主講：孫巍
【課程背景】
一個(gè)卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。擁有高效能的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理如何發(fā)展和壯大銷(xiāo)售隊(duì)伍；如何通過(guò)銷(xiāo)售管理流程，開(kāi)展有序的銷(xiāo)售活動(dòng)；如何運(yùn)用自身的領(lǐng)導(dǎo)力、遠(yuǎn)見(jiàn)、判斷力去激勵(lì)和影響銷(xiāo)售人員；如何管理戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系，從戰(zhàn)略的高度運(yùn)用銷(xiāo)售隊(duì)伍創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；如何通過(guò)有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)讓銷(xiāo)售人員自如地應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)。本課程旨在幫助銷(xiāo)售經(jīng)理從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、銷(xiāo)售人員管理入手，通過(guò)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理行為、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)等不同層面的學(xué)習(xí)，運(yùn)用科學(xué)有效的方法，全方位打造銷(xiāo)售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，煉就精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有效推動(dòng)企業(yè)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。
【課程收益】
? 提升銷(xiāo)售管理者的管理能力，明確作為銷(xiāo)售管理者的角色和職責(zé)；
? 掌握組建精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的策略，實(shí)施人才戰(zhàn)略，締造卓越團(tuán)隊(duì)；
? 根據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)決策流程，設(shè)計(jì)出從線(xiàn)索到最終轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售流程；
? 掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理及成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，進(jìn)行有效的管控和激勵(lì)；
? 合理設(shè)計(jì)分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，掌握目標(biāo)管理中實(shí)際應(yīng)用的關(guān)鍵步驟。
【課程特色】
案例分析：取材經(jīng)典，內(nèi)容啟發(fā)感悟，分組討論，注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)。
實(shí)戰(zhàn)演練：提供實(shí)用的工具方法，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)應(yīng)用和快速掌握提升。
內(nèi)容詳解：幫助學(xué)員有套路、有章法、有技巧地進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。
互動(dòng)參與：互動(dòng)體驗(yàn)式教學(xué)，活動(dòng)游戲，小組分享，總結(jié)升華。
【課程對(duì)象】企業(yè)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員。
【課程時(shí)間】兩天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、銷(xiāo)售管理與管理能力
? 衡量?jī)?yōu)秀銷(xiāo)售管理者的標(biāo)準(zhǔn)
? 什么是管理
? 對(duì)銷(xiāo)售管理者的要求
? 管理的精髓
? 銷(xiāo)售管理者的理人、安人
? 管理者的三心三力
? 管理者存在的三大問(wèn)題
解決問(wèn)題：
銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，是任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中都不會(huì)忽視的部分。明確銷(xiāo)售管理者職責(zé)與管理角色，通過(guò)管人、理人、安人提升管理領(lǐng)導(dǎo)力，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管控的四種利器，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的有效管理。
二、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
? 高效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)高度
? 從《孫子兵法》看團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 卓越源于要求
? 團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的三大建設(shè)
? 銷(xiāo)售人員能力建設(shè)
? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化的塑造
? 制度落地的四個(gè)動(dòng)作
解決問(wèn)題：
了解建立團(tuán)隊(duì)的核心要素，打造精英團(tuán)隊(duì)，以文化來(lái)影響，用制度來(lái)規(guī)范，制度化管理與人性化管理相結(jié)合，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)潛力，提升團(tuán)隊(duì)效率。
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才招募與甄選
? 銷(xiāo)售人才的重要性
? 銷(xiāo)售人才的招募、甄選
? 銷(xiāo)售招聘誤區(qū)分析
? 人才招聘的三大前提
? 頂尖銷(xiāo)售人員特質(zhì)分析
解決問(wèn)題：
招聘、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，提升對(duì)人的判斷，招聘有潛質(zhì)的銷(xiāo)售精英，做有效的面試甄選，利用人才資源創(chuàng)造最大業(yè)績(jī)。
四、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
? 能力都是訓(xùn)練出來(lái)的
? 應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化
? 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)
? 心理訓(xùn)練
? 技巧訓(xùn)練
? 流程訓(xùn)練
? 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟
解決問(wèn)題：
打造銷(xiāo)售管理者的教練角色，實(shí)施教練式管理成為更出色的領(lǐng)導(dǎo)。通過(guò)一整套的訓(xùn)練方法與技巧打造精英銷(xiāo)售人才，幫助團(tuán)隊(duì)提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力與專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。
五、銷(xiāo)售管控與激勵(lì)
? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段
? 團(tuán)隊(duì)管控的四種利器
? 過(guò)程跟進(jìn)
? 績(jī)效面談
? 現(xiàn)代需求理論
? 激勵(lì)是動(dòng)態(tài)的
? 有效激勵(lì)的六大策略
解決問(wèn)題：
根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征，使用正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，改善團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的低效率，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員作用，通過(guò)有效激勵(lì)創(chuàng)造更高的績(jī)效。
六、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與業(yè)績(jī)推動(dòng)
? 目標(biāo)管理的四個(gè)階段
? 精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素
? 目標(biāo)分解的四大關(guān)鍵
? 目標(biāo)分解時(shí)的考慮因素
? 目標(biāo)推進(jìn)中的措施制定
? 監(jiān)督檢查五原則
? 檢查與評(píng)估
? 目標(biāo)修正與完善
? 以成果為導(dǎo)向的高效執(zhí)行
解決問(wèn)題：
學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)管理。掌握訂立目標(biāo)的原則，合理分解目標(biāo)，過(guò)程檢查并修正完善目標(biāo)，通過(guò)高效執(zhí)行保障目標(biāo)達(dá)成。
