主講：吳興波

課程背景

? 為什么相同的產品銷售人員的業績卻天壤之別？為什么總是找不到對的客戶？

? 為什么銷售人員總會被客戶“摸底”？為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？

? 為什么總是不能深刻理解客戶的意思？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？

? 為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價值共鳴快速成交？

? 為什么按照流程做銷售業績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？

? 本課程根據以上銷售問題，從銷售實戰的角度，教會銷售人員找對客戶、做好商務禮儀、分析客戶心理、挖掘需求、高效溝通、塑造價值促成合作，系統講解銷售中各環節的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業績。

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

? 找對客戶，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據地然后擴張

? 商務禮儀，掌握建信任攀關系拉近客戶距離，做好商務宴請接待

? 對接需求，掌握了解客戶心理，找準并挖掘客戶心理需求的方法

? 銷售溝通，掌握說對話、會溝通，學會聽的銷售關鍵，做好客戶需求分析

? 塑造價值，掌握介紹產品塑造價值的八大方法

? 促進成交，掌握提出成交的最佳時機，掌握絕對成交的價格談判技巧

? 關系維護，掌握處理好客戶關系的方法，培養客戶忠誠度和階段性關系管理

? 客戶服務，掌握服務的重要性和策略技巧，促進客戶的再次購買

課程綱要

第一部分：找對客戶--開發重點客戶拿業績說話

一. 找對人，是成功的一大半

1．客戶開發，先思后干，狹路相逢  者勝

2．銷售需要思考哪3個問題？

3．誰是客戶？在哪？找出市場要銷售的對象，對客戶群體進行針對性細分

4．現有常見的5種銷售模式

5．目標客戶的畫像是怎樣的？

小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？

二．拿業績說話，抓大放小找重點

1.尋找潛在新客戶的5大方法是什么？

2.找對優質客戶的6大標準是什么？

3.如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項表現

4.找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求

表格應用：優質客戶判斷的表格化標準分析

第二部分：商務禮儀--良好的第一印象建立信任關系

一、良好的商務禮儀建立信任關系

1.運用微笑的力量，商務禮儀塑造良好的第一印象

2.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺

案例討論：不同情境下的銷售職業化表象

二、運用策略建立銷售信任

1.運用贊美的力量

2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.建立信賴感的5緣4同步法則

4.建立信任的5個緯度6大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：對接需求--銷售必須了解心理學

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1.分析客戶的10大心理及應對策略

2.不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結的？沖動的？穩重的？

3.客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節點把控

4.表現形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析

5.分析客戶在不同階段不同環境不同身份的購買心理

二、學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1.學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續？

2.客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

3.如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？

4.問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現

第四部分：銷售溝通--對接需求做好優勢表達

一．會溝通，建立客情關系決勝銷售

1.如何克服銷售溝通的9大障礙

2.銷售溝通有哪4種狀態應用？如何用？

3.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個心理表現

二．說對話，說準我方優勢特點

1.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

2.如何把話說對？說對話的目標與4個原則

3.說對話的黃金定律與白金定律

4.說對話的信念與5個基本法則

案例分析：專業話術語與大白話的區別應用

第五部分：塑造價值--解決方案塑造客戶心理價值

一．如何進行解決方案的精準介紹

1.如何描述解決方案塑造價值？

2.以客戶為導向做好解決方案優勢分析如何開展？

3.如何強調獨特性？塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

4.如何強調“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據

話術提取：用一句話說出客戶需要的方案(產品)價值

二、根據客戶需求塑造產品心理價值

1.如何提煉一針見血的產品賣點？如何用30秒精準介紹產品塑造價值？

2.如何運用FABE介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

3.如何塑造價值？如何做做好策略建立價值感覺？

4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

小組討論：維納斯法則在產品介紹中的作用方法

第六部分：促進成交--快速成交的雙贏談判技巧

一．提出成交的最佳時機

1.什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進展？

2.如何發現客戶心理的發展方向？

3.如何試水溫并做好讓步空間？

4.如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機達成絕對成交？

案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟

二.快速成交快速談判的策略運用

1.如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？

2.如何運用絕對成交的八大方法快速成交？

3.怎樣探尋客戶心理期望值？

4.如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？

5.如何報價就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？

視頻分析：“值”的底線把控與應用

第七部分：關系維護--客情關系的管理與維護

一.客情關系的建立與維護

1.什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？

2.關系的定義：關系=金錢+時間+面子

3.客情關系的三大核心：信任、安心、價值

4.公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？

5.如何判斷你和客戶關系親近度的方法？

表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK

二.從滿意到忠誠的客情關系管理

1.需要滿意度？還是需要忠誠度？

2.如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次

3.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？

4.加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？

5.客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系

第八部分：客戶服務--再次合作的未來根基

一、決勝未來銷售的客戶服務

1.在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

2.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大

3.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？

4.顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果？

案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？

二、客情關系的維護與服務

1.如何做到優質的客戶服務？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？

2.服務的基本語言的統一，良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言

3.語言清晰度、專業度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲

4.用心服務.尊重對方.換位思考，調整自己的說話風格

案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總