紅樓夢(mèng)是一部經(jīng)典之作。道家見(jiàn)其道，政治家見(jiàn)其謀。通過(guò)劉姥姥前往榮府借款這個(gè)情節(jié)，我們 營(yíng)銷 專家們也能看到其談判技巧的高深。
翻開(kāi)《紅樓夢(mèng)》第六回，我們看見(jiàn)劉姥姥前往榮府借款這個(gè)情節(jié)。我們可以看作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)理解——劉姥姥借款。
其實(shí)，劉姥姥前往榮府借款應(yīng)該可以看作是一種借貸行為。只是在這個(gè)劇情里的劉姥姥借款可能是有借不還而已。但是在進(jìn)行借款前，劉姥姥一行確實(shí)破費(fèi)心思，做了一番籌謀和策劃。
項(xiàng)目籌謀——
榮府背景：榮府可說(shuō)是紅樓開(kāi)篇的一個(gè)大家族，這里我們暫且理解為一個(gè)家族企業(yè)。一宅人合算起來(lái)，從上至下有管理人員(璉二奶奶——鳳哥類)、服務(wù)人員(丫鬟之類)、勤雜工員(護(hù)院、花匠類等)共三四百號(hào)人?？烧f(shuō)是京城一個(gè)豪門世界。
掌管榮府全權(quán)事務(wù)——鳳哥-璉二奶奶。日常管理事務(wù)均由她掌管、料理。
王家背景：王家與榮府，以前可以說(shuō)是曾經(jīng)的合作伙伴。王家祖上曾作過(guò)小小的一個(gè)京官，昔年與鳳姐之祖王夫人之父認(rèn)識(shí)。因貪王家的勢(shì)利，便連了宗認(rèn)作侄兒。那時(shí)只有王夫人之大兄鳳姐之父與王夫人隨在京中的，知有此一門連宗之族，余者皆不認(rèn)識(shí)。目今其祖已故，只有一個(gè)兒子，名喚王成，因家業(yè)蕭條，仍搬出城外原鄉(xiāng)中住去了。王成新近亦因病故，只有其子，小名狗兒。狗兒亦生一子，小名板兒，嫡妻劉氏，又生一女，名喚青兒。
王家一家四口，仍以務(wù)農(nóng)為業(yè)。因狗兒白日間又作些生計(jì)，劉氏又操井臼等事，青板姊妹兩個(gè)無(wú)人看管，狗兒遂將岳母劉姥姥接來(lái)一處過(guò)活。這劉姥姥乃是個(gè)積年的老寡婦，膝下又無(wú)兒女，只靠?jī)僧€薄田度日。今者女婿接來(lái)養(yǎng)活，豈不愿意，遂一心一計(jì)，幫趁著女兒女婿過(guò)活起來(lái)。女婿狗兒不太懂得生計(jì)，使家境日漸艱難，難以維系。
借款目的：為維持王家生計(jì)。
項(xiàng)目策略：
1.目標(biāo)在哪里?向哪個(gè)方向?——尋找
尋找新的家庭經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，也可以說(shuō)是業(yè)務(wù)拓展。學(xué)會(huì)找錢，才能維持生計(jì)，尋求發(fā)展。
如何尋找商機(jī)?在劉姥姥的眼里——京城可以說(shuō)是：長(zhǎng)安城中，遍地都是錢。
謀事在人，成事在天。
這是劉姥姥的經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)然，劉姥姥的意識(shí)中，還存在封建意識(shí)寄托菩薩保佑，興許能成事。但能夠有這種成事在人的意識(shí)已經(jīng)是難能可貴啦。
因?yàn)橥跫液徒鹆晖跫疫B過(guò)宗，而且金陵王家的鳳姐正是當(dāng)今榮府的管事的。經(jīng)過(guò)一番思量，劉姥姥把目標(biāo)鎖定在榮府上。
2.派誰(shuí)去?如何去?——實(shí)施
侯門深似海，不做一番策劃，難以成事。
最終通過(guò)商議——劉姥姥親自出馬，最合適。因?yàn)閯⒗牙旬?dāng)年見(jiàn)過(guò)這姑太太鳳哥1次。
