中國變革 二十多年，我們的很多企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，我們對 營銷 工作，還是停留在很初級的階段。

  做營銷工作時間長了，經(jīng)常會聽到身邊的 銷售 經(jīng)理、市場經(jīng)理抱怨公司的財務(wù)部，在營銷費用、公關(guān)應(yīng)酬費用上卡得太死，使得自己的手腳根本無法充分伸展。公司的銷售業(yè)績總是不溫不火，這完全都是因為財務(wù)報銷手續(xù)太繁瑣、時間太長而延誤了業(yè)務(wù)工作，使我們錯過了很多機會!

  事情果真是這樣嗎?我們來分析一下。中國人自古就是很自我為中心的民族，事情做好了，嘴巴不說，心里總認為是自己功勞大;事情搞砸了，一定會給自己找借口，找替罪羊。而營銷工作，總會涉及到錢的問題。于是，公司管錢的財務(wù)部和最花錢的業(yè)務(wù)部門很容易成為對立面。作為公司老板，一定是希望員工一團和氣，如何協(xié)調(diào)財務(wù)和業(yè)務(wù)的關(guān)系，也是老板關(guān)注的問題了。

  分析

  李先生是廣州一家小型藥廠的 財務(wù)總監(jiān) 。大家知道，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)在渠道方面的業(yè)務(wù)手法，什么紅包、回扣、應(yīng)酬等等，都已經(jīng)是公開的秘密。這就令到李先生很難做了。如果你說是投放廣告、招商、藥店終端宣傳等等市場促銷手段，都是基本上能計算得到單位成本，也就能在費用的投入產(chǎn)出比率上面控制了。但是這些個人公關(guān)方面，你說它不是營銷吧，它又能很直接地產(chǎn)生回報，你說它是營銷吧，它又說不清楚個一三五七道理，而且費用不好控制。錢花了，事情也成了，自然平安無事，萬一有問題，老板會責怪財務(wù)部怎么不控制報銷。李先生經(jīng)常陷入這種兩難局面。

  其實，說到底，還是我們國內(nèi)的現(xiàn)實市場經(jīng)濟情況問題。中國變革 二十多年，我們的很多企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，我們對營銷工作，還是停留在很初級的階段。認為拉業(yè)務(wù)、做市場，就是跟客戶出去吃喝玩樂、給回扣，所以，業(yè)務(wù)人員總是給外界一種“五毒俱全”的不好印象。

  我們講西方很嚴密、很規(guī)范，一切都基于數(shù)據(jù)分析的市場營銷理論，有沒有錯?然后我們講目前國內(nèi)普遍存在的，講人情、拉關(guān)系，搞定關(guān)鍵人物的營銷方式，又有沒有錯?其實，都沒有錯，關(guān)鍵就是看看對我們最終的目的有沒有幫助。也就是說，能不能為提高企業(yè)效益，能不能為企業(yè)賺到錢。你看，現(xiàn)在外企在中國不是也有危機處理、政府公關(guān)的部門嗎?你說他們不是在做關(guān)系又是做什么?

  中國人是很聰明的，總能想出辦法提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量。但是，很多層次較低的業(yè)務(wù)人員，卻會比較短視，利用公司業(yè)務(wù)方面的便利牟取私利。在各個行業(yè)中，經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員聯(lián)合經(jīng)銷商，騙取公司的業(yè)務(wù)費用;或者虛假報帳、虛開發(fā)票等手法謀個人利益。金額少則幾百，多則幾萬，甚至幾十萬!中國企業(yè)的老板也很聰明，為了避免發(fā)生類似事情，老板又不方便出頭，于是，就在財務(wù)部門的報銷方面加以控制。

  國內(nèi)的眾多中小企業(yè)，老板都是從業(yè)務(wù)基層開始，白手起家做起來的。所以，老板都很熟悉行業(yè)中的各種營銷手段，也知道費用到底該怎么花，花多少為合適。所以，中小企業(yè)中的營銷方案制定、費用報銷，基本上都是由老板拍板。這就很奇怪了，老板一方面讓財務(wù)總監(jiān)控制費用、控制報銷流程，另一方面又出面干預(yù)，到底怎么搞?

