新加坡5月17日消息：據業內人士稱，亞洲熱軋、冷軋不銹鋼價格已經上漲了300-400美元/噸。東亞國家CIF出口到中國的不銹鋼價格：304級熱軋不銹鋼薄板為5000-5200美元/噸，304/2B 2mm冷軋卷為5400-5600美元/噸。而4月出口到中國的熱軋、冷軋價格分別為4700-4900美元/噸和5000-5200美元/噸。

 

自去年年底以來，不銹鋼價格一直在不斷攀升。同時，太陽能熱水器所用的其他原材料價格也在上漲，這無疑給生產廠家帶來了承重的成本壓力。令人吃驚的是，國內太陽能熱水器價格雖有波動，但是市場整體價格趨于穩定，并有價格下降的趨勢。

 

這樣的態勢和其他行業完全不同，為什么太陽能企業不漲價呢？記者近日采訪了一些太陽能企業，得到的結果是：生產企業此前采取多種手段降低經營成本，自行消化了原材料上漲的成本壓力。但今年以來，銅、不銹鋼等原材料價格一路高漲，已經突破了不少企業的承受底線。80%經銷商強烈抵制產品漲價，相反認為價格應該降低，不然自己的生意就沒法再做下去了。同時一些作坊式小企業開始采取偷工減料的方式來進一步打壓市場。太陽能行業品牌企業在當初定價時預留的利潤空間相對較大，承受力自然強一些，他們自然可以犧牲一部分利潤來消化，不會因為原材料價格波動而盲目漲價。這樣，生存在市場夾縫中的一些中小企業在原材料上漲、經銷商降價呼聲越來越高、雜牌的價格打壓等多種因素的化學效應下，陷入了迷惘：漲價是找死，不漲價在等死！

 

 

依筆者觀察，近期國內某太陽能熱水器知名企業聘請明星做形象代言人，與大牌的策劃公司合作，提煉了一個產品賣點后，開始高舉漲價大旗，很多經銷商提前大量進貨，結果產品基本上卡在咽喉——經銷商手里。企業高層領導認為自己花了大把銀子請了明星代言以及知名策劃大師，漲價是理所當然，殊不知，這是他們的一廂情愿。面對經銷商的抱怨，不知如何是好？更不是不明白問題出在哪兒？

 

第一：無病呻吟。通過分析后筆者認為該企業的失敗原因如下：一沒有告訴消費者，為什么要漲價？即漲價的原因和理由；二沒有告訴他們漲價前后幾乎沒有不同之處？漲價對消費者來說，有什么利益？而只是告訴消費者“我要漲價了，你們快來買吧？”，典型的強奸消費者的做法和意思。

 

不管是強勢品牌，還是弱勢品牌，在處理漲價問題時，必須謙遜地向消費者解釋，溫柔地聽取消費者的意見，客氣地接受消費者的不同聲音，哪怕并不想真的聽取他們的意見，哪怕是反其道而行，但必須獲得他們的理解、認可，從而獲得他們的尊重。

 

第二：缺乏產品配套支持。很多工作沒有做，包括從標準化終端形象改造到產品更換包裝，缺乏核心賣點的相關支撐點等，只在中央電視臺投放廣告，廣告的內涵不夠，沒有突出公司的品牌形象，且在針對商務人士頻道播放，時間段也沒有選好，很多人嗤之以鼻，效果可想而知。這單純宣傳來推廣漲價顯得后勁不足。

 

對于強勢品牌來說，漲價是不能大張旗鼓的正面宣傳，需要做的是隨風潛入夜的攻心戰和引導戰，否則，很容易被對手所借勢變相利用；同時，因為是強勢品牌，相對來說，產品的價格已是相當透明，如果漲價后產品的價值不能讓消費者明顯感覺到了提高，就不能大面積地進行傳播和宣傳。

 

而對于弱勢品牌來說，漲價也不能單獨地進行宣傳，雖然價格不太透明，但也必須與新產品（既可以是全新的新產品，也可以是更換包裝的新產品，還可以是更換型號的新產品等）、新促銷等結合起來操作。

 

