定律：營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)的“成功之母”。
當(dāng)一種成功的做法被總結(jié)成模式時(shí)，人人都可以模仿，人人都可以成功。因此，營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)的“成功之母”。
模式的價(jià)值在于：當(dāng)一種成功的做法得到推廣并分享時(shí)，企業(yè)就擁有了無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)；當(dāng)一種教訓(xùn)得到廣泛吸取時(shí)，企業(yè)就只犯一種錯(cuò)誤。
正因?yàn)槿绱耍覀冊(cè)趦?yōu)秀企業(yè)看到的情況是：流程多、規(guī)范多、標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)多。不論企業(yè)是否把這些流程、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)叫做模式，這都是成功做法的制度化推廣，甚至是強(qiáng)制推廣，都應(yīng)該被視作模式。在一家知名企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)總部早已把營(yíng)銷(xiāo)指揮權(quán)交給區(qū)域事業(yè)部，而總部人員的任務(wù)是“編書(shū)”：到一線發(fā)現(xiàn)成功的經(jīng)驗(yàn)，然后編成“標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)”和“營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范”，再發(fā)給一線人員推廣。
定律：模式就是一種“可以被復(fù)制的成功”。
守株待兔是不可復(fù)制的成功，瞎貓碰見(jiàn)死耗子也是不可復(fù)制的成功。
并非所有成功都具有相同的價(jià)值，有的成功是個(gè)案，有的成功具有普世價(jià)值。有的成功能夠推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普世價(jià)值的成功，是一種可以被復(fù)制、模仿的成功。
定律：營(yíng)銷(xiāo)成功一定是找到了一種簡(jiǎn)單、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。
如果企業(yè)沒(méi)有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過(guò)河”，很多業(yè)務(wù)員就要“掉到河里”。
營(yíng)銷(xiāo)必須面對(duì)普羅大眾，要讓普羅大眾理解，營(yíng)銷(xiāo)一定要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到一說(shuō)就明白，甚至不說(shuō)也明白。
模式只有是簡(jiǎn)單的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的。而那些營(yíng)銷(xiāo)英雄復(fù)雜的做法往往只對(duì)個(gè)人有用，并沒(méi)有企業(yè)價(jià)值，因?yàn)樗赡軣o(wú)法推廣。
定律：沒(méi)有模式做不大，固守模式做不長(zhǎng)。
在一些“總也做不大”的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)英雄”輩出，“銷(xiāo)售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷(xiāo)高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，憑什么——并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺(tái)。
真正的營(yíng)銷(xiāo)高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)并推廣開(kāi)時(shí)，模式就形成了。
有人形容中國(guó)市場(chǎng)的特征是“每年一小變，三年一大變”，每次市場(chǎng)的劇烈變化，都會(huì)使以往成功的模式失效，經(jīng)驗(yàn)歸零。如果仍然堅(jiān)持過(guò)去成功的做法，只會(huì)在錯(cuò)誤的方向上漸行漸遠(yuǎn)。因此，即使?fàn)I銷(xiāo)做得非常成功的企業(yè)，每隔兩三年也要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方向進(jìn)行一次全面調(diào)整，任何固守模式的做法都會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰。
模式總是有前提的，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式不再有效。因此，一旦確定新的營(yíng)銷(xiāo)方向，就應(yīng)該廢止舊模式，尋找新模式。
定律：營(yíng)銷(xiāo)模式總是從一線中來(lái)，又到一線中去。
從一線中來(lái)，到一線中去。這是營(yíng)銷(xiāo)工作的一項(xiàng)重要模式，或者稱作“發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的模式”。
營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵就在于：它要千方百計(jì)地尋找到“成功之母”，然后把它作為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略予以實(shí)施。因此，營(yíng)銷(xiāo)模式就是企業(yè)的“成功之母”。
“成功之母”從哪里來(lái)？不是來(lái)源總部人員的聰明腦袋，而是來(lái)源于一線普通人員的實(shí)戰(zhàn)和總部人員雪亮的眼睛。
“成功之母”從一線中來(lái)。但是，“成功之母”決不會(huì)“自動(dòng)”從一線層層上報(bào)到總部，一定是“ 深入一線”的總部人員發(fā)現(xiàn)的。特勞特反復(fù)告誡我們：“深入一線”和“派”到一線有本質(zhì)的區(qū)別。“深入一線”人員的思維角度是“站在總部角度看局部”，“派 ”到一線人員的思維角度是“站在局部看總部或站在局部看局部”。一線人員通常發(fā)現(xiàn)不了局部成功的價(jià)值。
