1、控制過程比控制結果更重要。

 

    現代 營銷 觀念認為： 營銷管理 重在過程，控制了過程就控制了結果。一般日用品銷售都是以結果為關注點，銷售過程往往被忽略。工業品銷售卻恰恰相反。工業品銷售，尤其是項目型銷售，過程控制變得更加重要。

 

    過程控制本身對于工業品銷售好好處是，根據企業采購流程，能夠更好地再沒一個個關鍵過程進行控制，增加了銷售成功的把握；過程控制還能在一定程度上降低工業品銷售的風險；過程控制，有利于各個項目進程、多個項目的宏觀把握進行簡單、有效的管理。

 

    有家公司在進攻一個人才招聘網站的公司，售前技術支持人員居然給客戶進行過27次技術交流，真的是不可思議。

 

    企業采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。

 

    2、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

 

    “該說的要說到”指的是，營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，該說得說出來，表現出我們的專業度。

 

    “說到的要做到”指的是，凡是制度化的內容，都必須嚴格執行。 企業管理 最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有落到實處，沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。簡單的事情重復做非常重要。

 

    “做到的要見到”指的是：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。營銷人員每日 的工作要通過《行銷日記》、《客戶交易卡》、《費用控制卡》、《客戶信用評估卡》留下記錄。營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。

 

    “沒有記錄就沒有發生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，首先是建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；.是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現象和營銷人員工作中不負責任的現象，最后營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。

 

    3、預防性的事前管理重于問題性的事后管理。

 

    營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。習慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，并采取相應的措施預防問題的發生。

 

    舉例：2004年方正高層集體跳槽海信事件。