業務員任務界定：業務人員應該怎樣做市場

  一、做好調查工作 

  調查是決策之基，沒有深入的調查，就不可能有科學的決策，業務員的調查結果既是上層決策的原材料，又是業務員自己做好工作的基礎。 
  1.調查市場即調查需求。 
  不同的市場，不同的消費者群，對產品的需求是不一樣的。業務員絕不能憑感覺做市場。 
  調查要涉及顧客的年齡、收入水平、受教育程度及其需求等幾方面。 
  調查方法主要有： 
  (1)調查單個購買者，可用5W1H法； 
  (2)調查組織購買者的決策行為，可用9條購買決策鏈法； 
  (3)審查顧客的購買資格時，可用MAN法。 
  2.調查競爭對手。 
  對競爭對手的調查主要有：競爭對手產品的市場占有率、價格策略、 銷售 政策及其發展動態等。 
  3.調查自己的公司及產品。 
  真正了解自己，分析部門間的人際關系、企業的財務制度、產品狀況、生產能力等，做到有的放矢，取己之長，補己之短。 
  4.調查產品的市場競爭狀態。 
  主要調查產品狀況、供求關系、價格策略及市場競爭力。 

  二、塑造良好的第一印象 

  常言道：要想讓顧客接受你的產品，就必須先讓顧客接受你自己，能給顧客留下良好的第一印象，就是業務成功的一半。 
  1.做好衣著打扮； 
  2.加強與顧客的感情聯絡； 
  3.注意日常生活、工作中的禮儀。 

  三、選擇切入點和市場策略 

  在第一步市場調查工作做好后，接下來就必須選擇業務切入點和市場運作策略。為此，要做好兩個方面的工作： 
  1.確定市場狀況、市場性質。 
  在 營銷 業務運作中，筆者將市場的性質確定為7種： 
  (1)新市場：采用拉式或推式營銷。 
  (2)二次開發市場：必須改變形象或推出新產品。 
  (3)成見性市場：應多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產現場參觀等。 
  (4)封閉性市場：應加大促銷力度，用利益打開經銷商和消費者的缺口。搞好公共關系，讓消費者認可和接受。 
  (5)群雄并舉市場：這樣的市場屬多家競爭，可采用滲透價格，加大促銷力度。 
  (6)寡頭壟斷市場：擠垮對方的時候也就是新競爭對手進入的時候。 
  (7)衛星城市場：其消費趨勢受大城市影響，應做好都市市場的占領與宣傳工作，以都市流行產品來迎合衛星城市場的消費者。 
  2.確定營銷4P策略。 
  確定好市場性質以后，就應該科學組合4P，有效整合產品、價格、渠道、促銷策略。 

  四、處理好四個方面的關系 

  1.指導經銷商搞經營。 
  許多業務員做市場，以為找到一個資金雄厚、有信譽、有網絡的經銷商就萬事大吉了，他們要么疏于管理，聽憑經銷商隨意發貨、鋪貨、自定售價；要么對經銷商急于催促，加大銷售力度。經銷商如果懂管理、懂經營，生意自然會運作有序，但大多數經銷商只關注自己的利潤，只關注購銷差價，往往是目光短淺，只算小賬，不算大賬，不懂經營，也不會管理，經常是該賺的錢沒有賺到，不該賺的錢想賺也沒有，一直疲于完成廠家規定的銷售任務。 
  業務員下市場，要想得到經銷商的歡迎和信賴，必須學會與經銷商相處，這里有條基本的原則：既要與經銷商保持良好的關系，又要與經銷商保持一定的距離。這就要求業務員學會指導經銷商搞經營，幫助經銷商賺錢。比如，應該制定什么樣的 零售 價更利于奪取市場、控制市場；怎樣能有效減少賒欠；怎樣搞好庫存管理等。 
  2.指導經銷商疏通與當地政府職能部門的關系。 
  廠家找的經銷商，在當地往往都有點名氣，都有一定的社會關系和社會地位。正因為如此，許多經銷商往往不把某些地方職能部門放在眼里，遇到檢查，多數是不配合，更嚴重的是將有關執法人員拒之門外。常此以往，遇到顧客投訴發生糾紛時，職能部門就可能嚴加處理，不留后路（盡管有時對其他問題睜一只眼，閉一只眼），給經銷商的正常業務帶來許多麻煩。 
  通過一定的權力中介指導經銷商與職能部門建立良好的公共關系。一旦出現糾紛或突發事件，由經銷商出面，能取得較好的效果。 
  3.管理好自己。 
  第一，業務員要經常加強業務學習，選擇一些有利于提高 經營管理 水平的書籍充實自己，提升自己。 
  第二，業務員要自律，不要染上一些不良嗜好。 


               營銷經理 任務界定：經理應該管什么

  經理的任務不是帶頭去做某些業務，而是要對業務員、經銷商、市場實施科學的管理。 

  一、制定區域市場發展戰略 

  1.制定市場調查規劃，確定調查目的、項目、方針、計劃，公正合理地利用情報并上升為決策。 
  2.確定現有商品的銷貨重點，開發新市場，改善商品的外觀、包裝，調整售價，擴大銷售渠道，并考慮改變現有政策對市場產生的影響。 
  3.確定新產品的銷售重點，根據業務員的市場調查，分析顧客與市場，了解本企業產品的競爭力、銷售政策、價格策略，確立廣告宣傳預算，對業務員與經銷商進行學習 。 
  4.確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素。 
  5.確定銷售價格策略，除正常的定價外，銷售價格的管理還有兩個方面： 
  (1)防止低價銷售，引導實施非競爭價格； 
  (2)折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進比率退還一部分金額，其二是減價方式，以一定比率或累進比率扣除一部分金額。 
  6.確定廣告宣傳策略,首先，經理應該熟悉企業整體 營銷計劃 并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產生心理作用，引發其潛在欲望，從而采取購買行動，打開企業知名度，通過銷售促進，誘發顧客新的需求。 

  二、擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作 

  1.核準市場容量并根據市場容量確定任務分配量； 
  2.擬定的銷售計劃要符合企業整體經營計劃，依據生產能力、進貨能力、設備能力，落實每個人的工作計劃，符合公司整體利益并擬定利潤計劃； 
  3.制定相關銷售計劃表； 
  4.抓住銷售計劃管理的重點，檢查生產、資金、商品、銷售計劃是否合理，分析商品類別，評價銷售業績。 

  三、抓住管理業務員的重點 

  評價業務員銷售工作是否積極，有以下幾個指標： 
  1.銷售額及訂貨量是否增加； 
  2.新客戶開發及老客戶拜訪情況如何； 
  3.公司盈利產品的銷售是否增加； 
  4.失去的客戶能否挽回； 
  5.貨款回收是否及時； 
  6.銷售方式能否配合公司的計劃； 
  7.銷售情報的匯報是否屬實； 
  8.是否努力控制、節約促銷費用； 
  9.對于經銷商的指導是否適當。 

  四、學會開會 

  1.業務早會。 
  (1)先確定每日 固定開會的時間，分組開會； 
  (2)先將公司指示向業務員傳達，介紹銷售成績和貨款回收情況； 
  (3)介紹市場狀況及顧客； 
  (4)通報重點產品及新產品的銷售； 
  (5)業務員匯報與公司有關的銷售情況； 
  (6)養成開短會和及時處理問題的習慣。 
  2.業務會議。 
  (1)會議內容 
  ①傳達銷售計劃及預定表； 
  ②銷貨任務的分配與調整； 
  ③傳達銷售情況； 
  ④檢查銷售完成情況及貨款回收情況； 
  ⑤推銷技巧的教育訓練。 
  (2)會議次數和時間 
  ①一個月兩次業務會議，一次是計劃的擬定及情報聯絡，另一次是銷量業績的檢查及教育訓練； 
  ②時間以每次2～4小時為宜； 
  ③會前準備好會議資料，減少口頭空讀資料的時間，最好先將印好的資料分發給參加會議人員，再召開會議； 
  ④開會時，須以統計數字為依據。數字是決策的基礎，是分配調整銷售任務的基礎。 

  五、加強對經銷商的指導 

  1.提供市場情況以引導正確的銷貨活動，排除進貨上的浪費，幫助加強對新產品的銷售。 
  2.提供同行業的情況，并幫助采取適當的經營對策。 
  3.加強對產品陳列的指導，增強產品的展示效果。 
  4.對經銷商及其人員加強銷售技術訓練。 
  5.指導經銷商不要做價格的競爭者，而要在提供服務、接待上下功夫。 
  6.指導科學存貨，加強對商品的管理。 
  7.指導經銷商做好廣告管理活動。 

  六、做好貨款回收管理 

  1.除客戶的營業額、貨款回收賬簿外，要求業務員必須制作一個貨款回收分析表。 
  2.不能僅依據訂貨單收取貨款，否則銷售額和貨款的回收就會失去聯系。可以制作一卡片并標明銷售額、累計存貨以及貨款回收情況。 
  3.規定交易的信用限度并依據付款情況重新制訂交易條件。 
  4.建立貨款回收管理的“記號”制度。將超過交易限額或者本期貨款回收額度比上期少的產品，在其卡片上標明“注意”記號。 
  5.加強貨款回收的指導。 

           營銷總經理任務界定：計劃的制訂、實施與控制

  營銷總經理的任務：作為一個管理者，其首要的任務是對營銷計劃的制訂、實施與控制；作為一個領導者，其任務是給員工確立目標和遠景規劃，以引導員工為共同的目標而奮斗。 

  一、作為管理者的任務 

  1.營銷計劃的制訂。 
  (1)營銷現狀分析：市場情況銷售額與目標、影響銷售的因素、影響盈利的因素、增長率等等; 
  (2)機會與威脅分析; 
  (3)擬定營銷目標; 
  (4)營銷策略的制定; 
  (5)制定行動方案; 
  (6)預算開支。 
  2.確立營銷組織并處理好與其他部門間的關系。 
  3.掌握營銷計劃的實施技能。 
  (1)配量技能：人、財、物、時間在不同活動之間的分配; 
  (2)組織技能：①正式組織或非正式組織;②集權化或分權化;③是否精簡組織 
  (3)控制技能; 
  (4)推動并影響他人的技能; 
  (5)建立一套工作制度、決策制度和報酬制度的技能。 
  4.建立營銷控制程序。 
  (1)確定控制對象; 
  (2)設置控制目標（按計劃中設置的目標項目控制）; 
  (3)設立營銷結果衡量尺度; 
  (4)確立控制標準; 
  (5)比較實績與標準是否一致; 
  (6)分析偏差原因; 
  (7)采取改進措施; 
  (8)年度計劃控制; 
  (9)獲利性控制。 

  二、作為領導者的任務 

  營銷總經理作為領導者，其任務有： 
  1.為企業確立方向即遠景規劃，以及為實現該計劃而確立變革戰略。 
  2.與那些理解其規劃并致力于實現其規劃的、能夠結盟的人進行溝通并結盟。 
  3.通過鼓舞和激勵，引發員工本能的需要、價值觀和情感，以確保員工沿著正確的方向前進。
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