  變革 開放二十多年，成就了很多有錢的中國私人老板。但是，不管公司大小、資金多少，中國老板對錢的問題都非常敏感。中國人講“疑人不用，用人不疑”，不是廣義上的對員工充分信任，而是建立在小范圍的，有前提條件上的，在有效的監(jiān)督下充分地信任。財務(wù)部管錢，是敏感部門;業(yè)務(wù)部花錢，也是敏感部門。因為企業(yè)要生存、要盈利，必須靠業(yè)務(wù)部發(fā)展客戶、推銷產(chǎn)品、賺錢。所以，在旁人眼中，在公司開會時候，總會感覺出業(yè)務(wù)部是最核心的，一切都要為銷量服務(wù)!精明的老板，他會另外賦予財務(wù)部監(jiān)督、控制的職能，平衡公司營銷費用的開支。

  為什么中國的財務(wù)總監(jiān)比較難做?外企的財務(wù)總監(jiān)只要拿著制度規(guī)定，一切按章辦事就可以了。國內(nèi)都是人在做事情，除了要遵守公司財務(wù)制度外，還要協(xié)調(diào)人的關(guān)系。達到和諧，才能互相促進。財務(wù)部和業(yè)務(wù)部從成立之日起，就不是相對立的。合理的財務(wù)制度，能對營銷工作有很大的促進作用。

  合理的財務(wù)體制對營銷工作幫助很大

  公司規(guī)模小，只有幾十個員工時候，所有大小事情，可以完全由老板一個人說了算。但是，企業(yè)壯大了，人員增加到一定規(guī)模后，就需要增設(shè)中層管理部門。家族式的企業(yè)就不能再沿用家族式的管理了。老板高瞻遠矚，處理大事、戰(zhàn)略方向的事情;部門經(jīng)理處理執(zhí)行層面的事情。這個時候，私人企業(yè)的老板如何管理?特別是對錢的事情如何管理?

  管錢當然是財務(wù)部的事情，但是我們的財務(wù)部也不要忘記了自己的職能。財務(wù)部是公司后勤部門，對公司的財務(wù)工作只有反饋和建議功能，決定權(quán)還是在老板或者總經(jīng)理那里的。

  現(xiàn)在我們看看，公司的財務(wù)部應(yīng)該如何促進營銷工作?
 外部

  第一，評估促銷方案的回報率。

  辦公司、做生意，是一種投資行為，投資就要講回報率。促銷的手段很多：媒體廣告、降價、買贈、捆綁銷售、渠道獎勵、更換產(chǎn)品包裝等等，在產(chǎn)品 上市 的不同階段，在不同的區(qū)域市場，由于消費者的需求變化，所以企業(yè)要選擇不同的促銷模式。財務(wù)部從資金的投入產(chǎn)出比例角度，評估各種方案，看看選哪個更好。把各種方案的客觀數(shù)據(jù)擺出來，讓銷售經(jīng)理、總經(jīng)理作選擇。

  第二，評估促銷手段前后的風險。

  這是企業(yè)有沒有必要開展促銷手段的問題。根據(jù)經(jīng)驗，企業(yè)老板總是說：在旺季時候做終端、做促銷;在淡季時候做渠道、做客戶。但是，如果大家都是這樣考慮的，旺季時候就會出現(xiàn)市場競爭過于激烈，處于行業(yè)中下游的企業(yè)，銷量和利潤都很有可能會進一步萎縮。

  所以，財務(wù)部與業(yè)務(wù)部配合，要估算出促銷手段前后的風險。促銷的總費用開支小于促銷后的收益，把握有多大，才決定是否開展促銷手段。成功的企業(yè)能做到淡季不淡，是否真的是企業(yè)老板逆向思維，神機妙算?我看是前期的風險預(yù)測做到位了。

  第三，事前控制，事后評估

  財務(wù)部在企業(yè)負有總結(jié)、反饋和建議的職能。企業(yè)的營銷工作必須長期做，但也會有階段性的休整。業(yè)務(wù)一線人員大戰(zhàn)過后，需要放松休整一下。這時，財務(wù)部不能閑下來。統(tǒng)計各種費用支出比例、計算單位成本、比較各區(qū)域各單位的投入產(chǎn)出、對階段性營銷工作的效果分析等等。歷史數(shù)據(jù)累積多了，以后才能打更有把握的勝仗。

  內(nèi)部

  第一，審批流程評估。

  很多企業(yè)、特別是中小型的私營企業(yè)，所有的費用支出，都需要經(jīng)老板簽名認可。從企業(yè)的資金安全來說，這當然是最好的。還有人能比自己更可靠嗎?但是，生意做大了，無法每次都現(xiàn)款現(xiàn)貨。各種應(yīng)收款、應(yīng)付款、期款，讓老板的頭都大了。另外，業(yè)務(wù)人員多了，各有各的申款項目，老板一時也不好判斷。

  財務(wù)部制定合理的發(fā)貨、申款、借款、報銷等審批流程，能保證企業(yè)合理的應(yīng)收款、應(yīng)付款額度，保證現(xiàn)金流健康。

  第二，內(nèi)部審計，復核審批流程的有效性、可靠性。

  財務(wù)審計，就是把做過的事情重新拿出來復核一遍。很多企業(yè)都沒有注重到這個工作。其實，由于營銷工作需要靈活性和及時性，很多時候都是事情做了，事后才補辦手續(xù)。財務(wù)審計，就是在企業(yè)內(nèi)部先進行各種手續(xù)的檢查，避免了以后出現(xiàn) 財務(wù)風險 。