課程時數：6小時
參加人員：海外銷售代表 市場規劃人員 海外市場駐外人員
課程大綱：
本課程為后疫情時代全新國際化銷售作法 本課程為實戰操作課程
壹. 必先認知的海外市場的操作關鍵
(一).國際營銷職業經理人海外市場操作重點思維
●由新冠疫情你對國際貿易發展該有的新認知與對應方式
●國際市場開發銷售與國內操作完全是不同領域
根本不是銷售技巧與單純客戶聯系問題（太多先輩的血淚經驗）
●國際市場進入與作強坐大的復雜性何在（前輩的血哪里流出去的）
海外客戶開發難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜與機會
不是接單 是作影響力 客戶對你依賴感增加時客戶開發就變的簡單
全球市場開發運作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質化的談判方式）
客戶開發前如沒能搞清地區跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）
案例分析
●對外貿易市場最重要的思維（必先懂的企業發展進程與新方向）
對外貿易市場營銷開發需先由原來的領域中脫身而出
貳. 簡述國際市場銷售貿易壁壘障礙利用
(一).企業國市場運作必會碰上的障礙與地雷
以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）
●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關
案例分析
●國內企業太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產與價格，如國際局
勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(二).國際化針對貿易壁壘炸彈的工作對策參考（本章節重要但為參考課堂跳過）
● 無奈地遵守并符合規定
● 尋找在他國的配額或許可來源 閃
● 技術或生產調整改變 閃
● 當地或他國設立分支規避 閃
● 尋找無政治歧視度的他國生產 閃
● 當地生產建設由產地銷轉銷地產 閃
● 公司購并改變技術與科技 特
● 購并無可取代的上游原料 特
● 研發無可取代專利技術 特
● 當地特殊交換條件 特
● 當地特殊關系 特
● 上談判桌或貿易對抗 特
(三).由轉型 走出去 走進去 留下來 三發展階段看我國內企業對農貿外貿發展的誤區
歐美 日本是如何做的 粗 細 精致
●走出去 (第一階段) 我國產品國際貿易外銷 (最基礎方式)
●走進去 (第二階段) 我國產品國際貿易外銷 當地發貨倉庫 (進程模式)
●留下來 (第二階段) 當地生產或采購走向國際市場 國際采購 利用優勢找市場 利用優勢找供應
叁. 對外貿易國際市場營銷售執行創新運作
(一).我國農賣外銷的發展及創新銷售運作策略 (本章節為本課程最重要部分 全新銷售概念)
●大宗 缺食 美味 配額與市場分配取得
市場細分市場細分市場細分 (我國農貿企業國際市場運作的誤區)
案例分析
●先進國家 開發中國家 未開發中國家 細分與銷售機會取得
案例分析
●我國農貿商品外銷很多都僵化在被生產卡住了
●國際貿易市場銷售偏向
案例分析
●日本農貿產品外貿銷售發展思維 量大與量小 后加工知識的投入
●需求與來源的概念
當地生產與當地采購 當地采購 歐美市場 不一定要賣自己生產的
賣知道哪有市場需求的
案例分析
●國際貿易做影響力的新銷售概念
●利用國際地緣政治影響 (一帶一路的機會)利用與求取來源
●當走向國際市場時有一項另類操作法吸客（外設廠中另類銷售技巧盤點）
重點不在訂單 重點在當地扶貧或貼補政策 銷售單當成配合當地政策的工具
用當地貼補政策來架設你的影響力 把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）
案例分析
●國際貿易后加工涉入的國際趨勢 利用國際關系找優惠政策
肆. 國際市場客戶尋求與注意事項
(一).企業國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）
●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
●對雜志或專業文刊宣傳反饋者
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業搜集資料
●各類國際各地有關行業特殊名詞google或當地搜索引擎
●各類展覽會觀展與參展資料
●并購當地行業企業中的銷售渠道
●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
●注意各國經濟能力與發展地區當地政策情報搜集
(二).海外市場銷售規劃中一定要進行的策略重點（國際市場銷售成與敗的關鍵不簡單）
●商品應進化成為一種市場策略性的工具（商品研發改由市場策略主導）
案例分析:
●商品市場策略規劃中一定要進行的重點
商品計劃與商品的價值利益區分計劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）
●以自我獨特核心技術或商品進行策略圍繞作業
案例分析:
●海外市場情報信息與地區政經變化的危機與機會
案例分析:
●發達與開發中地區商品的差異與替換
案例分析:
