主講：孫巍

【課程背景】

一個卓越銷售經理的首要任務，就是組建一支卓越的銷售團隊。擁有高效能的銷售隊伍，是競爭取勝的關鍵。銷售團隊的基礎是銷售人員，銷售經理如何發展和壯大銷售隊伍；如何通過銷售管理流程，開展有序的銷售活動；如何運用自身的領導力、遠見、判斷力去激勵和影響銷售人員；如何管理戰略客戶關系，從戰略的高度運用銷售隊伍創造客戶價值和競爭優勢；如何通過有效的訓練和輔導讓銷售人員自如地應對銷售環境中的挑戰、變數及不確定因素，實現最終業績目標。本課程旨在幫助銷售經理從銷售業務管理、銷售人員管理入手，通過在團隊建設、管理行為、業績輔導等不同層面的學習，運用科學有效的方法，全方位打造銷售隊伍的“整體勢能”，煉就精英銷售團隊，有效推動企業整體銷售業績提升。 

【課程收益】

? 提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責；

? 掌握組建精英銷售團隊的策略，實施人才戰略，締造卓越團隊；

? 根據客戶的采購決策流程，設計出從線索到最終轉化的銷售流程；

? 掌握銷售團隊管理及成員輔導訓練的方法，進行有效的管控和激勵；

? 合理設計分解團隊目標，掌握目標管理中實際應用的關鍵步驟。

【課程特色】

案例分析：取材經典，內容啟發感悟，分組討論，注重細節引導。

實戰演練：提供實用的工具方法，現場學習應用和快速掌握提升。

內容詳解：幫助學員有套路、有章法、有技巧地進行理論學習。

互動參與：互動體驗式教學，活動游戲，小組分享，總結升華。

【課程對象】企業副總、銷售總監、市場總監、銷售經理、市場經理以及企業各層營銷管理人員。

【課程時間】兩天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售管理與管理能力

? 衡量優秀銷售管理者的標準

? 什么是管理

? 對銷售管理者的要求

? 管理的精髓

? 銷售管理者的理人、安人

? 管理者的三心三力

? 管理者存在的三大問題

解決問題：

銷售管理是企業營銷的起點，是任何企業經營管理中都不會忽視的部分。明確銷售管理者職責與管理角色，通過管人、理人、安人提升管理領導力，掌握團隊管控的四種利器，實現團隊的有效管理。

二、打造高績效銷售團隊

? 高效團隊的三個高度

? 從《孫子兵法》看團隊建設

? 卓越源于要求

? 團隊系統的三大建設

? 銷售人員能力建設

? 銷售團隊文化的塑造

? 制度落地的四個動作

解決問題：

了解建立團隊的核心要素，打造精英團隊，以文化來影響，用制度來規范，制度化管理與人性化管理相結合，增強團隊凝聚力，發揮團隊潛力，提升團隊效率。

三、銷售團隊人才招募與甄選

? 銷售人才的重要性

? 銷售人才的招募、甄選

? 銷售招聘誤區分析

? 人才招聘的三大前提

? 頂尖銷售人員特質分析

解決問題：

招聘、培養和保留優秀的銷售人員，提升對人的判斷，招聘有潛質的銷售精英，做有效的面試甄選，利用人才資源創造最大業績。

四、以業績為導向的訓練與輔導

? 能力都是訓練出來的

? 應對新挑戰銷售經理的角色轉化

? 團隊訓練的系統化建設

? 心理訓練

? 技巧訓練

? 流程訓練

? 訓練與輔導的步驟

解決問題：

打造銷售管理者的教練角色，實施教練式管理成為更出色的領導。通過一整套的訓練方法與技巧打造精英銷售人才，幫助團隊提升銷售實戰能力與專業素質，提升銷售競爭力。

五、銷售管控與激勵

? 銷售團隊發展的五個階段

? 團隊管控的四種利器

? 過程跟進

? 績效面談

? 現代需求理論

? 激勵是動態的

? 有效激勵的六大策略

解決問題：

根據團隊發展的經驗總結出高績效團隊的特征，使用正確的領導方法，改善團隊現有的低效率，充分發揮團隊成員作用，通過有效激勵創造更高的績效。

六、團隊目標管理與業績推動

? 目標管理的四個階段

? 精準目標的SMART要素

? 目標分解的四大關鍵

? 目標分解時的考慮因素

? 目標推進中的措施制定

? 監督檢查五原則

? 檢查與評估

? 目標修正與完善

? 以成果為導向的高效執行

解決問題：

學習以目標為導向，以人為中心，以成果為標準的目標管理。掌握訂立目標的原則，合理分解目標，過程檢查并修正完善目標，通過高效執行保障目標達成。