要想實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，激勵(lì)必不可少。下面我們就來(lái)看看，華為是怎樣激勵(lì)每一名銷售人員的。

為什么華為不用"提成制"？ 

首先，為了提高銷量，大部分公司都采用"底薪＋提成"的方式來(lái)激勵(lì)銷售。

甚至在有些企業(yè)里，如果你拿下的訂單多，你的提成會(huì)遠(yuǎn)高于底薪。公司還會(huì)把你樹立為典型，讓其他同事向你學(xué)習(xí)。

但是華為沒(méi)有采用這種方式。

它采用的是"底薪＋目標(biāo)獎(jiǎng)金"的方式，獎(jiǎng)金部分取決于你完成目標(biāo)的情況，考核數(shù)量，也看質(zhì)量；提成也是一種獎(jiǎng)勵(lì)，拿多少主要看訂單的銷售額，也就是看數(shù)量為主。

為什么要這么做？我們來(lái)簡(jiǎn)單比較一下兩種方式的優(yōu)缺點(diǎn)。

先說(shuō)提成制。

它的好處是上不封頂。俗話說(shuō)"重賞之下，必有勇夫"，業(yè)績(jī)突出的人拿得多，大家的積極性就會(huì)上來(lái)。

另外，根據(jù)訂單銷售額拿提成，考核起來(lái)也方便，節(jié)約了人力資源的運(yùn)作成本。

但這樣做的壞處也很明顯。

首先，相比于新產(chǎn)品，老產(chǎn)品一定更好賣，所以按照銷售額拿提成，員工就容易只營(yíng)銷老產(chǎn)品；其次，有時(shí)候拿下一個(gè)訂單不止是銷售人員自己的功勞，而是團(tuán)隊(duì)，甚至是整個(gè)公司的功勞。

那獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)人，就不公平。

相反，如果大家一起拿提成，那銷售自己心里就會(huì)有小九九，和其他人合作，自己拿得就少。

長(zhǎng)久下來(lái)，那些需要團(tuán)隊(duì)來(lái)搞定的事就沒(méi)人愿意參加。

如果這么說(shuō)有點(diǎn)抽象，那我們舉個(gè)例子說(shuō)。

不僅如此，大多數(shù)情況下，這么大的訂單都是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的，按提成制的約定，給個(gè)別人特別高的獎(jiǎng)金，其他人就只能喝點(diǎn)湯，容易造成分配失衡。

那你想，長(zhǎng)久下來(lái)，除非自己是主角，任何銷售都不愿意和其他人配合，那團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力自然就會(huì)下降。剛說(shuō)了幾個(gè)缺點(diǎn)，但更重要的還在后面。

我們說(shuō)華為希望銷售能向后方傳遞市場(chǎng)壓力，可是提成制并不利于壓力的傳遞。

為什么？

你看，提成制的本質(zhì)，其實(shí)是以銷售額這一個(gè)維度來(lái)論英雄。

那么好，如果你是一個(gè)銷售，現(xiàn)在和客戶簽了一單生意，請(qǐng)問(wèn)，你還會(huì)在乎之后的事情么，比如交付、回款、故障修理、設(shè)備維護(hù)。顯然不會(huì)，你的目的已經(jīng)達(dá)到了。

有人說(shuō)，孟老師你說(shuō)的不對(duì)，采用提成制的企業(yè)也是會(huì)想辦法的，比如設(shè)置專門的考核部門，抽查銷售履行合同的情況。

可問(wèn)題是，銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，有時(shí)并不是出在營(yíng)銷人員自己身上。比如交付慢，很有可能是因?yàn)楹蠓降墓?yīng)鏈部門出了問(wèn)題。

如果你是一個(gè)銷售，客戶和你抱怨沒(méi)有拿到貨，這個(gè)時(shí)候，你有意愿上報(bào)問(wèn)題，讓供應(yīng)鏈部門做出改進(jìn)么？大概率是沒(méi)有的。

