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百戰歸來,清大EMBA再啟程

開啟“企業爆量增長之據”

市場營銷 144
司馬劍明

司馬劍明 最高等級營銷踐行者

常駐地:北京
邀請老師:13439064501 陳助理
主講課程:策略營銷之王、讓客戶回頭
 當你想增加企業的客戶數目時,不妨采用另一種有效的方法:請考慮可否從現有客戶中發展你的新客戶來源,進而建立有效的客戶推薦系統。在客戶之間建立起的良好口碑是最有效的營銷工具。對許多產品和服務項目而言,樹立客戶口碑是贏得新客戶最為有效的方法之一。

  原因在于:以往客戶的正面評價和極力推薦,對準備購買企業產品或服務的潛在客戶來說,是最為可信的信息來源、最易讓人信服的證據,也是影響他們做出購買決定的最有力因素之一。客戶的認可將會使把潛在顧客變為企業客戶的過程變得更加容易。

   一個奇怪的現象是:與大企業相比中小企業往往不重視客戶推薦。

  麥肯錫2008年的調查顯示,中國市場推薦的重要性比其他任何市場都要大得多。以購買一臺筆記本電腦為例,在參與調查的中國受訪者中,有55%的人都表示,他們在購買前一定會請朋友或親戚為其推薦一款品牌;與此相比,在美國這一比例僅為37%,而在世界其他國家的比例甚至更低。

  此項調查顯示:來自朋友和家人推薦的影響力得分(37分)高于電視廣告(29分)、報紙廣告(9分)、贊助活動(6分)、雜志或報紙上的軟文(5分)、互聯網廣告(4分)、雜志廣告(4分)、互聯網論壇/博客(3分)、在互聯網上發表關于產品的文章(2分)和專業組織的推薦(2分)。

 以上的啟示在于:市場營銷人員必須找到各種不同的方式,使自己的品牌能在廣大顧客中口口相傳。

為何你需要推薦?——-推薦系統是爆量增長之據!數據調查顯示:80%的銷售額來自現有顧客;60%的新顧客來自現有顧客的推薦。花錢最少、風險最低及利用程度最高的開發新客戶的方法?——建立客戶推薦系統(即客戶轉介紹)。

  雇傭一個員工的成本是多少?雇傭一個好員工的成本又是多少??國內具一定規模企業銷售隊伍人數大多為百人或千人團隊,現時中國企業最大的專職銷售團隊即發放固定工資者(巨人網絡全國營銷團隊)不過兩萬人左右。組建你的“萬人銷售大軍”就需要認知“推薦者市場”的力量。

 為什么客戶沒有推薦(轉介紹)?你需要清楚地分析其中原因所在:銷售人員壓根沒有要求客戶推薦;當獲得客戶推薦時,銷售人員沒有要求進一步推薦;當聯系客戶推薦的潛在客戶時,銷售人員沒能介紹相應的成功案例;客戶不知道如何轉介紹(培訓你的客戶)

  客戶推薦的四個步驟:

   ⑴、告訴你的客戶,與其他客戶相比,你更喜歡與他們聯系;    

   ⑵、告訴他們,與其他來源的顧客相比,你更喜歡他們轉介紹來的客戶。

   ⑶、幫助客戶弄清楚,誰能從你的產品或服務中得到最有效的利益。

   ⑷、提供一個完全沒有風險的,完全免費義務提供的銷售或服務。

 客戶推薦的三項策略:

  ⑴、給予特別的獎勵。給予推薦者獎勵是非常重要的策略,十分簡單,獎勵產生動力,你需要有效地激勵你的客戶采取行動。

  ⑵、組建客戶俱樂部。如萬科地產于國內地產屆第一個成立的客戶組織——“萬客會”即是這樣的一個典型機構,客戶俱樂部這種形式的另一動因在于,人是可以互相影響的。當你看到身邊的人做推薦后獲得的實際回報,自然會想效仿;當你看到身邊的人推薦更多而回報更多時,你的行動是?

 

  ⑶、嘗試多種方法。也許,你現在的客戶推薦效果不甚理想,不要緊,因為解決問題的方法永遠不止一個,所以你應該嘗試多種方法或多種方法結合使用。如物質獎勵、精神獎勵、折扣、積分、返點、贈券、旅游或禮品贈送等

  你會說:“就這么簡單?”,答案是:是的,就這么簡單!

 現實中的問題在于:“成功的方法,大家都知道,但只有成功者去做了”。為什么?因為——你覺得不好意思!含蓄內斂的中國人將面子視為第一,西方人的觀點永遠是“Buessice Is Buessice”,在商言商,“里子”永遠比“面子”重要的多。其實究其實質,除“不好意思”以外,沒有其他因素可以阻止你的行動。

  現在,馬上行動!把你的最佳客戶發展為自愿銷售人員,不要害羞!!

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