剛剛才進(jìn)入 房地產(chǎn) 行業(yè)的曹軍顯得老道而慧黠，他說：“在所有客戶當(dāng)中，最讓人頭疼的并不是那些來看耍的、購(gòu)買意圖不強(qiáng)的客戶，而是那些想買又由于各種原因猶豫不決的客戶。”
那么，遇到這種客戶，對(duì)于置業(yè)顧問來說，能不能讓他當(dāng)場(chǎng)掏出訂金就是對(duì)其工作能力最大的考驗(yàn)。
“如果他說改天再來交訂金，那么在這期間他就很可能改變主意。對(duì)于我們來說，就絕不能讓他有這個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。”
制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍是很重要、也是很好玩的一件事。
曹軍說，有一次售樓部來了一個(gè)三十多歲的中年女客戶，在帶她參觀了樣板間之后她比較滿意，但還是顯得猶猶豫豫不愿立即下單，一會(huì)兒又想回去商量一下，一會(huì)兒又覺得還要再看下其他的樓盤。
“但是我們?cè)趺茨茏屗性俦容^其他樓盤的機(jī)會(huì)呢?”曹軍狡猾的笑笑：“這時(shí)候就要制造一種熱鬧而緊湊的現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。”
他們售樓部從上到下立馬進(jìn)入表演狀態(tài)。首先叫了一個(gè)保安進(jìn)來扮演客戶，然后財(cái)務(wù)拿了一筆錢給這個(gè)保安。保安走進(jìn)去之后，曹軍就開始給這個(gè)保安作解說，兩人坐到女客戶旁邊的一張桌子上，開始探討。
“當(dāng)時(shí)我們都故意說得很大聲，目的就是要讓旁邊的女客戶聽到。”曹軍有些興奮的說。
隨后保安很配合的開始講他要是買了這套房子之后可以怎么樣怎么樣，再不買的話可能回頭就來不及了。
那個(gè)女客戶聽了顯然開始有些坐立不安了，這時(shí)保安立馬拍板：“這套房子我要了!”說著，掏出剛才財(cái)務(wù)部拿給他的那筆錢交給了曹軍。
“財(cái)務(wù)其實(shí)當(dāng)時(shí)只拿了2000元給這個(gè)保安，一套房子的訂金起碼都得2萬。”曹軍笑笑：“我當(dāng)時(shí)還裝模作樣的數(shù)了一番，沒有2萬都數(shù)出2萬的時(shí)間來。”數(shù)完錢后曹軍對(duì)著財(cái)務(wù)大叫一聲：“802房訂了!“
聽到這里，那個(gè)女客戶再也忍不住了，立馬掏出2萬元訂下了一套房子。
其實(shí)演戲給客戶看的時(shí)候還不止這種情況
在客戶來的時(shí)候除了現(xiàn)場(chǎng)訂房給他看之外，還要打電話給他聽。
“有時(shí)候我們就自己給售樓部打電話，讓售樓部的電話鈴聲響個(gè)不停，有時(shí)候沒有人打電話我們也會(huì)自己對(duì)著忙音講，假裝有人在電話另一頭跟我們約交訂金的時(shí)間。”
總之有一點(diǎn)，就是當(dāng)客戶有購(gòu)買意向的時(shí)候，職業(yè)顧問應(yīng)該想盡各種辦法讓整個(gè)售樓部看起來很熱鬧，暗示客戶這里的房子很好賣、如果再不下單可能你喜歡的戶型就沒有了!