事實上，爭辯不是個好辦法。要說服對方，首先就是要避免爭辯。
林肯無疑是此道高手，他往往能很輕易地說服對手。他的辦法是：“在我們開始辯論的時候，首先要找出一個雙方贊成的共同立場，這就是獲得勝利最好的方法。”
還有一個推銷員愛力遜的故事：
在我負(fù)責(zé)的推銷區(qū)域內(nèi)，住著一位有錢的大企業(yè)家。我們公司極想賣給他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了10年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區(qū)后，花了3年時間去兜攬他的生意，可是也沒有什么結(jié)果。
經(jīng)過13次不斷的訪問和會談后，對方才只買了幾臺發(fā)動機(jī)，可是我希望——如果這次買賣做成，發(fā)動機(jī)沒有毛病的話，以后他會買我?guī)装倥_發(fā)動機(jī)的。
發(fā)動機(jī)會不會發(fā)生故障?我知道這些發(fā)動機(jī)是不會有任何故障的。過了些時候，我去拜訪他。我原來心里很高興，可是我似乎高興得太早了點兒，那位負(fù)責(zé)的工程師見到我就說：“愛力遜，我們不能再多買你的發(fā)動機(jī)了。”
我心頭一震，就問：“什么原因?難道我們的發(fā)動機(jī)有什么問題嗎?”
那位工程師說：“你賣給我們的發(fā)動機(jī)太熱，熱得我的手都不能放在上面。”
很顯然。他是在找借口，還是不想買我們的發(fā)動機(jī)。只要有一點常識的人都知道：要將手放在正在運行的發(fā)動機(jī)上，根本就是不可能的。
我知道如果跟他爭辯，是不會有任何好處的，過去就有這樣的情形，現(xiàn)在，我想運用讓他說出“是”字的辦法。
我向那位工程師說：“史密斯先生，你所說的我完全同意：如果那發(fā)動機(jī)發(fā)熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發(fā)動機(jī)，當(dāng)然不希望它的熱度超出電工協(xié)會所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是?”他完全同意，我獲得他的第一個“是”字。
我又說：“電工協(xié)會規(guī)定，一臺標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機(jī)，可以較室內(nèi)溫度高出華氏72度，是不是?”
他說：“是的，可是你的發(fā)動機(jī)卻比這溫度高。”
我沒和他爭辯，我只問：“工廠溫度是多少?”
他想了想，說：“嗯——大約華氏75 度左右。”
我說：“這就是了。工廠溫度是華氏75 度，再加上應(yīng)有的華氏72度，一共是華氏147度。如果你把手放在華氏147度的物體上，是不是會把手燙傷?”
他還是說“是”。
我向他作這樣一個建議：“史密斯先生，你別用手碰發(fā)動機(jī)，那不就行了!”
他接受了這個建議，說：“我想你說得對。”
我們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多3萬元的貨物。
愛力遜費了幾年的時間，一直進(jìn)展不大，最后才知道爭辯并不是一個聰明的辦法。應(yīng)該充分了解對方的想法，設(shè)法讓對方回答“是”，那才是一套成功的辦法。