主講：林安

課程背景：

企業須將80%的優質資源聚焦20%的優質大客戶，以保證企業的戰略達成，針對大客戶的銷售技巧對企業就顯得格外重要。

企業雖然行業不同，但針對大客戶銷售的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對目前企業在大客戶銷售中出現的主要問題以及欠缺的共性能力，我們開發了這門課程，對企業有很好的參考價值。

課程收益：

1、 企業收益：提升針對大客戶的成交率。

2、 學員收益：掌握大客戶銷售的關鍵技巧。

3、 學員對象：各級管理者、營銷人員

授課方式：

學員分組（方便討論交流）；

授課（60%）+案例（10%）+討論（30%）

授課天數：2天（每天6小時）。

課程大綱

一、 鎖定大客戶

1. 客戶分類的框架邏輯

2. 大客戶的特點

3. 與客戶的戰略匹配度

4. 鎖定你的大客戶

5. 討論：你如何定義大客戶？有哪些疑惑？

二、 大客戶銷售技巧

1. 大客戶銷售的基礎

1) 規范的市場洞察

2) 充分了解并理解你的大客戶

3) 充分了解大客戶的企業文化及關鍵客戶的人文習慣

4) 大客戶溝通與拜訪的關鍵點

5) 宣講應注意的問題

6) 優質資源聚焦大客戶

7) 懷揣同理心，傾聽大客戶的聲音

8) 討論：

前期你的大客戶拓展是否留意了以上內容？出現了哪些問題？如何改進？

如何讓你的想法更有吸引力？

9) 讓你的想法更有吸引力

2. 拓展并管理大客戶的客戶關系

1) 大客戶關系模型

2) 關鍵客戶關系

3) 普遍客戶關系

4) 組織客戶關系

5) 案例：華為的大客戶關系拓展與管理

6) 討論：為何將大客戶關系分類拓展并管理？

3. 管理大客戶的價值主張

1) 價值主張的內涵

2) 理解大客戶之間的競爭給其造成的痛點

3) 系統、全面、準確地了解客戶的價值主張

4) 設計實現價值主張的解決方案及應注意的關鍵問題

5) 設置戰略控制點，增強合作粘性

6) 實現客戶的價值主張

7) 管理大客戶價值主張需注意的問題

8) 案例：華為的大客戶價值主張管理

9) 討論：你在管理大客戶價值主張中遇到哪些問題、挑戰？應該如何解決？

4. 根據大客戶的價值主張建能力

1) 了解本企業的核心競爭力

2) 系統分析同業之間的競爭

3) 分析生態環境

4) 根據價值主張、競爭要求、生態環境，明確需要哪些銷售能力及其他綜合能力

5) 將能力建在價值鏈上

5. 處理與大客戶的沖突技巧

1) 沖突的內涵

2) 傾聽客戶的反對聲音

3) 只解釋不辯解，由客戶下結論

4) HOT模型

5) 討論：找出前期你在拓展大客戶過程中與大客戶最大的沖突，你是如何處理的？結合以上內容，對你有何啟發？

三、 總結

四、 對話與交流

**The END**

說明：該課綱僅展現了大客戶銷售的關鍵技巧內容，結合以往銷售的經驗積累，針對典型問題做了羅列，具體內容有待與企業溝通后再做定制！