在燈具行業競爭日趨激烈的今天，那些坐著賣燈的老板們終于再也坐不住了。一個充滿發展機會的朝陽行業，正面臨著洗牌時代的到來，專賣店將成為眾多燈具廠家終端 銷售 的直接載體。無論專賣店的面積、形象、布局如何，導購人員作為銷售的直接推動力，都發揮著重要的作用，而且這種作用正在逐步加強。

　　因為工作需要，我經常會深入一線，到專賣店了解市場情況。這個時候，我常常會注意到我們的導購人員，他們在銷售過程中面對顧客時的種種表現，讓我覺得他們正在變得越來越專業，越來越象個解決問題的專家。那些渴望得到提高的導購人員經常會問我，“我該怎么做，才能賣出更多的產品?”“怎么才能辨別出顧客的真正需求?”，在他們的追問下，我陷入了思考。怎么才能賣出更多的產品呢?答案是：你得成為一名優秀的導購人員。

　　一、建立正確的職業發展規劃

　　有一些銷售非常突出的導購人員，常常跟我抱怨說，導購人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應有的尊重，難纏的顧客在店里大吵大鬧不說，有時候連老板還會數落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個導購員都有過這種經歷。我只想問一個問題，飯店里的服務員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關鍵看你怎么來面對。

　　導購員是我們一線的銷售人員，也是幫我們把產品和服務交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，導購員就是發揮關鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為公司的市場督導或業務人員，還可能獨立經營一間店面成為燈具行業一名出色的 零售 商。設定一個目標，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經離成功更進一步。

　　二、具備專業的產品知識

　　萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業，如果作為導購人員的我們都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，導購員的引導作用就顯得至關重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。

　　在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。

　　三、掌握一定的銷售技巧

　　談到銷售技巧，很多導購員都有話說，因為一次次的銷售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優秀的導購人員，除了要具備專業的產品知識外，銷售機會的把握也相當重要。用一位導購之星的話說，細節的處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經下定決心購買了，并已經流露出了購買意向，而缺乏經驗的導購員還在喋喋不休的介紹產品賣點，一分鐘過后顧客就開始動搖了，銷售機會就這樣白白地喪失了。
 

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