1.工業品和快消品定義

 

    什么是工業品?

 

    諸強華認為，工業品一般是指由工商企業、政府機構或事業單位所購買，用于生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱，根據產品在生產中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。

 

    什么是快消品?

 

    快速消費品(FMCG，Fast Movin gConsumer Goods)，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。

 

    2.工業品與快消品在銷售上區別

 

    諸強華認為，工業品與快消品在銷售上存在六大區別：

 

    ①采購對象不同

 

    快消品采購時一個人基本可以做主;工商企業采購時有許多人參與采購，往往有專業的采購部門或采購委員會負責，更有詳細的采購標準和專業水準的采購談判。

 

    ②采購金額不同

 

    快消品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定;然而工業類產品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

 

    ③產品銷售渠道不同

 

    快消品的推廣模式是以渠道為主;渠道越廣，越寬，則越好，市場區域則會越大;常用廣告宣傳+店面銷售。然而，工業類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主，渠道為輔;通常會由專業團隊上門做出針對性解決方案，這些也是工業產品本身的特性所決定的。

 

    ④客戶采購決定的內容不同

 

    客戶在采購快消品時，往往僅僅滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷;而在采購工業類產品時，往往考慮的因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售后服務做得怎樣，產品的性價比是否合適?產品對我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關系如何?

 

    ⑤對銷售人員要求不同

 

    快消品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼里，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣;然而，工業類產品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術交流、樣板工程、商務考察、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

 

    ⑥售后服務要求不同

 

    快消品能保證正常使用即可;工業品行業對供應商的售后服務要求比快消品更高，要求供應商能夠提供及時、周到、全面的售后服務。

 

    所以，工業品銷售不同于快消品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在快消品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

 

    做快消品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格、實用性、質量保證和售后服務。

 

    而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數、結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。