認識銷售人員的工作

既然要在銷售工作中出類拔萃，早日完成對人生的磨練，首先我們得弄清銷售是一份什么樣的工作，銷售人員都應該做哪些事。

銷售員的6項基本職責

· 信息收集及分析

收集行業、客戶、競爭對手的相關信息，為企業的決策提供依據，提出建議。

· 拜訪客戶、回訪客戶

負責客戶的開發、維護和管理工作。

· 送貨收款

負責合同的簽訂，跟蹤貨物的運輸，回收客戶未付的貨款。

· 售后服務

跟蹤客戶的產品使用情況，及時跟蹤、督促企業相關部門處理客戶投訴。

· 宣傳推廣

宣傳、推廣公司及產品，樹立品牌形象，提高市場占有率。

· 銷售行政工作

及時填寫工作報告和相關作業表格，如實匯報自己的工作進展。

怎樣才能成為一個銷售高手呢？

我們先看一下銷售高手的特點。調查顯示，如果從銷售業績差異看銷售高手的特質——與銷售業績相關性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩定、大方自信。與銷售業績相關性最小的因素是：文化程度、工作經驗、年齡、工作時間。

從客戶的滿意度看銷售高手的特質——客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經常關心幫助、不怕被拒絕。客戶最討厭的銷售人員的表現是：話多、欺騙、不負責任、沒主意、沒耐性。

由行業特性和銷售流程看銷售高手的特質：銷售領域不存在通用型銷售人才，即使在同一個企業內部，商場銷售和批發經銷網絡以及大客戶銷售所要求的人員特質也是不一樣的，新產品推廣和老產品維護的銷售人員風格差異也很大。如保險代理人需要有強烈的說服欲和“屢敗屢戰”的勇氣；而麥當勞的服務生應該懂得欣賞別人對他服務所回報的贊美，并以此更努力地工作；一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。

有些人提出，要成為一個好的銷售人員，必須具備這樣幾種人的素質和長處：

· 宗教家：傳教士的精神；

· 哲學家：窮理致知，求知求真

· 科學家：有系統、有條理、有步驟、有組織能力

· 運動家：設定目標并打破紀錄

· 社會改良家：永遠要做最棒的

有些人在此基礎上提出3H1F模型：head學者的頭腦、heart藝術家的心，hand技術員的手，foot勞動者的腳。

有些專家還根據英文單詞的字頭，還提出銷售素質模型——Sa·esman & Sa·esmanship

總結以上觀點：一個頂尖的sa·es，需要具備良好的態度，一流的技能和豐富的知識，也就是我們所說的ASK模型。

——節選自李成林《高效能銷售的自我修煉》