主講：林  安

課程背景：

因為文化差異、當地法律、政策等遵從性的要求等因素，海外銷售與國內是不同的，這就對企業海外銷售團隊的管理提出了不同的要求。

學員收益：掌握跨文化管理海外銷售團隊的方法，建立結構化的思考。

企業收益：提升海外市場拓展能力。

學員對象：海外各級管理者及員工。

授課方式：授課（50%）+案例分享（30%）+研討（20%）

授課天數：1天（每天6小時）。

課程大綱

一、海外銷售平臺的文化管理

1.恪守核心價值觀并落地海外

2.理解彼此的人文傾向

3.跨文化的彼此融合

4.代理的作用

5.本地員工的文化認同

6.道法自然

7.案例：華為的海外銷售平臺文化建設

8.討論：結合以上內容，并參考華為案例，企業如何建設海外銷售平臺文化？

二、海外銷售平臺的建立與管理原則

1.梳理海外銷售業務

2.基于業務，由客戶端開始向內部梳理運作流程

3.基于業務流程的需要搭建組織

4.基于文化、流程、組織的協同運作，建立相應的制度與規范

5.案例：希臘辦事處的勞資沖突

6.討論：本地銷售團隊的建設與管理須注意哪些問題？

三、海外銷售團隊的員工本地化管理

1.本地化的具體要求

2.如何本地化

3.案例：多瑙河邊的咖啡

4.案例：“到家里做客吧”

5.從孤獨到融入

6.本地化但保持獨特的閃光點

7.案例：巴基斯坦的本地化

8.讓本地人了解我們

9.討論：結合企業的具體業務，如何本地化？

10.克服語言、文化差異的心理障礙

11.坦然面對中方與本地員工之間的溝通差異

12.讓本地員工有主人意識、歸屬感、成就感

13.求同存異

14.鼓勵不同的視野與見解

15.主動了解彼此

16.學習心態

17.討論：企業怎樣由中國范融入本地？

四、海外銷售團隊的組織本地化管理

1.恪守核心價值觀，遵從本地的管理模式

2.以本地法律的確定性應對本地各種不確定性

3.案例：“我們中國人先開會決策，由本地外國人去執行”

4.我們才是“外國人”-心態的轉變

5.案例：戴天鵝絨手套的鐵手

6.由本地人管理銷售團隊

7.重結果，“輕”過程

8.管理海外銷售平臺的目標

9.海外銷售平臺的績效管理

10.做好銷售團隊的激勵

11.提升平臺的整體能力及銷售人員的個人能力

12.開放、妥協，灰度

13.案例：華為海外銷售團隊的管理

14.討論：結合以上內容，你在當地銷售團隊的管理存在哪些問題？應該如何管理本地化銷售團隊？

五、總結

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說明：

1.可以順暢地英文授課

2.具體需求的理解及定制，有待與企業溝通后再做。