在競(jìng)爭(zhēng)日漸激化的新時(shí)期，在食品行業(yè)進(jìn)入前所未有的微利時(shí)代，廠商雙方的合作與博弈都進(jìn)入了很微妙的時(shí)刻，利益的平衡，市場(chǎng)投入和產(chǎn)出的矛盾，企業(yè)的遠(yuǎn)景與事實(shí)操作之間的差距，這一切都已經(jīng)成為左右廠商合作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何看待新時(shí)期的廠商關(guān)系呢，今天，從戰(zhàn)略的高度，深入淺出的進(jìn)行解析，希望能給企業(yè)一些小小的啟發(fā)。
一，廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是“兄弟”的關(guān)系：
看到這種提法，很多人認(rèn)為很俗套，很不理性，甚至是迂腐，但是，筆者認(rèn)為這正是客觀的，辯證的看待新時(shí)期的廠商關(guān)系，沒(méi)有感情基礎(chǔ)的合作是十分脆弱的，尤其是在這個(gè)門(mén)檻較低的食品行業(yè)，無(wú)論是廠還是商，70后的一代已經(jīng)成為行業(yè)的中堅(jiān)力量，這個(gè)日益成熟的一代，有的是開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，有的從父輩的手中已經(jīng)接過(guò)了衣缽，整體素質(zhì)的全面提高和渴望知識(shí)的70后正在用他的“實(shí)用主義”悄悄的改變著這個(gè)行業(yè)，無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)和商場(chǎng)的殘酷使他們似乎缺失了一些父輩原有的情與義，我們似乎越來(lái)越少見(jiàn)到那種同甘共苦，相濡以沫的合作，尤其是當(dāng)一方的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超越了另一方的發(fā)展的時(shí)候，另一方往往面臨的是被無(wú)情的拋棄，而在這方面，往往是工廠的發(fā)展占了很大的先機(jī)，許多工廠在多年的持續(xù)發(fā)展之后，受市場(chǎng)拓展的壓力的影響，迫使將陪伴其走過(guò)艱辛創(chuàng)業(yè)歷程的經(jīng)銷(xiāo)商赫然換掉，而且這種事件，近一兩年越演越烈，很多企業(yè)在市場(chǎng)拓展先期上沒(méi)有良好的規(guī)劃，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)沒(méi)有做很好的前瞻性分析，使得市場(chǎng)一旦操作大，就很難合拍，稍有不合拍，就馬上換將，一點(diǎn)不顧及對(duì)方的感受和投入付出，所以往往是兩敗俱傷，筆者認(rèn)為：廠商的合作應(yīng)該是兄弟般的合作，是有情有義的合作，這種情義要從上層，高層一直灌輸?shù)交鶎?，合作之前要慎重，一旦合作就不輕易分開(kāi)，相互的理解，信任是十分關(guān)鍵的，相互的幫助則更是必不可少，許多企業(yè)的老板有時(shí)會(huì)盲目聽(tīng)從下屬的單邊意見(jiàn)，而不做調(diào)查，在處理與自己合作的企業(yè)的關(guān)系上做出草率的錯(cuò)誤決定，使得好端端的市場(chǎng)因?yàn)閭€(gè)人的利益而損失殆盡。讓我們看看廣東八味莊和浙江老恒和是如何在經(jīng)銷(xiāo)商的擁護(hù)下快速發(fā)展的，廣東八味莊醬油早在06年就已經(jīng)悄然無(wú)聲中在海天腳下做出了近6億的全國(guó)市場(chǎng)，之所以有如此的成績(jī)，全靠掌門(mén)人陳錦良對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的真心和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的忠心，以真心換忠心，陳錦良說(shuō)到了也做到了，想當(dāng)初，浙江寧波的一個(gè)代理商由于倉(cāng)庫(kù)失火，損失慘重，陳錦良不但沒(méi)有私心的只關(guān)心自己產(chǎn)品和市場(chǎng)的損失，而是第一時(shí)間的給經(jīng)銷(xiāo)商送上慰問(wèn)和支持，使經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)了難關(guān)，自此，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商更加賣(mài)力的銷(xiāo)售八味莊的產(chǎn)品，一舉成就了浙江市場(chǎng)，多年后，這個(gè)浙江商人提起陳錦良都仍然十分感慨那次雪中送炭，對(duì)他由衷的致敬，2011年，八味莊由于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與與中國(guó)最大的出口醬油品牌珠江橋合作，這批忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商不離不棄，在企業(yè)過(guò)度和轉(zhuǎn)型的困難時(shí)期，也給了八味莊強(qiáng)力的支持，從中我們就看到兄弟般的情義的魅力之所在。