我今天給大家?guī)淼恼n程是酒業(yè)營銷的市場創(chuàng)新問題。面對新的消費人群、新的消費趨勢、新的消費場景，你的品牌應(yīng)該怎么與時俱進(jìn)？同時戰(zhàn)略應(yīng)該如何去優(yōu)化？
作為一個區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌，五大建議：
第一，以大品提升優(yōu)勢，一定要去打造一個大單品。
不管是你做成像“白牛二”，還是“小方勁”，還是“毛鋪”，都要有個大單品。不要整了幾百個SKU，那是沒有用的，形成不了合力。所以我第一個建議以大品提升優(yōu)勢。
第二，以服務(wù)增加價值，服務(wù)誰？服務(wù)終端、服務(wù)消費者、服務(wù)渠道。
我們賣的不是酒，我們要賣一套解決方案。終端賣酒就是為了掙錢，經(jīng)銷商賣酒就是為了發(fā)展。所以勁酒就有一套做法，叫幫商、服商、助商，幫助經(jīng)銷商、幫助終端把市場做起來。
第三，以體驗擴(kuò)大差異。
首先，賣酒質(zhì)要有消費者體驗，工廠參觀的體驗，我們好酒看得見、摸得著、真材實料。第二，要有終端體驗，有各種活動，比如親子活動、互助活動、健康社區(qū)互動等等。
第四，以互動深化關(guān)系。
以一些貼近區(qū)域市場、貼近消費者，健康陽光的小而美的活動來深化跟目標(biāo)消費者的關(guān)系。
第五，以系統(tǒng)保證持續(xù)，把專業(yè)職能平臺建起來。
令到你月月有主題，周周有活動，能真正的精耕區(qū)域市場。
我給你五大建議，同時給你四大操作行為。
第一、倍增價值及體驗，第二、深化客戶關(guān)系，第三、快速響應(yīng)市場，第四、跨界整合營銷。
接下來我們講講營銷創(chuàng)新具體的四個方向，我們應(yīng)該怎么去落地。
首先，倍增顧客價值。
我們首先要想到客戶要的是什么？要的是“孔”，而不是“鉆頭”。對于一個經(jīng)銷商而言，他為什么賣你的產(chǎn)品？因為長期想發(fā)展，短期想掙錢，如果我們的酒不能成為對方掙錢的很好的工具和載體的話，他怎么可能長期跟你合作。所以要想做渠道、做終端，就得知道他們的痛點和需求是什么，以他們的問題為中心去實現(xiàn)他們的利益最大化。消費者喝你的酒干嘛？是要喝健康又快樂，所以你不光要給他酒喝，而且要給他一個健康、陽光的生活方式，要給他一個很happy的心情，所以你要跟他去互動、去溝通、去交流，要關(guān)注如何去提升這種客戶價值。
第二，深化顧客關(guān)系。
現(xiàn)在是一個社交時代，消費者的口碑傳播越來越重要，需要利用消費者的人際傳播給你的產(chǎn)品帶來重復(fù)性購買、相關(guān)性購買和推薦性購買。什么叫重復(fù)性購買？喝了還喝。什么叫相關(guān)性的購買？只要你酒廠出的，我都喝。推薦性購買就是推薦親戚朋友也都喝。所以如果你能夠hold住多少粉絲，你就能賣多少白酒。另外，要利用一些大數(shù)據(jù)不斷地去優(yōu)化我們的顧客購買行為和接觸界面。大數(shù)據(jù)給你帶來什么好處呢？它總是在人們最需要的時候出現(xiàn)在身邊，知道人們要什么、喜歡什么，能夠及時的跟進(jìn)。
第三，快速響應(yīng)市場。
互聯(lián)網(wǎng)時代節(jié)奏越來越快，就使得我們必須要強(qiáng)調(diào)時間和速度。市場反應(yīng)的速度要快、產(chǎn)品活動推廣的速度要快、響應(yīng)競爭的速度要快。當(dāng)然了，品類的教育不能太快。毛鋪苦蕎酒做了30個億，知道做了多長時間嗎？從勁酒收購他們下面一個酒廠開始，也將近十年時間。我始終認(rèn)為領(lǐng)先一步是先烈，領(lǐng)先半步是先鋒，所以我給你一個建議就是小步快跑。白酒有個特點，起來的越快，死的越快，文火煲湯、精耕細(xì)作才能更加持續(xù)。很多中小型酒廠天天就想招商，天天就想著一把暴富，我剛才說想暴富別做酒行業(yè)，這個行業(yè)暴富的時代結(jié)束了。所以一定要關(guān)注這樣一個領(lǐng)先半步的速度，這個更重要。我們要小步快跑，幅度要小一點，節(jié)奏要快一點，不斷的update。產(chǎn)品概念要穩(wěn)定，不斷升級，大單品也是不斷升級出來的。
第四，跨界整合營銷。
跨界整合首先要搞清楚、搞明白自己要做什么，然后再去做跨界。中小型企業(yè)特別適合去做跨界。以前有個理論叫短板理論，我覺得在互聯(lián)網(wǎng)時代這個理論已經(jīng)過時了，記住要揚長避短。所以中小型企業(yè)做異業(yè)聯(lián)盟是非常適合的。什么叫異業(yè)聯(lián)盟？就是你要跟與你的品牌和產(chǎn)品定位同一目標(biāo)人群的產(chǎn)品跨界營銷，總共有四種形式。
我們是做酒的，我們可以跟那些做有機(jī)食品、做食材的結(jié)合。獐子島海參就是跟賣酒的企業(yè)去合作的，這樣產(chǎn)品是互補(bǔ)的，一個賣酒，一個賣食材。所以如果你們的酒在當(dāng)?shù)赜刑厣憔透?dāng)?shù)氐奶厣巢摹⑻厣恼{(diào)味品、特色的旅游產(chǎn)品去做互補(bǔ)。這是第一點，找互補(bǔ)性的產(chǎn)品，最好是跟飲食有關(guān)系的。
你們知道小罐茶嗎？一小罐四克，一撕開，泡著喝，特高大上?，F(xiàn)在小罐茶越來越火了，小罐茶一個很重要的渠道就是跟我們的中高檔白酒結(jié)合在一起做白酒專賣店，這叫共享渠道的異業(yè)聯(lián)盟。
假如你賣高檔白酒或者你在當(dāng)?shù)刭u你品牌酒的會員，那我問你們在當(dāng)?shù)刈哞F可不可以有VIP？看病有沒有VIP通道？銀行有沒有VIP的服務(wù)？就是你的白酒會員跟其他那些中高端品牌的會員能不能結(jié)合。比如喝我的瀘州老窖，今天代駕的錢就免費。我看沒有一個企業(yè)去做這種廣告，這種服務(wù)的代價大嗎？不大，但口碑非常好，健康飲酒、安全飲酒，這叫相關(guān)服務(wù)的異業(yè)聯(lián)盟。銀行VIP，保險公司VIP，代駕服務(wù)VIP，修車、洗車、換車VIP，其實很多人都愿意跟你們異業(yè)聯(lián)盟的，因為同樣一個客戶群，大家可以共振幅來合作。
大型酒店、大型娛樂場所、大型主題公園、大型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都可以進(jìn)行同調(diào)性的結(jié)合。
這叫品牌共振、產(chǎn)品組合、渠道共享和服務(wù)聯(lián)盟。我認(rèn)為這四種你們要好好去做。
