主講：吳興波
課程背景
? 為什么不能進(jìn)入大客戶的采購流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？內(nèi)線？影響者？
? 如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)客戶的“想法”？
? 如何做好高層拜訪？如何邀請大客戶？如何做好商務(wù)宴請和禮品饋贈？
? 為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價值共鳴快速成交？
? 如何做好客戶管理？為什么不能增強(qiáng)客戶粘性？如何做好服務(wù)？
? 如何延長客戶合作的生命周期？如何從滿意度到忠誠度？
課程對象 全體大客戶銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練
課程時間 2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，討論訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程目標(biāo)及效果
? 了解大客戶銷售的定義和范疇，掌握進(jìn)入客戶公司采購流程的方法
? 掌握大客戶采購決策流程和大客戶銷售機(jī)會評估的分析及應(yīng)對工具
? 掌握找準(zhǔn)并分析決策者、關(guān)鍵人、內(nèi)線、影響者的策略
? 掌握快速建立銷售信任關(guān)系的5456方法技巧
? 掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的3+2+1模式和FABE法則
? 掌握快速談判的10大方法，和成交前、中、后的技巧
? 掌握客情關(guān)系的維護(hù)與管理，判斷客情關(guān)系等級的方法，挽回或鎖定關(guān)鍵大客戶
課程綱要
第一部分：進(jìn)入流程--ToB型大客戶銷售流程與實務(wù)操作
一、銷售分類與ToB型大客戶銷售定義
1.銷售模式分類有哪些？ToB型大客戶的客戶畫像是什么？找出目標(biāo)客戶及合作方法
2.ToB型大客戶銷售工作的基礎(chǔ)邏輯是什么？商務(wù)關(guān)系的作用有哪些？
3.專業(yè)價值和項目實施操作方法的3+3
二、ToB型大客戶采購流程與實務(wù)操作
1.ToB型大客戶采購行為分析--安全+價值+人設(shè)+配合度+流程
2.ToB型大客戶銷售特性包括哪些？應(yīng)對這些特性的方法是什么？
3.ToB型大客戶公司內(nèi)部的采購決策流程分析，及關(guān)鍵點把握
案例討論：哪個階段進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)最合適？
三、ToB型大客戶銷售的特點及分析
1.ToB型大客戶銷售與普通銷售的5大差異，及應(yīng)對策略
2.ToB型大客戶訂單的三大特征：采購量、毛利率、公關(guān)難度
3.ToB型大客戶銷售的機(jī)會評估流程與分析：能否合作？能贏嗎？值得贏嗎？贏多久？
第二部分：找關(guān)鍵人--ToB型大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關(guān)
1.如何做好ToB型大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
2.ToB型大客戶公關(guān)的四類對象，ToB型大客戶銷售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？
3.客戶的采購決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析，關(guān)鍵人和影響人的合作與獲取
4.判斷ToB型大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）：崗位角色、態(tài)度、聯(lián)系密切度
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對象？
二、ToB型大客戶銷售開發(fā)的策略
1.建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的采購分析圖（課程現(xiàn)場根據(jù)案例畫出）
2.項目成單=組織利益+個人利益+人情
3.個人需求分析圖，產(chǎn)出分析圖表格工具，把握關(guān)鍵點
第三部分：對接需求--挖掘并分析客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1.分析客戶的10大心理及應(yīng)對策略
2.不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？
3.客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控
4.表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析
5.分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
二．學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.基于業(yè)務(wù)場景的需求挖掘
2.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
3.先詢問容易的問題，何時問開放式問題
4.詢問客戶關(guān)心的事情，何時問封閉式問題
5.從客戶表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第四部分：塑造價值--介紹方案塑造客戶價值
一．如何進(jìn)行方案介紹
1.介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度
2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3.塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價值
1.一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則
2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
3.價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信
4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問題處理
第五部分：談判策略--因人而異的博弈談判策略
一、商務(wù)談判開局技巧
1.談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2.摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，預(yù)留讓步空間
4.察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機(jī)
案例分析：是否已到成交時機(jī)？
二、談判背后的心理博弈策略
1.增加議題，由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問路策略
2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會造勢，運(yùn)用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
3.掌控談判情勢的六大法則，運(yùn)用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
4.走馬換將與與疲憊策略，休會策略與不開先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略
視頻教學(xué)：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？
第六部分：談判成交--快速成交的商務(wù)談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2.談判=談+判，重要的不是談而是判
3.學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
4.起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、快速成交的價格談判技巧
1.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2.招投標(biāo)客戶如何報價？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3.報價的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報價的關(guān)鍵，雙贏報價的區(qū)間范圍
4.談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程
5.掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控
第七部分：客情關(guān)系--客情關(guān)系的構(gòu)建與管理
一、客情關(guān)系的快速構(gòu)建
1.思考：客戶決策者晉升或平調(diào)后的關(guān)系維護(hù)該如何進(jìn)行，以確保合作繼續(xù)？
2.什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
3.關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時間+面子
4.客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
5.公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
二、從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
1.如何有效延長客戶關(guān)系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？
2.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵ToB型大客戶？
3.加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？
4.客戶忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
5.如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系
第八部分：維護(hù)服務(wù)--重點客戶的維護(hù)策略與方法
一、重點客情關(guān)系的維護(hù)
1.商務(wù)宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法
2.如何做到優(yōu)質(zhì)的關(guān)系維護(hù)？
3.怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
二、決勝未來銷售的客情服務(wù)
1.在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
2.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費(fèi)更大
3.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
4.顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結(jié)果？
案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總
