主講：吳興波

課程背景

? 如何“管”“理”好市場提升銷售業績？如何增強市場占有率覆蓋？

? 如何做好市場布局撬動渠道？加強經銷商的滿意度與忠誠度？

? 如何提升公司產品在經銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關系？

? 如何建立經銷商的管理系統做好重點市場的定點激勵？

? 如何設計銷售與管理制度？如何構建合作機制實現廠商共贏？

? 《經銷商的管理與激勵》為您提供經銷商管控的策略與方法

課程對象  區域銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

? 教會銷售人員做好市場規劃，做好經銷商管理規劃的方法

? 掌握經銷商管理的3步曲和6大系統，掌握經銷商跟定你的3個條件

? 掌握延長經銷商的合作生命周期的方法，了解經銷商滿意的5個層次

? 掌握維系經銷商忠誠的6大關鍵3大核心

? 設計能夠激發出經銷商主人翁意識的合作機制實現廠商共贏

課程綱要

第一部分：經銷商管理重在規劃

一、經銷商在渠道銷售中的作用

1.經銷商管理，重在規劃，狹路相逢“謀”者勝

2.經銷商的作用不僅僅是產品銷售，分析中國現階段銷售的四種通路模型

3.理解經銷商管控的完整意義，終端、經銷商、廠家經營模式分析

4.經銷商渠道布局的四大原則，注重行業間的整合力量，撬動市場渠道

小組討論：終端、經銷商、廠家的心理需求分別是什么？

二、渠道占有率的覆蓋要找到“適合”的經銷商

1.企業需要什么樣的經銷商？

2.為什么總缺想要的經銷商？缺乏管理與服務不能有效管理經銷商

3.經銷商管理的誤區，占山頭與找大戶的優劣分析

4.如何建立“適合”的經銷商管理體系

案例分析：張三的新市場開發“壞”在了哪里？

第二部分：重點經銷商的管理與激勵

一、重點經銷商的管理與激勵

1.經銷商管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導和培養   C．管理和控制

2.“名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！

3.區域市場有效管理的六大系統：①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估  ⑥調整

4.經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

5.胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？

二、從滿意到忠誠的客戶關系管理

1.需要滿意度？還是需要忠誠度？

2.如何有效延長經銷商的合作生命周期？經銷商滿意的5個層次

3.如何挽回合作“死”掉的經銷商？如何“鎖住”關鍵大經銷商？

4.加強經銷商合作關系的具體方法？維系經銷商忠誠的6大關鍵？

5.經銷商忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的合作關系

第三部分：客情關系的建立與維護

一、客情關系的建立與維護

1.什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？

2.關系的定義：關系=金錢+時間+面子

3.客情關系的三大核心：信任、安心、價值

4.公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？

5.如何判斷你和客戶關系親近度的方法？

表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK

二、決勝未來銷售的客戶服務

1.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大

2.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？

3.顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果？

4.如何做到優質的客戶服務？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？

案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？

第四部分：設計合作機制實現廠商共贏

一、制定并設計經銷商的銷售機制

1.設計經銷商銷售策略：產品策略、價格策略、市場開發策略、網點布控策略

2.設計經銷商銷售機制：價格、返利、回款、年終獎等機制的制定

3.設計并制定經銷商服務模式：A. 人員配備機制   B. 經銷商骨干培育  C. 服務人員

案例分析：公司現階段的合作機制應該如何調整？

二、制定經銷商的管理機制

1.制定經銷商管理機制的方向標

1.怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發展

2.經銷商管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質

3.建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的經銷商管理機制該怎么調整?

案例互動：能否XXX來分析管理機制的風向標制定