬼酒下一步市場(chǎng)運(yùn)作的資金實(shí)力，而且，合作方還將借助各自的特殊渠道優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，給酒鬼酒市場(chǎng)助力。
但白酒業(yè)內(nèi)資深人士顧慮——一旦酒鬼酒的渠道和終端被強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商所掌控，難免受制于人。
大攬業(yè)外資本
“如果說(shuō)今年5月酒鬼酒與珠海市塔鑫酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“塔鑫酒業(yè)”），就洞藏年份酒和酒鬼優(yōu)級(jí)老酒達(dá)成價(jià)值5000萬(wàn)元的合作協(xié)議，只是一次涉足業(yè)外資本的嘗試，本屆糖酒會(huì)上，公司通過(guò)大規(guī)模聯(lián)手業(yè)外資本，則確立了一項(xiàng)重要發(fā)展戰(zhàn)略。”韓經(jīng)緯告訴記者。
酒鬼酒總經(jīng)理助理王維龍向記者坦言，酒鬼目前的品牌知名度和品牌資源是有限的，但是社會(huì)上的資源是無(wú)限的。用酒鬼有限的品牌資源去撬動(dòng)社會(huì)上無(wú)限的資源，共同為酒鬼的復(fù)興出力，是今年很大的轉(zhuǎn)變和突破。
事實(shí)上，自酒鬼酒與塔鑫酒業(yè)聯(lián)手以來(lái)，可謂斬獲頗豐。從10月14日，酒鬼酒公布的三季度報(bào)不難看出，公司2009年1-9月的凈利潤(rùn)約3700萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)約370%，其中，7-9月實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)約2300萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)約210%。
“通過(guò)業(yè)外資本和酒鬼酒達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴，可以有效地利用這些合作伙伴在他們各自領(lǐng)域內(nèi)的渠道資源和資金實(shí)力，迅速地幫助酒鬼酒實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，達(dá)到雙贏。”韓經(jīng)緯告訴記者。
此次簽約的河南鹽業(yè)是負(fù)責(zé)河南省內(nèi)鹽的生產(chǎn)、批發(fā)、 零售 及 物流 配送的省級(jí)國(guó)有企業(yè)，對(duì)全省地市級(jí)以下鹽業(yè)系統(tǒng)實(shí)行垂直管理，作為酒鬼酒的戰(zhàn)略合作客戶，河南鹽業(yè)欲借助其網(wǎng)絡(luò)配送資源和引導(dǎo)消費(fèi)作用，為酒鬼酒在河南市場(chǎng) 銷售 打開快速通道。
“鹽業(yè)可以有效利用自己現(xiàn)有的渠道資源，以閑置資金將低附加值的鹽業(yè)產(chǎn)品升級(jí)為附加值高的酒類產(chǎn)業(yè)，可以為企業(yè)帶來(lái)更好的效益。”河南鹽業(yè)一位參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)告訴記者。
但白酒業(yè)內(nèi)資深人士袁野提出一些顧慮——一旦企業(yè)的渠道和終端被強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商所掌控，難免受制于人。
“合作方式?jīng)Q定了企業(yè)能否掌控銷售環(huán)節(jié)。”韓經(jīng)緯指出。酒鬼酒與業(yè)外經(jīng)銷商合作過(guò)程中，業(yè)外投資者所具備的僅僅是資金優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品終端、渠道的維護(hù)以及廣告投放等諸多方面由酒鬼酒公司負(fù)責(zé)完成。
徐可強(qiáng)表示，與河南鹽業(yè)的合作模式一旦收效顯著，不排除在全國(guó)其他區(qū)域內(nèi)復(fù)制的可能。
另?yè)?jù)了解，酒鬼酒和其他簽約的業(yè)外經(jīng)銷商的合作，多采用團(tuán)購(gòu)模式。韓經(jīng)緯告訴記者，目前國(guó)內(nèi)高端白酒的銷售有40%以上是通過(guò)團(tuán)購(gòu)?fù)瓿傻模瑘F(tuán)購(gòu)資金回籠周期較短，酒鬼酒意在通過(guò)此方式有效地提高資金利用率。
布局黃金區(qū)間
“去年我們的銷售目標(biāo)是3億多，今年的目標(biāo)是6億。”王維龍向記者透露。據(jù)悉，酒鬼酒為了完成該目標(biāo)，除在招商方面引入業(yè)外資本以外，在全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃上，還推出了一整套的計(jì)劃。
酒鬼酒2009年三季度報(bào)透露，公司前三季度業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，主要原因是公司完成了內(nèi)部治理和 營(yíng)銷 渠道建設(shè)。
2007年，中糖集團(tuán)與皇權(quán)集團(tuán)的合資公司，收購(gòu)酒鬼酒36.11％股份，成為第一大股東。同年，酒鬼酒扭虧為盈。2008年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.27億元。2009年初，原五糧液總經(jīng)理徐可強(qiáng)加盟，并制定了一系列復(fù)興酒鬼酒的戰(zhàn)略規(guī)劃。
天相投資白酒業(yè)分析師施建剛指出，酒鬼酒從今年二季度實(shí)現(xiàn)銷售收入1.17億元，同比增長(zhǎng)近100%，銷售瓶頸逐步打開，說(shuō)明內(nèi)部管理基本梳理完畢，進(jìn)入 銷售管理 的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
徐可強(qiáng)向記者透露，今年預(yù)計(jì)將投入1億元，建立以完善終端為重點(diǎn)的營(yíng)銷體系。
根據(jù)徐可強(qiáng)的規(guī)劃，湖南是根據(jù)地市場(chǎng)，廣東、 北京 、河北、東北地區(qū)等地為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)，此外，全國(guó)形成幾大板塊，如以湖南為主的湖南板塊，以山東為主的山東板塊，還有以河南中原一帶為主的河南板塊，以及東北板塊、廣東板塊。之后，公司以板塊為中心建立相應(yīng)的組織體系和客戶體系，全方位的覆蓋。
此外，在產(chǎn)品規(guī)劃方面，徐可強(qiáng)認(rèn)為，白酒行業(yè)在未來(lái)的“黃金區(qū)域”將集中在300元—600元價(jià)位區(qū)間上，即在茅臺(tái)、五糧液的“塔尖消費(fèi)”之后形成的主流高端消費(fèi)群體。
徐可強(qiáng)分析說(shuō)，這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者大致可以分為三種類型，一是全國(guó)性高端品牌所推出的副品牌，通過(guò)對(duì)這一價(jià)位覆蓋可以延伸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成體系競(jìng)爭(zhēng)力；一是區(qū)域主導(dǎo)品牌所推出的高端新品，通過(guò)向這一價(jià)位延伸升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升品牌影響力；再就是像酒鬼酒這樣的傳統(tǒng)高端品牌，通過(guò)強(qiáng)化概念、創(chuàng)新包裝、豐富品牌價(jià)值觀等途徑，在“黃金區(qū)間”內(nèi)逐漸形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
“雖然目前我們的產(chǎn)品從100元到800元不等，覆蓋了幾乎全部白酒價(jià)格空間，但是我們的主打產(chǎn)品還是集中在300元到600元之間。”韓經(jīng)緯告訴記者。