如何進(jìn)去?這里又找到突破口——周瑞。周瑞先時(shí)曾和狗兒父親交過(guò)一件事，關(guān)系極好的。而周瑞目前是太太的陪房，而太太的內(nèi)侄女就是鳳哥，容易突破。
談判技巧——
劉姥姥周瑞引領(lǐng)下，與鳳哥見(jiàn)面，洽談相關(guān)事宜。
1.曲徑通幽——尋突破
劉姥姥為借款之事的話語(yǔ)，確實(shí)破費(fèi)心思。
這里劉姥姥沒(méi)有開(kāi)門見(jiàn)山而是善于應(yīng)用曲徑通幽的訴求表現(xiàn)手法。
鳳姐兒笑道：“親戚們不大走動(dòng)，都疏遠(yuǎn)了。知道的呢，說(shuō)你們棄厭我們，不肯常來(lái)，不知道的那起小人，還只當(dāng)我們眼里沒(méi)人似的。”這是鳳姐的客套話。
面對(duì)風(fēng)姐兒的客套話，劉姥姥可以說(shuō)是很到位的針?shù)h相對(duì)：“我們家道艱難，走不起，來(lái)了這里，沒(méi)的給姑奶奶打嘴，就是管家爺們看著也不像。”卻也是實(shí)事求是，實(shí)話實(shí)說(shuō)，巧妙地爭(zhēng)取理解和支持。
“朝廷還有三門子窮親戚呢，何況你我。”鳳姐顯出很豁達(dá)。這里鳳姐擺出一副不要見(jiàn)外的誠(chéng)心。
劉姥姥先是常規(guī)地道出拜訪借口，道：“也沒(méi)甚說(shuō)的，不過(guò)是來(lái)瞧瞧姑太太，姑奶奶，也是親戚們的情分。”
然而求人總是難以啟齒的。劉姥姥未語(yǔ)先飛紅的臉，欲待不說(shuō)，今日又所為何來(lái)?只得忍恥說(shuō)道：“論理今兒初次見(jiàn)姑奶奶，卻不該說(shuō)，只是大遠(yuǎn)的奔了你老這里來(lái)，也少不的說(shuō)了。”
“今日我?guī)Я四阒秲簛?lái)，也不為別的，只因他老子娘在家里，連吃的都沒(méi)有。如今天又冷了，越想沒(méi)個(gè)派頭兒，只得帶了你侄兒奔了你老來(lái)。”
鳳姐早已明白：“不必說(shuō)了，我知道了。”
2.隨機(jī)應(yīng)變——獲佳績(jī)
俗話說(shuō)，得意濃時(shí)易接濟(jì)，受恩深處勝親朋。鳳姐兒也是性情中人。劉姥姥善于利用鳳姐兒的善施心理，開(kāi)展她的談判工作。
鳳姐對(duì)劉姥姥說(shuō)：“方才的意思，我已知道了。若論親戚之間，原該不等上門來(lái)就該有照應(yīng)才是。但如今家內(nèi)雜事太煩，太太漸上了年紀(jì)，一時(shí)想不到也是有的。況是我近來(lái)接著管些事，都不知道這些親戚們。二則外頭看著雖是烈烈轟轟的，殊不知大有大的艱難去處，說(shuō)與人也未必信罷。今兒你既老遠(yuǎn)的來(lái)了，又是頭一次見(jiàn)我張口，怎好叫你空回去呢?？汕勺騼禾o我的丫頭們做衣裳的二十兩銀子，我還沒(méi)動(dòng)呢，你若不嫌少，就暫且先拿了去罷。”
但是，劇情中，劉姥姥確實(shí)言語(yǔ)也有失。說(shuō)道：“噯，我也是知道艱難的。但俗語(yǔ)說(shuō)的：‘瘦死的駱駝比馬大’，憑他怎樣，你老拔根寒毛比我們的腰還粗呢!”
還好，劉姥姥善于察言觀色，她看到周瑞使眼色止她，忙止住話題。
當(dāng)然，鳳姐也非等閑。鳳姐看見(jiàn)，笑而不睬。只得再添加1吊錢，都送到劉姥姥的跟前。鳳姐乃道：“這是二十兩銀子，暫且給這孩子做件冬衣罷。若不拿著，就真是怪我了。這錢雇車坐罷。改日無(wú)事，只管來(lái)逛逛，方是親戚們的意思。天也晚了，也不虛留你們了，到家里該問(wèn)好的問(wèn)個(gè)好兒罷。”
當(dāng)然也應(yīng)驗(yàn)：得意濃時(shí)易接濟(jì)，受恩深處勝親朋。
