主講:林安
課程背景:
企業(yè)須將80%的優(yōu)質資源聚焦20%的優(yōu)質市場,以保證企業(yè)的戰(zhàn)略達成,針對市場的營銷技巧對企業(yè)就顯得格外重要。
企業(yè)雖然行業(yè)不同,但針對市場營銷的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對目前企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的主要問題以及欠缺的共性能力,我們開發(fā)了這門課程,對企業(yè)有很好的參考價值。
課程收益:
1、 企業(yè)收益:提升針對市場的營銷成交率。
2、 學員收益:掌握市場營銷的關鍵技巧。
3、 學員對象:各級管理者、營銷人員
授課方式:學員分組(方便討論交流);授課(60%)+案例(10%)+討論(30%)
授課天數:2天(每天6小時)。
課程大綱
一、 鎖定市場
1. 客戶分類的框架邏輯
2. 市場的特點
3. 與客戶的戰(zhàn)略匹配度
4. 鎖定你的市場
5. 討論:你如何定義市場?有哪些疑惑?
二、 市場分析能力
1. 市場洞察
2. 市場分析必須具備的基本能力
3. 建立市場分析的結構化思考
4. 討論:此前你的市場分析是如何做的?目前的想法如何?
三、 市場營銷技巧
1. 市場營銷的基礎
1) 充分了解并理解你的市場
2) 充分了解市場的企業(yè)文化及關鍵客戶的人文習慣
3) 市場溝通與拜訪的關鍵點
4) 宣講應注意的問題
5) 優(yōu)質資源聚焦市場
6) 懷揣同理心,傾聽市場及客戶的聲音
7) 討論:前期你的市場營銷是否留意了以上內容?出現(xiàn)了哪些問題?如何改進?如何讓你的想法更有吸引力?
8) 讓你的想法更有吸引力
2. 拓展并管理市場的客戶關系
1) 市場關系模型
2) 關鍵客戶關系
3) 普遍客戶關系
4) 組織客戶關系
5) 案例:華為的客戶關系拓展與管理
6) 討論:為何將客戶關系分類拓展并管理?
3. 管理客戶的價值主張
1) 價值主張的內涵
2) 理解客戶之間的競爭給其造成的痛點
3) 系統(tǒng)、全面、準確地了解客戶的價值主張
4) 設計實現(xiàn)價值主張的解決方案及應注意的關鍵問題
5) 設置戰(zhàn)略控制點,增強合作粘性
6) 實現(xiàn)客戶的價值主張
7) 管理客戶價值主張需注意的問題
8) 案例:華為的客戶價值主張管理
9) 討論:你在管理客戶價值主張中遇到哪些問題、挑戰(zhàn)?應該如何解決?
4. 根據價客戶的價值主張建能力
1) 了解本企業(yè)的核心競爭力
2) 系統(tǒng)分析同業(yè)之間的競爭
3) 分析生態(tài)環(huán)境
4) 根據價值主張、競爭要求、生態(tài)環(huán)境,明確需要哪些營銷能力及其他綜合能力
5) 將能力建在價值鏈上
6) 基于未來的目標實現(xiàn)建能力
5. 處理與客戶的沖突技巧
1) 沖突的內涵
2) 傾聽客戶的反對聲音
3) 只解釋不辯解,由客戶下結論
4) HOT模型
5) 討論:找出前期你在拓展市場過程中與客戶最大的幾件意見沖突,你是如何處理的?結合以上內容,對你有何啟發(fā)?
1. 總結
2. 對話與交流