浙江老恒和的董事長(zhǎng)陳衛(wèi)忠，見(jiàn)過(guò)他的人都會(huì)被他爽朗的笑聲感染，向哇哈哈宗慶后學(xué)習(xí)，一直是他的信條，每年利用大量的時(shí)間走訪全國(guó)市場(chǎng)，親臨視察一線，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決疑難問(wèn)題，只要在工廠，他也會(huì)將經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)到工廠參觀和聊天，任何經(jīng)銷(xiāo)商需要幫助他都盡最大的努力，從不會(huì)計(jì)較回報(bào)，十幾年下來(lái)，他的周?chē)辛艘粠椭艺\(chéng)度極高的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，就是這群人幫助老恒和鑄就了一次次的銷(xiāo)售輝煌，使其在一年內(nèi)迅速打造了一個(gè)國(guó)內(nèi)最大的料酒王國(guó)。沒(méi)有真情的付出，沒(méi)有兄弟般的情義，在食品這個(gè)特殊的行業(yè)如果只講究管理行為和營(yíng)銷(xiāo)手段是很難真正成就一番事業(yè)的，也許這樣的理論很不時(shí)尚，但卻很靠譜。在“實(shí)用主義”蔓延的新時(shí)期，多一點(diǎn)真心的付出，也許會(huì)給你的生意伙伴多一點(diǎn)感動(dòng)，也許你的產(chǎn)品和市場(chǎng)的成功不一定全部來(lái)自你完美的促銷(xiāo)和廣告，而是由于你們兄弟般的感情已經(jīng)感染到了整個(gè)合作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)角落，每一個(gè)人。
二，廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是“盟友”的關(guān)系：
廠商的戰(zhàn)略關(guān)系直接影響著產(chǎn)品的成功和市場(chǎng)的推進(jìn)，但這種戰(zhàn)略關(guān)系往往又受制于雙方在市場(chǎng)上的準(zhǔn)確定位，在新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，如何進(jìn)行各自的定位是決定未來(lái)成敗的關(guān)鍵，現(xiàn)在看來(lái)，很多工廠過(guò)于在營(yíng)銷(xiāo)的前沿投注力量，在銷(xiāo)售隊(duì)伍的擴(kuò)充和廣告費(fèi)用上無(wú)序投放，使投入和現(xiàn)實(shí)產(chǎn)出形成很大的反比，從十年前的三株口服液在廣告和人力上的盲目投放導(dǎo)致崩盤(pán)到三鹿奶粉由于三氯氫胺而頃刻倒閉，都從各方面說(shuō)明企業(yè)沒(méi)有在根上解決自身定位問(wèn)題而走上歧途，我們?cè)S多工廠一昧重銷(xiāo)售，輕研發(fā)和生產(chǎn)，將銷(xiāo)售作為龍頭老大，只知道沖沖殺殺，忘掉了營(yíng)銷(xiāo)的核心其實(shí)是產(chǎn)品，沒(méi)有差異化的產(chǎn)品，根本就無(wú)法有容身未來(lái)的空間，未來(lái)的市場(chǎng)格局，將會(huì)在資源極度短缺的情況下，被越來(lái)越強(qiáng)的壟斷企業(yè)切割，沒(méi)有差異化根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力可言，就像現(xiàn)代化武裝的美國(guó)軍隊(duì)在對(duì)伊拉克，對(duì)利比亞兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中展現(xiàn)的高科技武器其實(shí)就已經(jīng)告訴我們一個(gè)事實(shí)，研發(fā)有多么重要！