銷售 終端，簡單來說，就包含三個元素：產(chǎn)品、賣場、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員，您需要了解什么內容，需要具備什么樣的能力呢?

　　一、了解公司

　　公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位聲譽都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史(發(fā)展歷史)、現(xiàn)狀(規(guī)模實力)、未來(發(fā)展前景和規(guī)劃)、形象(經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價)和公司領導(經(jīng)歷、榮譽)等。

　　二、了解產(chǎn)品

　　產(chǎn)品知識就是推銷能力，產(chǎn)品技術含量越高，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因為顧客喜歡從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：

　　聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識;

　　看——親自觀察產(chǎn)品;

　　用——親自使用產(chǎn)品;

　　問——對疑問要找到答案;

　　感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點;

　　講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。

　　更進一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎上做到：

　　A：找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產(chǎn)品的理由;獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。

　　B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點并指定相應的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把他在、當作子彈(全球品牌網(wǎng))打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點，反而給顧客感覺你不誠實。

　　在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點認識的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。

　　三、信賴產(chǎn)品

　　在了解產(chǎn)品知識的基礎上，銷售人員要更進一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品,能給消費者帶來好處的產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強。

　　可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員能進一步了解產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點，并能指定應對之策，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎上信賴產(chǎn)品。

　　四、了解競爭品牌情況

　　顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：

　　品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么?

　　為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣?

　　主要賣點是什么?

　　質量、性能、特色是什么?

　　價格如何?

　　與本公司同類產(chǎn)品的價格差別?

　　是否推陳出新?

　　陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何?

　　促銷方式：包括促銷內容(那些商品降價、降價幅度如何?)

　　和促銷宣傳(降價的POP廣告好不好?)

　　銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好?

　　產(chǎn)品介紹是否有說服力?

　　有什么優(yōu)點值得學習，有什么缺點自己也有?

　　成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量?顧客數(shù)量?顧客層次等。

　　銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負責的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。

　　五、對價值的綜合判斷

　　(1) 價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨

　　一個“專家級”超級銷售人員的標準：

　　★ 產(chǎn)品的專家

　　★ 產(chǎn)品消費者專家

　　★ 產(chǎn)品市場專家

　　★ 產(chǎn)品演示專家

　　★ 產(chǎn)品導購專家

　　(2)對產(chǎn)品價值的綜合理解

　　一個產(chǎn)品的價值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括：

　　★ 品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開奔馳與開捷達車在身份、地位區(qū)別是可想而知的;

　　★ 贈品價值

　　★ 服務價值

　　★ 使用壽命的延長帶來的附加價值。

　　即：

　　產(chǎn)品的價值=品牌的價值+產(chǎn)品本身的價值+贈品的價值+質量附加價值+服務價值

　　六、銷售過程歸納

　　★ 自我個人：通過我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。

　　★ 銷售產(chǎn)品功能的價值：這個是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產(chǎn)品應該注意哪些方面，為進一步講解做鋪墊。

　　★ 銷售產(chǎn)品：由功能價值引導到我們的品牌上來，我們的產(chǎn)品正是針對選購的要點進行研發(fā)的;

　　★ 銷售售后服務：此處所講的售后服務指的是銷售中的服務，包括接待中的服務、提貨、試機、講解使用注意事項等。

　　善于總結

　　實踐——經(jīng)驗——思考——理論——總結——目標——實踐

　　總結銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標

　　總結失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高

　　總結得失，有得有失才能有收獲。