2020年，注定是會被載入地產營銷史冊的一年，是房地產行業“深度承壓年”！

行業規模見頂后的焦慮年初新冠疫情的重創中美貿易戰升級和不確定性“三道紅線”不停的敲黑板……

“三道紅線”切斷了房企依靠外部輸血、融資快速成長的路徑，借助高杠桿進行擴張的時代，已經走向終結，政策倒逼房企“自我造血”能力必須加強。

行業增長邏輯發生變化之際，房企生存和發展能力面臨著多個維度的考驗，產品力強、渠道精準、營銷進階，主動擁抱變化的房企無疑會跑地更遠、更穩。

2020年，受疫情影響，房企整體供貨和銷售節奏后移，銷售回款乃至房企營銷力的整體提升日趨重要和緊迫，尤其是2020年的最后兩個月，房企都拼進全力在沖刺全年業績。

為了推動學員企業順利跑贏2020，標桿地產營銷總監實戰研修班11月課程特開設《贏在現場——銷售案場營銷力提升及實戰演練》課程。

本次課程特邀標桿地產營銷實戰專家，TOP30房地產集團營銷總監余博老師講授，重點學習：

1、新形勢下，打破傳統觀念，爭取優勝，避免劣汰

2、掌握新型營銷思維邏輯，在當前市場下突出重圍

3、掌握如何解決項目滯銷問題

4、掌握標桿房企最新營銷工具、模型和在實際操盤過程中的應用。

奮斗無界，勇者登峰

11月13日，來自全國各地近120位地產營銷人齊聚石家莊參加營銷課程學習。不確定的時代，經驗很難傳承，唯有不斷學習，不斷更新知識，才能跑贏對手，才能帶領團隊從激烈的競爭中脫穎而出。

兩天的課程學習，從晨讀道德經開始，“谷神不死，是謂玄牝；玄牝之門，是謂天地根；綿綿若存，用之不勤”，道德經是萬經之王，蘊含著修己、行事的人生大智慧。

同學們在百忙之中抽出時間來參加學習，學以致用是最重要的，培訓學習以往最大的痛點就是學習和工作是脫節的，為了讓同學們能夠學會、記住、用到工作中，班主任老師給大家介紹了一個非常實用的知識落地工具，引導大家從開始上課就為了后續工作應用做鋪墊。

兩天的課程正式開始，余博老師從當前房地產行業所面臨的環境入手，簡明直擊項目銷售之殤，并結合今年的市場形勢，系統講解如何提升營銷力。

余老師深入剖析檢驗營銷的核心要點：

成交率&復訪率，成交率是地產營銷環節非常重要的指標，但復訪率是成交率提升的前提，在銷售端要提升搞定客戶的能力，要對銷售的流程進行標準化、精細化和詳盡分解，需要提升銷售人員的講解能力、提問/解決能力、談判能力和維護能力；

在客戶端要提升客戶管理的能力，圍繞購買能力和購買意愿兩個維度建立客戶檔案。

接下來余老師歸納了當前房企銷售過程中遇到的成交率低、去化率要求高、營銷費用緊張、蓄客不足、續銷階段陷入持久戰，尾盤區劃艱難等行業痛點，結合自身工作實戰，為同學們講解了提升案場成交率的核心戰法：一波三折（一個銷售波段，三個銷售動作）。

轉化率低一直是地產行業銷售的共性問題，將轉化率提升15-20%將對銷售產生非常大的支撐，余老師引入了率化管理和營銷四標等實用工具，將銷售過程管理和結果考核形成閉環。辦卡是地產銷售中常用的營銷方式，一波三折的辦卡方式給了同學們新的啟發。

一天的課程漸進尾聲，為了總結、回顧所學的知識，班主任邢老師引導同學們做了一次溫故知新工作坊，利用ORID工具，大家認真繪制課程學習思維導圖，找出了與自己工作相關的知識點做了強化記憶，并列出了所學知識落地到工作中的行動計劃。

由于營銷總監班兩個月一次課程，久違的同學們見面格外親戚，共同參加了班級晚宴，工作中所遇、課堂所學、生活所感，大家樂飲暢談，班級是一個團結的集體，是一個充滿凝聚力的集體，為同學們搭建了溝通交流、互動學習的平臺，相信在這個平臺上，同學們都能夠滿載收獲。

知者不惑,仁者不憂,勇者不懼

伴隨著道德經的齊讀聲，進入了第二天的學習，同學們精神飽滿的坐在座位上聆聽老師講授。今天的課程老師圍繞案場SOP原則、置業邏輯和新形勢下的拓客展開。

案場SOP部分，老師分享了五感案場標準化營造（嗅覺丨視覺丨觸覺丨聽覺丨味覺）、SOP流程、案場黃金時間搞定客戶的技巧。

置業邏輯是銷售的靈魂，只有掌握了客戶置業的邏輯，了解客戶訴求和置業觀念，才能有的放矢，金牌銷售不止是說辭和銷講，還要有一套體系，包括說辭體系、展示體系和動線體系，對于不同的物業類型，有著不同的價值話術，這對于提升案場成交率非常有幫助。

何為渠道“走正確的路”----繪制作戰地圖“用對的武器”——確定作戰模式。

余老師分享了在當前環境下的拓客模式，從確定拓客區域、匹配曝光通路、商討拓客策略以及各類物料包裝四個維度如何進行差異化營銷，并結合標桿房企和工作中的實戰案例為大家逐一講述。

兩天的課程，緊鑼密鼓，同學們非常認真，積極跟隨老師的思路，紛紛表示非常有收獲，一定會把今天所學的內容應用到工作中，在2020年剩下的兩個月中拼盡全力，完成公司的業績目標。

凡是過往，皆為序章！地產營銷人百戰歸來再讀書，只為與智者相伴，與善者同行，與時代比肩，相信每一位地產營銷人都將走出屬于自己的標桿之路！