而作為經(jīng)銷(xiāo)商，如何更加的專(zhuān)業(yè)化，職業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化是未來(lái)立于不敗之地的根本，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷(xiāo)商都一窩蜂的去貼牌操作自己的品牌，但是貼牌的產(chǎn)品往往科技含量極低，毫無(wú)差異化，往往是市場(chǎng)那個(gè)量大就貼那個(gè)，在運(yùn)作上又缺乏工廠企業(yè)強(qiáng)大的資金基礎(chǔ)和前期投入的犧牲精神，而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣上研究甚少，這樣一來(lái)，不但自己的品牌沒(méi)有做大，還大大傷害了與自己代理的同質(zhì)化產(chǎn)品的企業(yè)的感情，最后雙方由緊密的合作關(guān)系發(fā)展到互相揣摩，猜疑，最后分道揚(yáng)鑣，看似只是損失一些進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，廣告費(fèi)，殊不知他們失去的時(shí)間和空間是金錢(qián)買(mǎi)不回來(lái)的！所以，我們認(rèn)為，廠商要想一起做大做強(qiáng)，就應(yīng)該結(jié)成盟友關(guān)系，雙方只要覺(jué)得產(chǎn)品的市場(chǎng)廣闊，工廠就應(yīng)該靜下心來(lái)一心研發(fā)好產(chǎn)品，一心生產(chǎn)好產(chǎn)品，而代理商就應(yīng)該專(zhuān)心的做好代理，并且在產(chǎn)品的研發(fā)上給予工廠大力支持，力所能及的輔助工廠做大，更應(yīng)該把心思徹底放在研究市場(chǎng)，研究終端，研究消費(fèi)者。廣東珠江橋生物科技股份公司在技術(shù)研發(fā)方面已經(jīng)在中國(guó)調(diào)味品行業(yè)遙遙領(lǐng)先對(duì)手，其在湖南，廣東，上海等地與國(guó)內(nèi)一流烹飪大師合作的中心體驗(yàn)廚房，在以國(guó)家級(jí)的實(shí)驗(yàn)室和高級(jí)工程師，營(yíng)養(yǎng)師的精誠(chéng)合作下，已經(jīng)由簡(jiǎn)單的研發(fā)產(chǎn)品上升到為主流客戶(hù)提供餐飲烹飪的解決方案，思念，康師傅，味千拉面，真功夫，大快活等食品企業(yè)與珠江橋的戰(zhàn)略合作已經(jīng)見(jiàn)證了重視產(chǎn)品應(yīng)用和研發(fā)的重要性，珠江橋這個(gè)中國(guó)出口醬油的領(lǐng)導(dǎo)品牌2011年在國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)上市的三不加（不加味精，不加防腐劑，不加色素）醇醬油，不加谷氨酸鈉的有機(jī)醬油等高?
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魑鍍范枷允境隹萍己脫蟹⒌鑷攘Γ【銷(xiāo)商轟動(dòng)了，零售終端的要求進(jìn)場(chǎng)的熱情更加讓人ι啵原來(lái)只要做好產(chǎn)品，有好產(chǎn)品，市場(chǎng)隨揣e杉≡誥銷(xiāo)商隊(duì)伍中，廣東華新商貿(mào)和鄭州萬(wàn)達(dá)商貿(mào)值得我們好好學(xué)習(xí)，這兩間公司中一間已經(jīng)發(fā)展成為特大型的物流型商貿(mào)企業(yè)?010年成為上市公司珠江啤酒的股東，實(shí)現(xiàn)了資本的華麗轉(zhuǎn)身，但這間公司之所以成功就是因?yàn)樗麑?zhuān)業(yè)，專(zhuān)心的做好經(jīng)銷(xiāo)商的本職工作，為工廠做好了每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)做的工作，以良好的資金信譽(yù)和物流倉(cāng)儲(chǔ)水平贏得工廠的支持，最終借助工廠的上市得以實(shí)現(xiàn)擁有實(shí)體的夢(mèng)想！鄭州萬(wàn)達(dá)的新一代掌門(mén)人趙磊帶領(lǐng)一幫80后，90后員工，每日 刻苦研究產(chǎn)品和市場(chǎng)，一起走訪市場(chǎng)，成為員工的偶像，在與王致和，丹丹豆瓣，仲景香菇醬，烏江，珠江橋醬油的合作中，都展現(xiàn)出這名少帥的經(jīng)營(yíng)智慧，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合作，幫助工廠開(kāi)發(fā)客戶(hù)，使許多廠家的老板都成為了他的良師益友，趙磊曾有過(guò)一句很精辟的發(fā)言：作為工廠，責(zé)任首先就是做好產(chǎn)品，作為經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任首先是建好渠道和選好產(chǎn)品。
廠商之間的準(zhǔn)確定位會(huì)令到雙方都做事更加用心和專(zhuān)心，也使得事情更加簡(jiǎn)單化和扁平化，做好產(chǎn)品和管好渠道是廠商建立盟友關(guān)系的前提，而建立長(zhǎng)久合作的戰(zhàn)略關(guān)系，將會(huì)是產(chǎn)品走向成功的開(kāi)始，也是實(shí)現(xiàn)雙邊利潤(rùn)的根本源泉。
