主講：吳興波

課程背景

? 企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)如何逐層下沉分解？銷量目標(biāo)與占有率目標(biāo)如何盡快達(dá)成？

? 如何制定目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？如何有步驟的實(shí)施目標(biāo)？如何確保目標(biāo)順利達(dá)成？

? 如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵市場(chǎng)/客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法達(dá)成目標(biāo)？

? 如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在行動(dòng)實(shí)施中的問(wèn)題？

? 如何促使銷售人員堅(jiān)定銷售目標(biāo)、全力以赴行動(dòng)、主動(dòng)出擊大量行動(dòng)、達(dá)成目標(biāo)？

? 本課程根據(jù)以上問(wèn)題，從實(shí)戰(zhàn)的角度講授銷售目標(biāo)的制定，目標(biāo)分解，銷售計(jì)劃，計(jì)劃支撐，時(shí)間管理等，幫助銷售人員梳理思路方法，達(dá)成銷售目標(biāo)。

課程類別  目標(biāo)制定、目標(biāo)管理、計(jì)劃執(zhí)行、時(shí)間管理

課程對(duì)象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，目標(biāo)計(jì)劃20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

? 找對(duì)方向，掌握制定銷售目標(biāo)的支撐、步驟、特性、SMART原則

? 掌握方法，了解目標(biāo)管理的X與Y理論，5個(gè)維度10大原則8個(gè)評(píng)估

? 找到支撐，掌握目標(biāo)管理的5個(gè)要素6個(gè)步驟，進(jìn)行月周日計(jì)劃的執(zhí)行與跟進(jìn)

? 管理時(shí)間，排列銷售目標(biāo)的輕重緩急，用表格來(lái)進(jìn)行時(shí)間管理的12項(xiàng)法則

課程綱要

第一部分：方向--銷售目標(biāo)的設(shè)定

一、企業(yè)層級(jí)的目標(biāo)管理系統(tǒng)

1.什么是目標(biāo)？目標(biāo)與目的之區(qū)別？

2.目的強(qiáng)調(diào)效果，目標(biāo)強(qiáng)調(diào)效率，目的突出結(jié)果呈現(xiàn)，目標(biāo)講究可行性

3.企業(yè)發(fā)展不同階段的四個(gè)目標(biāo)，企業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)

4.企業(yè)目標(biāo)管理的3個(gè)步驟

二、銷售目標(biāo)的制定

1.思考：我們?yōu)槭裁葱枰O(shè)定目標(biāo)？沒(méi)有目標(biāo)會(huì)如何？

2.預(yù)見才會(huì)遇見，沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有更好的結(jié)果

3.為何銷售人員的動(dòng)力不能持久？完不成目標(biāo)的原因分析

4.完成目標(biāo)需要什么支撐？要什么？有什么？缺什么？能做什么？

5.設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)步驟、四個(gè)特性、SMART原則

表格：2024年銷售目標(biāo)計(jì)劃總表與分解（制定的標(biāo)準(zhǔn)與參照：銷量目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、渠道目標(biāo)、客戶目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、占有率目標(biāo)等）

第二部分：方法--銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理

一、銷售目標(biāo)管理

1.為什么要進(jìn)行目標(biāo)管理，X與Y理論的支撐

2.目標(biāo)管理循環(huán)圖與PDCA循環(huán)圖

3.領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)用權(quán)力的程度VS下屬的自由度：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)

4.“跳一跳，夠得著”的藍(lán)球架理論

5.目標(biāo)分解的5個(gè)維度：市場(chǎng)區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)、銷售周期、銷售流程、銷售模式

二、銷售計(jì)劃管理

1.如何做好計(jì)劃？如何計(jì)算、計(jì)量、獲取、分配目標(biāo)所需資源？

2.銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵市場(chǎng)/客戶抓取--業(yè)績(jī)保障

3.工作計(jì)劃的可行性評(píng)估分析：跨度、流程、有效時(shí)間、資源配比、決策制定

4.銷售計(jì)劃書寫的10大原則

5.銷售計(jì)劃可行性評(píng)估的8個(gè)自問(wèn)自答

方法：確保完成目標(biāo)，提高有效、高效執(zhí)行的4個(gè)維度24個(gè)方法

第三部分：支撐--目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行與跟進(jìn)

一、銷售目標(biāo)的計(jì)劃實(shí)施

1.思考：管結(jié)果還是管過(guò)程？要組織效率還是個(gè)人效率？

2.目標(biāo)管理的5個(gè)要素6個(gè)執(zhí)行步驟

3.計(jì)劃管理：計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃，無(wú)計(jì)劃的工作是效率極低的工作

4.目標(biāo)與計(jì)劃管理的6項(xiàng)難點(diǎn)與特點(diǎn)：①共同參與目標(biāo)制定或計(jì)劃制定 ②分目標(biāo)與總目標(biāo)一致③目標(biāo)可衡量④關(guān)注結(jié)果⑤及時(shí)地反饋與輔導(dǎo)⑥以事先設(shè)定的目標(biāo)評(píng)估績(jī)效

二、銷售計(jì)劃執(zhí)行與跟進(jìn)

1.目標(biāo)分解的四個(gè)維度：主觀、客觀、成本、機(jī)會(huì)

2.流程：一二三級(jí)目標(biāo)、計(jì)劃執(zhí)行、機(jī)制保障、考核獎(jiǎng)懲評(píng)估

3.銷售計(jì)劃分解的7大核心問(wèn)句

4.計(jì)劃分解與落實(shí)：公司層面、部門層面、個(gè)人層面，計(jì)算-支撐，籌劃-方法

5.計(jì)劃執(zhí)行：任務(wù)羅列、任務(wù)生成、任務(wù)排序，給任務(wù)一個(gè)時(shí)間

6.個(gè)人工作計(jì)劃表：月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表、銷售人員的24小時(shí)作業(yè)地圖

案例：請(qǐng)思考并說(shuō)出你在下一周要完成的工作，并請(qǐng)把結(jié)果講清楚？

第四部分：保障-銷售目標(biāo)與時(shí)間管理

一、時(shí)間的重要性

1.思考：請(qǐng)問(wèn)你的時(shí)間值多少錢？月？天？小時(shí)？

2.時(shí)間可以用多錢來(lái)衡量，個(gè)人說(shuō)：身體就是本錢；組織說(shuō)：時(shí)間就是本錢

3.時(shí)間就是效率，時(shí)間就是金錢，時(shí)間就是生命

二、銷售目標(biāo)的時(shí)間管理

1.銷售目標(biāo)的優(yōu)先順序，時(shí)間管理的輕重緩急矩陣

2.你的角色是個(gè)人帽子還是角色帽子？

3.時(shí)間管理的12項(xiàng)法則及巴萊托定律

4.行事月歷制定計(jì)劃

5.銷售目標(biāo)與時(shí)間管理表格：管理授權(quán)表、事項(xiàng)計(jì)劃表、拖延預(yù)估表、說(shuō)不表、浪費(fèi)分析

案例分析：我是一切的根源，你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任