“美人計”在我國歷史上是有名的三十六中的一計。美人計，語出《六韜．文伐》：“養(yǎng)其亂臣以迷之，進(jìn)美女淫聲以惑之。”意思是，對于用軍事行動難以征服的敵方，要使用“糖衣炮彈”，先從思想意志上打敗敵方的將帥，使其內(nèi)部喪失戰(zhàn)斗力，然后再行攻取。就如正文所說，對兵力強(qiáng)大的敵人，要制服它的將帥；對于足智多謀的將帥，要設(shè)法去腐蝕他。將帥斗志衰退，部隊肯定士氣消沉，就失去了作戰(zhàn)能力。利用多種手段，攻其弱點，己方就能順勢保存實力，由弱變強(qiáng)。現(xiàn)代美人計有強(qiáng)烈的現(xiàn)代色彩，多采用間諜的方式，利用金錢賄賂，利用美人誘惑，方式變化多端，不可喪失警惕。而在項目型 銷售 當(dāng)中，到了方案確認(rèn)階段是個關(guān)鍵的階段。為了進(jìn)行項目采購，客戶方的項目采購小組已經(jīng)制定了采購標(biāo)準(zhǔn)，在客戶內(nèi)部采購流程時，客戶將對外公開招標(biāo)，并對供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選。我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到客戶的內(nèi)部采購流程中呢？完美的招標(biāo)方案書是進(jìn)入的第一步，但要搞定客戶，有效的推進(jìn)項目，“美人計”在這個階段是個很好的方式。但“美人計”也分好幾類，并不是每個“美人計”都必須有所莫大的犧牲。那么百科公司的小蔡是如何運用這種新策略搞定長鋼公司的呢？

    【案例描述】

    某公司機(jī)電處副處長李彪從豪華車上悠然地下來。此次來參觀考察百科公司的工廠，王副總有一種揚眉吐氣的感覺。他的父親本是省里一家大集團(tuán)里，位舉足輕重的大領(lǐng)導(dǎo)，憑老爺子的地位，他完全可以毫不費力的平步青云。怎奈天有不測風(fēng)云，他的父親在把他計劃 到令人稱贊的XO公司機(jī)電部門不久就突發(fā)腦溢血，過早地離開了人世。靠山倒了，做兒子的他也在人們眼中降了價。在公司里，人們都認(rèn)為他是靠老子才來的，業(yè)務(wù)上一竅不通，沒有人看得起他。他忍氣吞聲，終于熬到了今天，自己成了業(yè)務(wù)部門的副處長，并負(fù)責(zé)此時公司的一個大項目，為了洽談業(yè)務(wù)，他來到百科公司進(jìn)行考察。王副總是這次項目的主要負(fù)責(zé)人，他暗下決心，一定要露一手給同事們看看。

    而百科公司的小蔡是個銷售經(jīng)理，跟了這個項目很多。對于王副總的情況也掌握了很多。至從小蔡跟王副總第二天起，王副總即和小蔡洽談項目情況的有關(guān)事宜。說明了這次王副總的決心是多么的堅定。經(jīng)過多次的洽談，外事經(jīng)驗并不十分豐富的王副總不知道小蔡已逐漸往王副總葫蘆里下了濃濃的“迷藥”了。

    在經(jīng)過技術(shù)交流后的一個晚上，小蔡派人來請王副總赴宴，說是要為王副總這幾個月來的工作支持而開的，并說要順便告訴他關(guān)于項目的價格問題。為了工作，王副總只好出席了宴會。

    在宴會開始之前，小蔡提前來到了酒店。邀請了三位美女一起參加。晚上快七點的時候，王副總開門走了進(jìn)來。小蔡站起來與他握了握手。王副總看到包房里有三個風(fēng)情各異的美女，會心的笑了笑。看到小蔡的客人到了，小蔡旁邊的那個小姐一左一右，將王副總拉著坐在了沙發(fā)上，還將一條腿搭在了王副總的腿上。

    “王副總，早就想和你出來坐一坐，只是趕著出方案沒有時間，今天方案做完了才有時間請，王副總可不要見怪啊。”小蔡說。

    “哪里的話，知道蔡經(jīng)理很忙，是有心請你又怕耽誤你做方案”王副總說著端起了酒杯：“我相信，這個項目工作交給你們做，是正確的選擇”說著王副總與明凱碰了碰杯，將酒喝了。