三，廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是“良師”的關(guān)系：
現(xiàn)代企業(yè)和工廠的發(fā)展之所以快速，一來(lái)是由于企業(yè)的市場(chǎng)在全國(guó)或海外，眼界較為開(kāi)闊，對(duì)新鮮事物的理解和接受也就快，這就造成了與區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商在很多觀念上得碰撞和摩擦，企業(yè)要快速發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商跟不上步伐，在手足無(wú)措的情況下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習(xí) 和培養(yǎng)成為了現(xiàn)代企業(yè)打造經(jīng)銷(xiāo)商的利器，曾幾何時(shí)，企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商的老師，但是許多企業(yè)在一昧的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行學(xué)習(xí) 的同時(shí)，卻沒(méi)有給所有經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)的消化知識(shí)的時(shí)間，填鴨式學(xué)習(xí) 使得經(jīng)銷(xiāo)商猶如拔苗助長(zhǎng)一般，而這種一邊倒的學(xué)習(xí) ，使得經(jīng)銷(xiāo)商的要接受的知識(shí)理念也是一邊倒，這種“單邊主義”的學(xué)習(xí) 有時(shí)將經(jīng)銷(xiāo)商拉進(jìn)了死胡同，所以，筆者認(rèn)為，廠商雙方的關(guān)系是各有專(zhuān)業(yè)，各有專(zhuān)長(zhǎng)，要學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，廠與商的老板們應(yīng)該在每一次的學(xué)習(xí) 之前都認(rèn)真思考自己的成功和缺失，將每一次學(xué)習(xí) 的意義落到實(shí)處，而廠與商的關(guān)系是相互的“良師”，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是一個(gè)商行還是一間公司能夠生存，肯定有他經(jīng)營(yíng)獨(dú)到之處和可取之處，所以，工廠有時(shí)也要俯首向成功的經(jīng)銷(xiāo)商取經(jīng)學(xué)習(xí)，良好的廠商關(guān)系應(yīng)該是建立在相互的學(xué)習(xí)上的，這種有規(guī)劃的，有次序的學(xué)習(xí) 是新型的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，糖酒周刊一年數(shù)次的分區(qū)論壇正是為企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間建立這種“良師”關(guān)系提供的優(yōu)越的平臺(tái)，論壇戰(zhàn)略高度的統(tǒng)一性和企業(yè)跟隨論壇市場(chǎng)推廣的持續(xù)性，使得企業(yè)在一個(gè)固定的經(jīng)銷(xiāo)商商圈的合作顯得更加的穩(wěn)定，也使實(shí)力企業(yè)的口碑效應(yīng)最大化，而經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)同時(shí)在這種氛圍中和思路中成長(zhǎng)，達(dá)成共識(shí)的機(jī)率大大提高，成功率也就大大提高。六個(gè)核桃，浙江老恒和料酒，泡吧食品，仲景香菇醬，安琪月餅，新希望火腿腸，珠江橋醬油等知名企業(yè)均在這個(gè)平臺(tái)與自己的經(jīng)銷(xiāo)商共同得到了熏陶，并且獲得一個(gè)個(gè)市場(chǎng)的成功。
縱觀以上的廠商三大關(guān)系，其實(shí)是一個(gè)整體，一個(gè)兄弟情義加一個(gè)戰(zhàn)斗盟友，再加一個(gè)良師，“1+1+1”三位一體，這樣才真正能夠成一個(gè)堅(jiān)不可摧的廠商聯(lián)盟，而要建立這三大關(guān)系，我們確是要做一些思路上的轉(zhuǎn)變，行為上的改變，做一個(gè)有情有義的企業(yè)，做一間懂得學(xué)習(xí)的企業(yè)，做一間專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心的企業(yè)，讓廠與商共同成為值得行業(yè)，社會(huì)尊重的企業(yè).