你的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成了，提成已經(jīng)拿到了。

給兄弟部門提意見，這多少有點(diǎn)顯得自己沒(méi)事找事。

你發(fā)現(xiàn)了么？

提成制最大的問(wèn)題，就是因?yàn)?strong>考核指標(biāo)過(guò)于單一，導(dǎo)致市場(chǎng)壓力容易被銷售部門內(nèi)部消化，傳不到后方。壓力傳不過(guò)去，后方就沒(méi)有動(dòng)力改進(jìn)自己的工作。

長(zhǎng)久下來(lái)，企業(yè)就會(huì)失去活力。華為不采用提成制來(lái)激勵(lì)銷售，道理就在這。

目標(biāo)考核制有哪些好處？ 

說(shuō)完了提成制，咱們?cè)倏慈A為現(xiàn)在采用的目標(biāo)考核制。

這個(gè)制度的缺點(diǎn)當(dāng)然就是復(fù)雜，比較考驗(yàn)一個(gè)公司的管理水平。

但它的好處也很明顯，就是公司可以通過(guò)設(shè)置明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)銷售采用正確的行為而不發(fā)生變異，最終有利于公司達(dá)成整體的目標(biāo)。

但是具體怎么制定相關(guān)的激勵(lì)方案呢？接下來(lái)我們就看看華為的做法。

首先，雖然沒(méi)有提成，但華為會(huì)開出高于行業(yè)平均水平的薪資。

1999年3月，我作為新人加入華為，月薪是5000元，到了年底，因?yàn)闃I(yè)績(jī)好，就漲到了12000元。要知道當(dāng)時(shí)華有12000多名員工，這么短時(shí)間大幅度給員工加薪，業(yè)內(nèi)是很少見的。

我查了一下統(tǒng)計(jì)資料，1999年全國(guó)城鎮(zhèn)居民年平均收入也才5800多元。

不僅如此，華為提供的薪酬包括"薪資＋獎(jiǎng)金＋股份"，而股份，說(shuō)白了就是可以分享整個(gè)公司發(fā)展的紅利，這是一筆非常可觀的收入。

第二，所謂目標(biāo)考核制度，就是根據(jù)目標(biāo)的達(dá)成情況，評(píng)判一個(gè)員工拿多少獎(jiǎng)金。

那這里的難點(diǎn)，就在于華為怎么分解個(gè)人的銷售目標(biāo)。

電信設(shè)備銷售周期非常長(zhǎng)，有時(shí)要好多年才能攻入一個(gè)市場(chǎng)。在這樣的行業(yè)里，單純地考核銷售額、銷售利潤(rùn)都是不合適的。很多訂單都是好多代人努力的結(jié)果，考核只導(dǎo)向摘桃子的，那就沒(méi)有人種樹，沒(méi)有人施肥，會(huì)影響將來(lái)的產(chǎn)量。

華為的激勵(lì)就兼顧了這些特點(diǎn)，考核指標(biāo)通常由三個(gè)大項(xiàng)構(gòu)成：

第一大項(xiàng)是傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括其他公司也會(huì)采用的銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)，也包括其他公司不太采用的回款指標(biāo)。

第二大項(xiàng)叫做市場(chǎng)目標(biāo)，包括新產(chǎn)品的突破、戰(zhàn)略高地、格局，以及客戶滿意度。新產(chǎn)品突破和客戶滿意度好理解。

那么，戰(zhàn)略高地，是什么？

原本指的是戰(zhàn)場(chǎng)上地勢(shì)高的地方，占據(jù)了它就能俯瞰周邊形勢(shì)，對(duì)全局勝負(fù)至關(guān)重要。

到了華為這里，戰(zhàn)略高地就是最重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，高端市場(chǎng)，比如技術(shù)領(lǐng)域的5G、比如海外業(yè)務(wù)中的歐洲市場(chǎng)，任正非曾把戰(zhàn)略高地比作"珠穆朗瑪峰"。

那格局呢，通俗地說(shuō)，就是企業(yè)產(chǎn)品在用戶心目中的地位。

這兩個(gè)指標(biāo)，也是相關(guān)的，你拿下了戰(zhàn)略的高地，也就主導(dǎo)了格局。員工對(duì)這些目標(biāo)的貢獻(xiàn)，就不只是訂單數(shù)字了。

