現在很多企業對產品的定價問題是一個比較忽視的問題。定價往往是管理者最復雜的決策。
第一，產品的價格往往是受限制的。
定價的范圍，實際上是在思考這個東西值不值，特別是競爭趨同品，產品越沒有差異，這個產品在一定區間里面的價值就越是一定的。假如你要超過別人來定價，那么條件就是你的競爭必須要有差異。產品一定要有不同，如果你沒有不同的話，那么必須有創造力。這是非常重要的一個概念。其實你發現，服裝為什么往往能超過定價，那是因為它有設計的元素在里面，因此你要放大你的產品競爭差異。
我們來做一個推演。如果說一家公司在自己的營業空間里面，產品漲價，產品銷售量不變，價格漲了10%。漲價10%會引起邊際經營貢獻上升17.6%，而固定費用沒有發生變化，你會吃驚的發現利潤會增加35.56%，那么會得出一個什么結論呢？
結論就是，能漲價的話盡量漲價，銷量如果上升貢獻利潤更快，什么原因呢？因為銷量上升，生產成本也同比上漲了；而如果漲價的話，成本是沒有增加的。所以我們發現，銷量上升還是有一定代價的，而漲價是坐地收錢，漲價對利潤的直接貢獻最快。

第二，我們來看漲價會不會對現金引起變化？
有些人認為，漲價現金會減少，實際上不是這樣。一旦產品漲價，你就會發現，產品的存貨沒有增加，最多是應收賬款增加了。因此，我可以這么說，一旦你敢于漲價，你的現金流會同比增加，而且增加的幅度更大！產品的銷量上升利潤會上升，但現金流會減少，現在我們發現，只要敢于漲價，不僅僅利潤上升的更高，而且現金流還會增加，當然前提是你的產品要能賣出去。如果能賣出去產品，寧可變動費用增加10%，也是劃算的。比如說，有個例子，鞍山的有個旅行社，辦的老年旅行團的業務，每個人玩一天價格是60元。后來學過課程后回去改變了經營策略，增加了一個旅游景點，把價格漲到了80元一天。跟旅游景點談判的結果是成本增加了5元，但是收益增長了15元，結果是，報名旅游的數量不僅僅沒有減少，還略有增加，現金流也同比增長了。因此，只要你找到了一個漲價的理由，就不要放棄。做企業一定要提供一流的服務，提供一流的價值，收一流的錢，造一流的人才，這才是良性循環。千萬不要三流的價格，做四流的事情，找五流的客戶，最后弄了一個失敗的結局。
所以千萬不要降價。一降價的話你就會發現利潤損失更快。如果把公司的產品降價10%，你有把握銷售量提升多少呢？從銷售的角度來說，產品降價10%，銷量最多增長20%-30%，已經很了不起了，但是，如果邊際效益是40%，降價了10%，你就發現你需要增加1/3的銷量才能彌補降價的損失，所以很多公司降價的時候根本沒有算過這一點。降價一定要用銷量來彌補損失，而往往大多公司銷售達不到降價的彌補量，降價直接導致利潤的流失，這是一個普遍存在的情況。很多企業在降價以后都沒有得到一個好的結果，原因就是降價拉升的銷量沒有彌補降價帶來的損失。因此，一個公司做降價決策的時候一定要來做一個測算，看看降價以后需要多少的量才能保護原來的效益。

第三，促銷政策。
促銷就是為了賺錢，因此公司在做促銷的時候千萬不要為了量來銷售，而要為了利潤來銷售，這是很重要的。大連有一家美容院，有6個分店，其中一個分店銷量很好，老總就獎勵給了那家分店的經理一部車，后來我看他們報表的時候發現，6個分店，最不賺錢的就是那家銷量最高的。原因是這個店最喜歡送東西，本來一個月能賺一萬的，結果一送東西利潤就少了，完全就是在賣銷售額，所以送東西的時候也要測算一下。當你送的東西附加利潤值很高的時候，因為你的直接成本低，送東西就要比降價來的劃算，因此我們聯想到，到飯店去消費的時候，釣魚的方式是最好的。對店家來說，送折扣券要比直接在飯價上打折要劃算的多。
一個企業降價、漲價是為了提高效益，而提高效益是為了提高利潤。那么一個企業在做決策的時候就要先確保利潤，把利潤定好。比方說，一家公司的保本盈利是3000萬，產品原來的價格是100元，成本是60元，產能是100萬個產品。假如公司采取降價20%的決策后，產品價格就是80元，成本是60元不變，要想贏得目標1000萬元的利潤，必須要200萬個產品才能保本，那么200萬個產品可能嗎？不可能，因為產能不可能，翻一倍了，所以你就發現降價20%是不可能實現保本盈利的，不能采取降價20%的政策。那么能不能漲價20%呢？
我們來模擬一下，1000萬的利潤。一漲價很多人都怕丟掉銷量，到底丟多少銷量呢，我們來算一下。漲價20%，產品的價格就是120元，成本是60元不變。這個時候需要賣多少產品才能實現4000萬的利潤呢？答案是66.67萬個產品。這個時候我們再來考慮一下，會不會丟掉1/3銷量的客戶？這個公司最后保守的估計銷售量是75萬，所以這個時候就會發現只要敢于漲價20%，丟掉了1/4的客戶，也能讓利潤增長。
總結一下，價格的變動、利潤受單位邊際貢獻的影響是很大的。漲價和降價對企業來說，取決于你的產品適合哪一種市場價格策略。北京有一家真心瓜子，他們產品的價格就一直在跟隨恰恰瓜子，永遠比恰恰低10%-20%，也同樣賣的很好。所以我們發現，你的產品是要一個普遍的市場價格還是在細分市場，價格的背后是你選擇了一個什么樣的市場特征，采取一個什么樣的市場價格，這是關鍵問題。
對大多數企業來說，售價的變化跟企業的利潤聯系是很緊密的。提高售價跟市場接受度是緊密聯系在一起的。往往普銷性的市場對價格的敏感越高，比方說，服裝企業做批發的，往往賣的是價格，做專賣店的，就要賣差異，所以要為產品選擇一個市場。經營者需要在銷量增加和利潤增加之間找平衡，是要銷量還是要利潤，這是在對產品做出售價的決策時一個很重要的選擇。