課程背景

2019年以來，在房地產(chǎn)融資大幅收緊、棚改貨幣化大幅下降的背景下，房地產(chǎn)市場降溫趨勢明顯，行業(yè)分化加劇，市場競爭更加激烈，銷售難度直線攀升。超400家房企宣告破產(chǎn)，多家房企業(yè)已陷入進退兩難的營銷困局，從產(chǎn)品模仿，到價格跟隨，再到渠道復(fù)制，傳統(tǒng)的營銷手段與經(jīng)驗，在同質(zhì)化競爭中疲軟不堪。

基于此背景下，高景亞太以北京大學(xué)房地產(chǎn)研究課題組作為學(xué)術(shù)支持，在宏觀經(jīng)濟、政策趨勢、行業(yè)市場及標桿房企營銷戰(zhàn)略與管理體系深度研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢及房企對營銷總的能力要求，重磅推出地產(chǎn)營銷總實戰(zhàn)研修班，力求為房企培養(yǎng)出一批卓越的營銷總監(jiān)人才！

培養(yǎng)目標

基于對房地產(chǎn)新形勢的理解與房地產(chǎn)營銷總監(jiān)的角色認知，本項目培養(yǎng)目標：

 精通戰(zhàn)略

卓越營銷總要全面、客觀的認識、了解整個行業(yè)的格局，并能在錯綜復(fù)雜、瞬息萬變的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢，要具備戰(zhàn)略理解能力與閱讀老板的能力，對公司的業(yè)績目標直接負責(zé)，帶領(lǐng)團隊為戰(zhàn)略目標實現(xiàn)保駕護航。

 專業(yè)過硬

卓越營銷總要具備過硬的專業(yè)技能，精于市場、產(chǎn)品、系統(tǒng)操盤、銷售各個環(huán)節(jié)的專業(yè)知識和職能部門協(xié)同共進。 

 驍勇善戰(zhàn)

卓越營銷總要具備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，有強烈目標感和使命必達的信心與決心，善于發(fā)現(xiàn)并解決關(guān)鍵問題，不畏困難與挫折，以獨特的影響力和決斷力帶領(lǐng)、指導(dǎo)團隊英勇作戰(zhàn)、所向披靡。

課程設(shè)計

基于營銷總監(jiān)勝任能力的課程設(shè)置模型

“基于能力”的營銷總監(jiān)培養(yǎng)是北京大學(xué)房地產(chǎn)研究課題組在宏觀經(jīng)濟、政策趨勢、行業(yè)市場及標桿房企營銷戰(zhàn)略與管理體系深度研究的基礎(chǔ)上，形成的房地產(chǎn)橫盤時代圍繞戰(zhàn)略目標實現(xiàn)和銷售業(yè)績突圍所需營銷總監(jiān)系統(tǒng)能力提升的最佳培養(yǎng)模式。

 

基于營銷總監(jiān)勝任能力的課程大綱

營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)力課程內(nèi)容
第一部分：戰(zhàn)略思維---用一個支點翹起領(lǐng)導(dǎo)力
第二部分：文化挑戰(zhàn)---如何跳出領(lǐng)導(dǎo)力文化陷阱
第三部分：團隊打造鐵律---掌握業(yè)績倍增的方法論
第四部分：管理力升維---跨入優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者行列之三大管理入口
第五部分：執(zhí)行力密碼---領(lǐng)導(dǎo)者須掌握的團隊執(zhí)行力體系模型與應(yīng)用
第六部分：決策力依據(jù)---探尋缺乏客戶影響力的核心根源
第七部分：領(lǐng)導(dǎo)力解碼---多維管理力打造訓(xùn)練
第八部分：溝通力提升---多維管理力打造訓(xùn)練之談判
第九部分：感召力形成---多維管理力打造之感召五步演練
第十部分：領(lǐng)導(dǎo)力操作實踐---電銷團隊的快樂管理

