課程時數(shù)：6小時
參加人員：海外銷售代表 市場規(guī)劃人員 海外市場駐外人員
課程大綱：
本課程為后疫情時代全新國際化銷售作法 本課程為實戰(zhàn)操作課程
壹. 必先認知的海外市場的操作關(guān)鍵
(一).國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場操作重點思維
●由新冠疫情你對國際貿(mào)易發(fā)展該有的新認知與對應方式
●國際市場開發(fā)銷售與國內(nèi)操作完全是不同領(lǐng)域
根本不是銷售技巧與單純客戶聯(lián)系問題（太多先輩的血淚經(jīng)驗）
●國際市場進入與作強坐大的復雜性何在（前輩的血哪里流出去的）
海外客戶開發(fā)難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復雜與機會
不是接單 是作影響力 客戶對你依賴感增加時客戶開發(fā)就變的簡單
全球市場開發(fā)運作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）
客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）
案例分析
●對外貿(mào)易市場最重要的思維（必先懂的企業(yè)發(fā)展進程與新方向）
對外貿(mào)易市場營銷開發(fā)需先由原來的領(lǐng)域中脫身而出
貳. 簡述國際市場銷售貿(mào)易壁壘障礙利用
(一).企業(yè)國市場運作必會碰上的障礙與地雷
以往就是對此章節(jié)認識不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項）
●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)
案例分析
●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價格，如國際局
勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(二).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的工作對策參考（本章節(jié)重要但為參考課堂跳過）
● 無奈地遵守并符合規(guī)定
● 尋找在他國的配額或許可來源 閃
● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變 閃
● 當?shù)鼗蛩麌O立分支規(guī)避 閃
● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn) 閃
● 當?shù)厣a(chǎn)建設由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn) 閃
● 公司購并改變技術(shù)與科技 特
● 購并無可取代的上游原料 特
● 研發(fā)無可取代專利技術(shù) 特
● 當?shù)靥厥饨粨Q條件 特
● 當?shù)靥厥怅P(guān)系 特
● 上談判桌或貿(mào)易對抗 特
(三).由轉(zhuǎn)型 走出去 走進去 留下來 三發(fā)展階段看我國內(nèi)企業(yè)對農(nóng)貿(mào)外貿(mào)發(fā)展的誤區(qū)
歐美 日本是如何做的 粗 細 精致
●走出去 (第一階段) 我國產(chǎn)品國際貿(mào)易外銷 (最基礎方式)
●走進去 (第二階段) 我國產(chǎn)品國際貿(mào)易外銷 當?shù)匕l(fā)貨倉庫 (進程模式)
●留下來 (第二階段) 當?shù)厣a(chǎn)或采購走向國際市場 國際采購 利用優(yōu)勢找市場 利用優(yōu)勢找供應
叁. 對外貿(mào)易國際市場營銷售執(zhí)行創(chuàng)新運作
(一).我國農(nóng)賣外銷的發(fā)展及創(chuàng)新銷售運作策略 (本章節(jié)為本課程最重要部分 全新銷售概念)
●大宗 缺食 美味 配額與市場分配取得
市場細分市場細分市場細分 (我國農(nóng)貿(mào)企業(yè)國際市場運作的誤區(qū))
案例分析
●先進國家 開發(fā)中國家 未開發(fā)中國家 細分與銷售機會取得
案例分析
●我國農(nóng)貿(mào)商品外銷很多都僵化在被生產(chǎn)卡住了
●國際貿(mào)易市場銷售偏向
案例分析
●日本農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品外貿(mào)銷售發(fā)展思維 量大與量小 后加工知識的投入
●需求與來源的概念
當?shù)厣a(chǎn)與當?shù)夭少?nbsp; 當?shù)夭少?nbsp; 歐美市場 不一定要賣自己生產(chǎn)的
賣知道哪有市場需求的
案例分析
●國際貿(mào)易做影響力的新銷售概念
●利用國際地緣政治影響 (一帶一路的機會)利用與求取來源
●當走向國際市場時有一項另類操作法吸客（外設廠中另類銷售技巧盤點）
重點不在訂單 重點在當?shù)胤鲐毣蛸N補政策 銷售單當成配合當?shù)卣叩墓ぞ?/p>
用當?shù)刭N補政策來架設你的影響力 把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）
案例分析
●國際貿(mào)易后加工涉入的國際趨勢 利用國際關(guān)系找優(yōu)惠政策
肆. 國際市場客戶尋求與注意事項
(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞google或當?shù)厮阉饕?/p>
●各類展覽會觀展與參展資料
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售渠道
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)當?shù)卣咔閳笏鸭?/p>
(二).海外市場銷售規(guī)劃中一定要進行的策略重點（國際市場銷售成與敗的關(guān)鍵不簡單）
●商品應進化成為一種市場策略性的工具（商品研發(fā)改由市場策略主導）
案例分析:
●商品市場策略規(guī)劃中一定要進行的重點
商品計劃與商品的價值利益區(qū)分計劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）
●以自我獨特核心技術(shù)或商品進行策略圍繞作業(yè)
案例分析:
●海外市場情報信息與地區(qū)政經(jīng)變化的危機與機會
案例分析:
●發(fā)達與開發(fā)中地區(qū)商品的差異與替換
案例分析:
