課程背景

? 什么是談判？如何逆境談判？如何構建談判籌碼？如何做到談判對等？

? 如何主導談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？

? 如何做好談判分析？如何運用好談判策略？

? 開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？

? 如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？

? 專業(yè)的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤，知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學，更是一門技術。

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員/從事談判工作的人員

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

? 掌握商務談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標識與談判構成3大要素

? 掌握談判的7個條件6大法則，掌握如何主導談判、如何造勢、如何小以博大

? 掌握談判局勢的5大要素，談判開局的6大策略，博弈的20種686力量

? 掌握試水溫預留讓步空間，掌握預示成交的25條表現，談判促成的5句套話

? 掌握報價/議價/讓步的策略，掌握商務談判的40個策略，快速促成的10大方法

? 掌握報價的4種常見模式，還價的3個步驟，讓步的18條鐵律

課程綱要

第一部分：商務談判的關鍵點分析與把控

一.談判概述及發(fā)生的條件

1.什么是談判，談判是一個過程，談判區(qū)的標識與談判構成三要素

2.談判是一種信息處理過程，談判的三個層面

3.僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

4.談判中的信息處理，籌碼的由來與排序，由弱變強，由小變大的策略

二、談判目標的確定與可行性分析

1.談判目標的確定與可行性分析：存在需求、價值滿足、成本合作

2.如何創(chuàng)造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？

3.談判僵尸產生的原因及應對策略（話術萃取）

4.談判前的工作準備，15大項準備和12項要素

案例討論：如何在錯綜復雜中快速發(fā)現決策人

第二部分：有效溝通挖掘客戶真實需求

一．學會問，察看并判斷客戶真實心理

1.先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情

2.銷售問題表與答案表的建立與運用

3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

小組討論：“她”的心理變化曲線圖

二．學會聽，聽出客戶的真實心理

1.學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2.銷售聆聽的3個層面11個技巧

三．說對話，說準我方優(yōu)勢特點

1.說對話的目標與4個原則5個基本法則

2.說對話黃金定律與白金定律的把控

第三部分：因人而異的談判博弈

一、談判局勢分析

1.影響談判局勢的5大要素：時間、信息、權力、性格、類型

2.止損型談判與爭利型談判的強弱應用策略

3.談判破局的四大利器：形勢分析表、條件分析表、目標分析表、區(qū)域分析表

4.談判的頂線目標與底線目標，在接受交易范圍之內的博弈

二、商務談判的開局技巧

1.談判目標的確定性與可行性判斷分析

2.摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，預留讓步空間

4.察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

5.談判開局的六大常見策略

6.談判博弈的20種力量：6大核心力量、8種陽性力量、6種陰性力量

案例分析：談判破局的表格分析

第四部分：商務談判的40個策略

一、主動防守型策略

滿意感、空城計、… … … 、談判升格、引狼入室、

二、被動防守型策略

擋箭牌、中間人、… … … 、步步為營、石沉大海

三、積極進攻型策略

死去活來、全盤推翻、… … … 、疲勞戰(zhàn)、激將法

四、保守進攻型策略

鴻門宴、拖刀計、… … … 、連環(huán)馬、送人情

五、通用版的十大策略

誘敵深入、欲擒故縱、… … … 、大智若愚、走馬換將

視頻教學：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？

第五部分：快速成交的商務談判技巧

一、快速成交的流程及信號表現

1.談判=談+判，重要的不是談而是判

2.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

3.意味著即將成交的25條表現

4.談判成交的語言信號和肢體語言信號

5.締結成交的基本程序梳理與確定

二、快速成交的方法與技巧

1.堅守原則，成交前、中、后的不同策略

2.快速成交談判的10大方法

3.談判促成時的5句套話

4.商務談判中的1句核心話術

小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖

第六部分：價格談判的策略方法

一、關于報價與價格磋商

1.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

2.報價的4種常見模式和優(yōu)劣對比

3.價格磋商的三大關鍵：報價、還價、讓步

4.還價的3個步驟和5種常見方式

5.談判讓步的18條鐵律

二、價格談判讓步技巧

1.價格談判就是心理的博弈，就是相互妥協的過程，常見的8種讓步方式

2.價格談判讓步技巧：由大到小，次數要少，速度要慢

3.故做驚訝，千萬不要接受對方的第一次出價

4.老虎鉗策略：您還是給一個更合適的價吧

5.讓步的方式會在對方心里形成一種期待或判斷

6.如何暗示？如何請示上級？如何做好禮尚往來的連環(huán)馬策略