第三大項(xiàng)叫做內(nèi)部管理，包括故障率，也就是團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)重大問(wèn)題，以及關(guān)鍵員工離職率。

為什么要給銷售制定這么多維度的目標(biāo)呢？

不僅僅是為了全面考核，或者公平。你看，很多目標(biāo)僅僅靠銷售自己，那是做不好的。

比如說(shuō)回款目標(biāo)。有時(shí)候客戶不給錢，原因在于華為的財(cái)務(wù)沒(méi)有及時(shí)給人家開發(fā)票。那遇到這種情況，銷售為了達(dá)成目標(biāo)，就要去倒逼財(cái)務(wù)對(duì)自己的工作流程進(jìn)行改進(jìn)；推新品也是一樣。銷售也想推新品，但是新品的質(zhì)量客戶不滿意。

為了達(dá)成目標(biāo)，銷售就有動(dòng)力去倒逼產(chǎn)品線，盡快改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量。對(duì)，你肯定想到了。

之所以要設(shè)置多維度的考核指標(biāo)，就是為了讓銷售承接所有市場(chǎng)壓力，然后再把壓力向內(nèi)傳遞，促進(jìn)整個(gè)公司進(jìn)步。

你可以想一想，如果不這樣做，采用提成制的做法，就會(huì)把這種壓力消解掉，或者再反彈給客戶。

剛說(shuō)了兩個(gè)做法，提供高薪，以及分解目標(biāo)，采用多維度的考核指標(biāo)。

那接著這兩個(gè)做法的思路，華為的最后一個(gè)做法就是設(shè)置合理的考核標(biāo)準(zhǔn)。

我們來(lái)看。有了考核指標(biāo)，是不是就能解決所有問(wèn)題？

不是的，這里必須要和人性當(dāng)中的某些陰暗面作斗爭(zhēng)。

比如說(shuō)吧，我知道公司要考核回款這個(gè)指標(biāo)，但是這件事我就是做不好，怎么辦？

按理說(shuō)，我應(yīng)該想辦法提高我的能力，或者把自己的時(shí)間更多地投入到這個(gè)工作上去。但是只要考核標(biāo)準(zhǔn)不明確，我也可以放棄這方面的努力，把銷售額搞上去，把利潤(rùn)搞上去。只要我能拿到同樣的獎(jiǎng)金，效果就是一樣的。

你看，這其實(shí)是很多基層銷售非常樸素的想法。指標(biāo)有了，但是怎么考核，它的標(biāo)準(zhǔn)和其他標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)什么關(guān)系，如果這些不明確，那還是有空子可鉆。

所以華為不僅設(shè)置了指標(biāo)，還設(shè)置了標(biāo)準(zhǔn)，甚至換算關(guān)系。

比如說(shuō)，我們前邊提到過(guò)，銷售新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品，難度是不一樣的，華為就通過(guò)難度系數(shù)換算，新產(chǎn)品賣100萬(wàn)，算你完成了400萬(wàn)的任務(wù)。

有了這樣的換算，就可以引導(dǎo)銷售去做出正確的行為。

總結(jié) 

1、"提成制"激勵(lì)銷售，適合個(gè)人或小團(tuán)隊(duì)，不適合組織作戰(zhàn)。

2、提成制最大的問(wèn)題，是考核指標(biāo)過(guò)于單一，導(dǎo)致市場(chǎng)壓力消解在銷售部門，傳不到其他環(huán)節(jié)，無(wú)法形成有效的"壓力傳遞"。

3、設(shè)置多維度的考核指標(biāo)，是為了讓銷售承接所有市場(chǎng)壓力，然后再把壓力向內(nèi)傳遞，進(jìn)而促進(jìn)整個(gè)公司的進(jìn)步。

4、不僅要有指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)還要有明確的標(biāo)準(zhǔn)，甚至標(biāo)準(zhǔn)之間的換算，引導(dǎo)銷售做正確的事。