第三：缺乏漲價的價值體現。除了漲價的產品有新的賣點外，并沒有做什么強有力的價值體現的文章，產品的功能、品質、概念幾乎與原先的產品一模一樣，雖然改變產品桶貼，但改得與以前的太相似了，且產品內容物卻是完全一樣，就連產品顏色都相同。在這種情況下，所謂的精心策劃的漲價，在消費者看來，就是物不所值；在競爭者看來，就是騙錢。

 

因此，任何企業在漲價之前，必須解決好產品的價值體現問題，是走新的產品副品牌的路子，還是走更新換代型的新產品的路子，還是換湯不換藥的在形式價值體現上做足文章呢？不同的選擇會有不同的結果，也需要有不同的策略與之應對。

 

第四：缺乏與漲價的條件。很多漲價行為，由于缺乏明確的目的、有效的時機、產品和渠道組合，及通過多種手段做足形式文章，而導致市場疲軟。

 

 

價格，一直以來被視之為雙刃劍，而漲價更被眾多的營銷人和企業人視之為魔鬼，只可遠觀，不可近玩已。可是目前很多太陽能熱水器企業不得不漲價，不然就無法生存，但如何做才能達到預期的目的呢？

 

1。研發新品、順勢提價。質量好、特色新穎的新產品由于具有率先占領市場，引領消費潮流的特點往往具有較高附加價值，開發這樣的產品，按優質、優價的原則實行高價位入市，這樣出師有名用戶易接受。因此，在當前成本上漲的壓力下，太陽能企業提升產品價格，要通過采用新工藝，研發新技術，堅持自主開發高檔特色新產品，按照“人有我優，人優我新，人新我特，人特我轉”的思路調整產品結構，突出產品性價比，不斷地培育出自己的核心產品來培育激活市場，才可以順勢提價，獲得較高市場收益。如果暫時未能推出新產品，也可以改換一下顏色圖案、花色品種甚至改變一下規格或型號并冠之以新名稱再提價可能會收到較好的效果。太陽雨公司在這方面做得就很好，推出了“保熱墻”新技術，提供大量科技的支撐點，在市場掀起了熱潮。

 

2。體現差異，變相提價。降低成本終歸是有限的，而差異化價值往往會隨著品牌的深入人心而不斷增大。比如，一個沒有品牌和一個著名品牌的產品在價格上可能會差異很大，其間就包含著差異化帶給企業和終端用戶的無形資產和消費者剩余。因此，企業要通過樹立品牌形象，提供特性服務以及優勢技術等手段來強化產品特點，以產品差異化、服務差異化和渠道差異化來增加產品的附加值，讓消費者感到其支付的費用盡管可能高于同類產品但物有所值，理解和接受太陽能熱水器產品售價上揚是行業發展大勢所趨，這樣企業也就有了合理的利潤空間，可以進一步在加強產品質量、新技術開發和附加服務等方面的投入，從而實現企業的良性循環。

 

3。注重溝通，妥善提價。作為客戶和消費者，已經接受了原有的產品價格，現在忽然提出價格要提升，一般不容易接受。這樣的情況下，如果要使企業產品價格隨著原材料價格上漲而適當提價又使用戶接受，就需要企業認真地調查研究，與客戶多溝通多磋商，尋找雙方均可接受的方案，只要方案切實可行，漲幅合理，方式時機恰當是會有一個好的結局。

 

4。統一思想，區域提價。我國因資源、環境等方面存在各自“身份地位”的不同，很難實行全行業性抱團漲價，但是某一區域因內、外環境條件和資源稟賦比較接近，把高中檔品牌共同提價就有一定的可操作性。北京天源陽光太陽能公司在年前就請知名的學習 專家進行統一思想，提煉核心賣點，推出新品，漲價后實現了廠商雙贏的局面。　　　　　　　　　　　　　　　　

 

筆者以為，漲價是一個系統工程。在漲價前要考慮的因素很多，但是有一點，必須改變消費者的認知，如果認知沒有變化，普通消費者可以選擇節約一點，用一些“經濟”的消費品去替代原先較為“闊綽”的消費，這樣漲價之后仍是“原湯原藥”就很難讓消費者心理平衡。但是，原材料價格的飛速上漲，不提價企業就沒法活。因此，即使是漲價也要講究方式，要有打太極拳的韌性和耐力。推出新產品才是漲價策略的首選:通過改變包裝、增加服務，開發高附加值產品這些巧妙的創意都會使“漲價”變得可愛一些。