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百戰歸來,清大EMBA再啟程

高績效銷售團隊建設與管理

市場營銷 172
吳興波

吳興波 18年營銷管理經驗,7年咨詢培訓經驗

常駐地:鄭州
邀請老師:13439064501 陳助理
主講課程:《ToB型大客戶銷售實戰技巧》《商務談判》《價值型銷售》《賬款催收》《渠道開發與管理》《經銷商管理與激勵》《渠道開發與大客戶銷售實戰》《經銷商做強做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經銷商公司化運營》《銷售團隊建設與管理》《銷售目標管理與計劃實施》《頂尖銷售心態塑造》

主講:吳興波

課程背景

? 營銷是企業的生命線,營銷團隊是企業的先鋒軍,如何保障團隊向心力實現黨指揮槍?

? 客戶是企業的資產,市場是企業的命脈 ,如何管理實現績效目標的達成?

? 如何“管”“理”好市場提升績效?如何管理、留住、用好精英型人才?

? 如何做好管理布局撬動市場?如何增強市場占有率覆蓋?

? 如何提升團隊勢氣?如何推動機制的完善?如何執行公司的管理制度?

? 本課程就是根據以上問題,從績效的角度出發,教會學員找準定位、帶好團隊、管理激勵、用人留人、幫教練管、提升績效,系統講解如何打造高績效的營銷團隊,幫助學員梳理思路,提升管理技能,鍛造營銷精英團隊。

課程對象  企業中高層銷售管理人員/主管經理/銷售主管/市場部管理人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天(每天6個課時)(時間分配:實戰講授60%,實戰訓練20%,調整糾偏20%)

課程目標及效果

? 促使主管經理找準自己的定位與角色認知,轉換心態,按崗位做事

? 構建高績效銷售團隊,對重點人員進行資源傾斜管理,團隊核心=核心團隊

? 講清規則,講清成果,講清后果,運用幫、教、練、管來輔導與教練團隊

? 掌握團隊管理的方法,激發團隊成員的主人翁意識

? 掌握銷售團隊激勵的技巧,構建自動運轉管理機制系統,造就良性競爭

課程綱要

第一部分:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?

---主管經理的定位與角色認知

1.思考:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?職場人士的定位與角色認知

2.正確做事的根本是按崗位做事,高層、中層、基層的角色定位與做事原則

3.兵王的成長之路及關鍵轉折點,兵王走向主管經理的三大心態轉換

4.績效目標的設定、原則、與執行,對所有人的公平是對優秀人員的不公平

5.三會原則:會管--會嚴--會策略--主管經理的角色轉換

6.制度是骨骼,情感是靈魂,帶隊伍就是帶人心,銷售主管帶隊伍的五項修煉

團隊定位:一個領導,有效組織,共同目標,克服障礙,達成激勵,形成文化,過濾傳承

第二部分:拿業績說話---銷售團隊建設與管理

1.討論: 不怕狼一樣的敵人,就怕豬一樣的隊友,銷售隊伍規模大,業績就高嗎?

2.你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?

3.團隊士氣低落該怎么辦?提高銷售團隊勢氣的5大方法

4.團隊成員間的關系決定團隊的整體效能,團隊核心 =“核心團隊”

5.留人:以人為本,留住誰?如何留?情、利、展未來、斷退路

6.高績效團隊發展四個階段的管理重點及注意事項,改進計劃PDCA如何進行?

案例研討:增加目標為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成?績效目標完不成時該怎么辦?補救措施是什么?

第三部分:訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練

1.授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業生涯規劃,讓銷售“精鷹”學會自由飛翔

2.與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識,沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

3.逼鷹飛翔“會練”鍛造現有銷售團隊,銷售“精鷹”辭退,調動時應注意的問題

4.有效管控“會管”給“鷹”多大的銷售權力?授權的流程及原則?大單該怎樣處理?

5.講清規則,講清成果,講清后果,前有標兵,后有追兵

小組討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰?你要孫悟空?你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空?

第四部分:管出高績效----從管理到領導的轉變

1.探討:團隊向心力是什么?團隊發展中誰吃虧最多?誰吃虧多對凝聚力有益?

2.主管經理的管理管什么?管人心?管人心的什么?

3.缺乏彈性領導的制度如何把活人管死?監控制度不是用來管人的,而是用來嚇人的

4.公司決定的就是對的—管理就是為了績效目標的執行達成

5.激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發展

6.分析:為什么你要離開我?管理者的彈性領導,領導力來源于影響力

視頻學習:銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的,而是用來嚇人的

第五部分:重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧

1.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

2.當大獎成為習慣,興奮點將消失,如何再次興奮?

3.激勵的四大法則:“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

4.以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法

5.銷售團隊士氣不振時該如何激勵?如何借力來壯大勢氣

6.怎樣避免惡性競爭,如何造就良性競爭?

小組討論:激勵終究是獎還是罰?獎與罰的PK,哪個更有效?

第六部分:績效管理是一項系統---建立自動運轉管理機制系統

1.管理是一項系統工程,如何促進執行持續有效進行?

2.案例:六只猴子的管理,透視管理的現象和本質

3.團隊管理的風向標分析,你的績效管理機制該怎么調整?

4.機制--好報才有好人,人們不會做你希望的,只會做你檢查和監督的

5.效益的背后是業績,業績的背后是團隊,團隊的背后是激勵機制

小組討論:能否XXX來分析公司現有的管理機制該如何調整

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