【授課對象】營銷型企業(yè)管理人員，市場銷售人員，售后服務(wù)人員等。 

【培訓(xùn)形式】

理論講授65％、實戰(zhàn)演練10％、案例討論、游戲20％、經(jīng)驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【培訓(xùn)目的】

1、了解學(xué)習(xí)渠道管理的技巧方法；

2、學(xué)習(xí)提升渠道管理的幾大模塊；

3、明確把握渠道的內(nèi)在需求心理的策略；

4、激發(fā)渠道合作的策略與方法；

5、學(xué)習(xí)評估和選擇績優(yōu)渠道的技巧；

6、掌握提升銷量技巧的方法等

【講授課時】  1- 2天時間（標準課時：6小時/天）

【課程內(nèi)容】

第一部分 對合作渠道的必備認知

一、對渠道的必備認知
1、 什么是渠道？
2、 我們?yōu)槭裁葱枰篮献鳎?br />3、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道？
4、銷售人員與渠道應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
二、渠道特性認知
1、對本企業(yè)營銷渠道做清晰畫像
2、優(yōu)質(zhì)渠道VS普通渠道
3、進行成功渠道開發(fā)關(guān)鍵？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”贏得天下的經(jīng)歷

第二部分、有效渠道管理的六大系統(tǒng)

一、渠道有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整

二、渠道的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、渠道特點：廟小、錢少、活重

2、成為渠道的經(jīng)營顧問

3、幫助渠道打造我方人員

4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵渠道的積極性

1、明白渠道跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、激活渠道的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：從配合到獅子大開口，張總怎么了？

四、做好渠道的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、幫助渠道提升終端銷量

1、宣傳推廣

2、氛圍營造

3、銷售服務(wù)

4、隱性渠道

5、促銷活動

案例分析：杭州××大渠道不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第三部分：渠道銷量倍增技巧

一、渠道重點客戶開發(fā)技巧

1、渠道客戶開發(fā)六大策略

2、渠道客戶精準定位

3、客戶開發(fā)的售前準備技巧

二、渠道關(guān)系與信任度技巧

1、沒有信任就沒有銷售可言

2、銷售就是在販賣信任度

3、渠道客戶關(guān)系信任度建設(shè)九大策略

三、了解并確定需求

1、認識人了解人將無所不能

2、了解顧客的內(nèi)容

3、在溝通中了解顧客方法

大量實操訓(xùn)練互動：

撲克牌問話游戲展示與訓(xùn)練（10分鐘）

四、激發(fā)打動客戶的策略—— 塑造產(chǎn)品的獨特價值

1、塑造產(chǎn)品價值的含義

2、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值

3、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值

4、如何對本公司產(chǎn)品進行提煉和塑造

趣味視頻：搞笑學(xué)習(xí)視頻：“3G之戰(zhàn)”！

五、了解并解除渠道客戶的最終抗拒點

1、對顧客抗拒點的全面認知

2、抗拒點產(chǎn)生如何解決

3、本公司顧客常見抗拒點的針對性解決策略

4、常見抗拒點

（1） 價格、（2）時間、（3）質(zhì)量、（4）考慮、（5）、不能做主、（6）沒有預(yù)算

互動：常見抗拒點解決方案（5分鐘）

互動：常見抗拒點的解除訓(xùn)練（15分鐘）

六、做好締結(jié)成交工作

1、什么是締結(jié)成交

2、締結(jié)成交為什么這么難

3、如何踢好臨門一腳

4、不能成交的原因分析

5、如何克服臨門“崴腳”

6、如何識別顧客的成交信號

7、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練

8、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練

9、締結(jié)成交中的談判說服技巧

互動訓(xùn)練：現(xiàn)場談判成交演示與訓(xùn)練及PK(30分鐘)

第四部分、成功進行渠道開發(fā)的有效策略

一、營銷渠道的市場調(diào)查
1、調(diào)查方式：
 A、“掃街”式調(diào)查法。
 B、跟隨競品法。調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量最大的競品經(jīng)銷商。
 C、追根溯源法。
 D、借力調(diào)查法。(第三方)
 2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標渠道
1、選擇經(jīng)銷商的標準
2、了解目標經(jīng)銷商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)渠道
(1)、渠道的拜訪
1、拜訪前的準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2)、渠道溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3)、渠道談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4)、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項
(5)、總結(jié)評價
1、為什么要進行總結(jié)和評價
2、總結(jié)和評價的方法
(6)、渠道服務(wù)與管理
1、服務(wù)管理的原則
2、幫助渠道促進銷售

3、渠道的滿意度管理等
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的渠道是如何開發(fā)出來的？

第五部分：課程結(jié)束儀式

 1、重點知識回顧
 2、互動：問與答
 3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
 4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
 5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
 6、合影：集體合影