在介紹本文“主角”九方格前，先說一條 銷售 原則：客戶喜歡向給予他權利的人購買。

 

    聽起來有點別扭，但其實也不難理解。這事可以從兩個方面說：

 

    1．客戶買你的東西就是為了解決問題，這當然沒錯，但是很多客戶會有這樣一種心理：不是你的產品解決了他的問題，而是他自己解決了問題，只是“恰巧”用了你的產品。

 

    可是很多銷售喜歡告訴客戶說，是我替你解決了問題，我給你了一個完美的結果。而客戶不愿接受這種說法。很多時候，他明明覺得你說得對，但仍然不會接受。所以你不能替客戶包辦結果。

 

    2．我一直反復強調：銷售不是賣，而是和客戶一起買。但很多銷售最喜歡干的一件事就是“強迫”客戶購買，滔滔不絕地解釋，沒完沒了地演示，絞盡腦汁地勸說，最后再一往深情地望著客戶說：“你在合同上簽字吧。”

 

    可是客戶會怎么樣呢？

 

    他在整個銷售過程中，除了最后簽單，幾乎沒怎么行使自己購買的權利，整個過程都讓你包辦了，他基本沒參與。這時，他會有一種失去控制的感覺。你在開車的時候，如果感覺車子失去控制會怎么樣？剎車對不對？客戶也會這樣。他一旦覺得是你在操縱進程時，他馬上就會停下來，所以你也不能包辦過程。

 

    一句話，你必須把購買的權利還給客戶，因為這本來就是人家的，你不能搶過來。

 

    可是問題又來了：都給了客戶，還要我們銷售干什么？

 

    答案是：你帶著客戶向前走，但是假裝是他發現的路標。其實很多時候，就是人家客戶發現的路標。這聽起來很復雜。但別著急，因為做起來更復雜。

 

    九方格提問

 

    所謂九方格提問，實質是一種對話的加工模式，它能把銷售人員的想法，巧妙地融合到客戶的想法里去，讓客戶得出有利于你的結論。這個技巧是由九個問題組成的。我們先看一幅圖。

 

    為了便于理解，我舉一個例子。假設你現在已經發現了一個客戶公司的困難：采購部門制定的采購計劃總是得不到有效的執行，成了擺設。客戶（采購計劃科科長）希望解決這個困難。