- 【課程大綱】
- 一、充分理解營(yíng)銷、溝通與談判的關(guān)系：
- 1、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境
- 2、客戶為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品
- 3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會(huì)干，堅(jiān)持
- 4、分析客戶為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他的錢？
- 5、如何與客戶溝通、交流
- 6、服務(wù)與交換的概念，明白銷售的真正核心
- 7、學(xué)會(huì)給客戶講故事
- 8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處 （服務(wù)）
- 9、最高的營(yíng)銷是賣機(jī)會(huì)
- 二、談判概述：
- 1、談判及商務(wù)談判的概念
- 2、企業(yè)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額方法分析
- 3、通過談判獲得利潤(rùn)，快速增長(zhǎng)
- 4、內(nèi)部與外部談判
- 5、談判在生活、工作中的運(yùn)用
- 三、談判成交因素及談判步驟分析：
- 案例：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：
- 通過學(xué)員與學(xué)員一對(duì)一的談判練習(xí)，分析為什么談判會(huì)成交；分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對(duì)方；分析成功的各項(xiàng)要素；了解說服對(duì)方的技巧；掌握在談判中把握主動(dòng)的方法！
- 談判成交因素分析：
- 1、高手與低手的區(qū)別；
- 2、談判中人們常犯的錯(cuò)誤及如何避免
- 3、成交是因?yàn)殡p方滿意
- *滿意是感覺而不一定是真的讓步！
- *怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；
- *高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；
- *中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
- *低手是被對(duì)方影響以為滿意。
- 4、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說服
- *說服的技巧
- *談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
- *分析對(duì)方的想與怕
- *誘惑與控制對(duì)方的方法
- 5、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了
- *談判中要學(xué)會(huì)表演
- *如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
- *如何讓步讓對(duì)方有感覺
- *應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好
- 6、談判成交的其他因素分析
- 四、談判中的步驟分析：談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
- 1、如何分析自己資源
- 2、分析談判對(duì)手
- 3、可行性分析
- 4、訂立談判原則
- 5、組織談判班子
- 6、提前演練
- 五、談判中的澄清與確認(rèn)
- *如何在談判中開場(chǎng)
- *開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方
- *開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤
- *什么該說、什么不該說！
- *如何回答對(duì)方問題
- *如何逃避問題爭(zhēng)取時(shí)間
- *有用的語言
- *一般的談判策略
- 六、談判中的討價(jià)還價(jià)及讓步策略：
- *什么時(shí)候應(yīng)先開價(jià)及如何開價(jià)
- *什么時(shí)候應(yīng)等對(duì)方開價(jià)并如何還價(jià)
- *價(jià)格條款中包含的因素
- *讓步的策略
- *讓步的方式
- *談判的心理建設(shè)
- *案例分析
- 七、談判中優(yōu)勢(shì)建立：
- *如何在談判中建立優(yōu)勢(shì)
- *如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)
- *如何逼對(duì)方報(bào)價(jià)
- *如何運(yùn)用談判技巧
- 八、成交與執(zhí)行：
- 1、成交信號(hào)有哪些
- 2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；
- 3、成交的方法
- 4、如何促使對(duì)方成交
- 5、執(zhí)行