專業(yè)力提升

客研力——項目分析與科學(xué)決策的根基

宏觀經(jīng)濟形勢與調(diào)控政策分析與研判；
區(qū)域分析與城市研究PIE模型建立與應(yīng)用；
土地屬性的六要素模型應(yīng)用；
項目運營目標分析與核心問題界定；
市場研究工作體系及案例解析；
客戶DNA模型建立及定性研究方法；
不同城市客戶敏感點分析；
客戶細分與客群需求的差異性分析
定位力——精準項目定位的邏輯與方法
項目定位的基本邏輯及流程；
城市地圖模型及應(yīng)用；
市場分析框架及市場機會挖掘；
客戶價值需求曲線研究；
動態(tài)土地分析；
客戶地圖的繪制與應(yīng)用；
競爭格局：不同項目市場占位及價值表現(xiàn)；
既定細分市場中的競爭策略與價格策略

產(chǎn)品力——價值提升與競爭優(yōu)勢的利器
營銷價值思維下的產(chǎn)品定位；
基于市場競爭策略的戶型配比；
產(chǎn)品價值的客戶敏感點分析；
戶型配比與戶型附加值空間案例分析；
示范區(qū)“六覺六觸點”模型與實踐案例；
經(jīng)營視角的產(chǎn)品策略解析；
客戶視角的產(chǎn)品定位與戶型設(shè)計；
成本維度的產(chǎn)品適度創(chuàng)新

策劃力——從產(chǎn)品到商品的快速通道
營銷策略大綱的推導(dǎo)邏輯；
目標客戶傳播元素提取及營銷語言化；
項目獨特而清晰品牌DNA的建立與傳播；
確立項目長期一致性推廣原則和精神；
項目傳播渠道和話語體系建立；
項目核心價值體系與賣點梳理；
推廣主題與產(chǎn)品形態(tài)的整合傳播；
基于全程熱銷的價格策略解析

操盤力——系統(tǒng)化實戰(zhàn)營銷思維的建立
地產(chǎn)營銷操盤策略與關(guān)鍵點管控
項目推廣思路制定及案例解析
全盤價格制定/均價策略/一房一價策略/調(diào)價策略
開盤造勢及有效蓄客實戰(zhàn)訓(xùn)練
完美開盤與火爆熱銷的秘籍
持續(xù)熱銷的營銷策略解碼
尾盤銷售策略與清盤行動
橫盤時代營銷決策新邏輯、產(chǎn)品去化新思維

拓客力——快速搶占市場份額的實戰(zhàn)訓(xùn)練
大兵團拓客模式
精準拓客-圈層營銷實操及案例分析
圈層營銷推廣策略
如何選擇渠道（優(yōu)勢分類）
三四線城市如何開展渠道工作
房地產(chǎn)渠道拓客手法與技巧
房地產(chǎn)渠道與策劃的結(jié)合
渠道的過程管控與結(jié)果管控

銷售力——業(yè)績提升與目標實現(xiàn)的精要解碼
現(xiàn)場銷售轉(zhuǎn)化率怎樣提升？
銷售率值管理及營銷四表
案場管理提升—神秘訪客制度
成交率低的高庫存原因剖析
案場管理制度、銷售培訓(xùn)、銷售策略培訓(xùn)
售樓處的選擇及布局
開盤組織技巧及現(xiàn)場控制
案場精細化執(zhí)行管理

銷售力——業(yè)績提升與目標實現(xiàn)的精要解碼
現(xiàn)場銷售轉(zhuǎn)化率怎樣提升？
銷售率值管理及營銷四表
案場管理提升—神秘訪客制度
成交率低的高庫存原因剖析
案場管理制度、銷售培訓(xùn)、銷售策略培訓(xùn)
售樓處的選擇及布局
開盤組織技巧及現(xiàn)場控制
案場精細化執(zhí)行管理

研修亮點

研修收益

導(dǎo)師團隊

招生對象

課程學(xué)制