半個月后，小王回到了公司，對經(jīng)理說：“經(jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊! 最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞! 問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢? 問題的關(guān)鍵就在于許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了! 再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?

因此，銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點放在心態(tài)上。心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點兒賣點都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。