依據銷售活動、掌握關鍵信息、實施綜合監控

本課程的目標聽眾：

 企業總經理；

 主管營銷的副總經理；

 市場或銷售總監；

 具有管理和考核銷售隊伍職能的大區銷售經理；

 具有管理和考核銷售隊伍職能的區域銷售經理；

本課程所針對的主要問題：

 銷售人員早上出門，銷售經理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得怎么樣？

 各級銷售管理者們總是處于兩難境地，如果對于銷售人員的行程打聽得太過仔細，害怕銷售人員的心理上會有壓力；但是如果聽之任之，又害怕對業務活動失控；到底怎樣把握其中的分寸，銷售經理感到心中沒底；

 想通過管理表格來監控銷售人員的工作，但總是執行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現象的背后原因是表格設計的問題？還是推行的問題？

 平時與業務員的溝通乏術，特別是有些問題在會議上強調多次但仍然收效甚微，下次又不得不老調重談；

 跟業務員出訪客戶，本來想的是了解市場、了解業務員的工作表現，可最后往往演變成了經理打單、業務員旁觀，很多事情最后事與愿違；

 批評業務員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業務員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進去，單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，可以強勢掌控下屬的工作方向吶？

本課程所需授課時間： 一天，六小時；

本課程的內容綱要：

第一部分：日常銷售隊伍管理中的常見問題

 案例分析：打開“銷售黑匣”；

 調查結論：銷售隊伍管理中的普遍問題及原因；

 銷售隊伍日常管控的對象和要點

第二部分：日常管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”

 為什么要運用“四把鋼鉤”實施針對銷售隊伍的管理；

 案例分析：管理表格的種類和設計要點；

 案例分析：管理表格的推動和分析；

 銷售經理主持銷售例會的要點和注意問題；

 與業務員進行工作談話的六個關鍵步驟；