成就卓越銷(xiāo)售奇跡的秘密法則

【授課對(duì)象】 針對(duì)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)人員，銷(xiāo)售人員，與銷(xiāo)售相關(guān)的客服人員等。

【課程類型】銷(xiāo)售技巧提升，客戶關(guān)系管理，說(shuō)服溝通技巧等。

【培訓(xùn)形式】

理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輕松，活躍。

【培訓(xùn)目的】

1、明確銷(xiāo)售精英的素質(zhì)模型

2、了解銷(xiāo)售成功的七大因素；

3、學(xué)習(xí)“攻心式”銷(xiāo)售技巧的方法步驟；

4、掌握了解客戶消費(fèi)的心理技巧；

5、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售中說(shuō)服客戶的技巧；

6、訓(xùn)練銷(xiāo)售中的溝通策略等。

【授課時(shí)間】  3天時(shí)間（9：00—17:00）

【課程內(nèi)容】

第一部分  銷(xiāo)售精英的自我認(rèn)知

一、銷(xiāo)售精英的自我認(rèn)知

1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說(shuō)明什么？

2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎

3、為什么頂尖銷(xiāo)售人員能成功

4、頂尖銷(xiāo)售人員的必備要素

5、成功的對(duì)等式

6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎？

二、營(yíng)銷(xiāo)精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)

1、認(rèn)識(shí)狼（精神，品性，智慧，團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)）

2、狼性銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)修煉

1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅(jiān)持到底

2）、狼性的品性：責(zé)任，感恩，協(xié)作

3）、狼性的智慧：溝通，學(xué)習(xí)，戰(zhàn)術(shù)，流程，步驟

4）、狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)

3、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分  營(yíng)銷(xiāo)精英的心態(tài)修煉

一、成功者的特質(zhì)是什么

1、成功者的故事說(shuō)明什么

2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)

3、決定個(gè)人成敗的重要因素

4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系

5、成就事業(yè)的過(guò)程中態(tài)度所占比重

6、訓(xùn)練拓展游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與)時(shí)間15分鐘

二、心態(tài)決定成敗

1、心態(tài)是什么

2、為何說(shuō)態(tài)度決定成敗

3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)

4、積極正面與消極負(fù)面心態(tài)的巨大影響

5、兩類心態(tài)的來(lái)源

6、擺脫消極負(fù)面心態(tài)的方法

7、決定人生成敗的八大職業(yè)心態(tài)

三、決定銷(xiāo)售成敗的心態(tài)修煉

1、強(qiáng)烈的企圖心——不達(dá)目的誓不罷休

2、積極主動(dòng)的心態(tài)——成功不是等待，凡事積極主動(dòng)

3、建立自信心——銷(xiāo)售是信心的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移

4、雙贏的心態(tài)——站在客戶立場(chǎng)思考問(wèn)題

5、不找借口的心態(tài)——消滅借口，清除前進(jìn)障礙

6、良好的責(zé)任心——責(zé)任產(chǎn)生動(dòng)力

7、良好學(xué)習(xí)之心——學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯

8、永遠(yuǎn)胸懷感恩之心——感恩產(chǎn)生福報(bào)

訓(xùn)練一、“自信心”特訓(xùn)——“狼王爭(zhēng)霸”

訓(xùn)練二、積極主動(dòng)訓(xùn)練——“搶錢(qián)游戲”

訓(xùn)練三、雙贏心訓(xùn)練——“談判”

第三部分  “攻心式”銷(xiāo)售技巧基本認(rèn)知

一、“攻心式”銷(xiāo)售重在“攻心”

1、銷(xiāo)售不成功的基本原因

2、“攻心式”銷(xiāo)售技巧核心

二、做好“攻心式”銷(xiāo)售的七大要素

1、“攻心式”銷(xiāo)售有流程

2、“攻心式”銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售對(duì)比

3、 信息收集是前提

4、動(dòng)心式產(chǎn)品展示是關(guān)鍵

案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”？

第四部分  “攻心式”銷(xiāo)售流程一：售前的充分準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)備的重要性

二、行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備內(nèi)容

1.產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備

2.銷(xiāo)售技能的準(zhǔn)備

3.個(gè)人情緒的準(zhǔn)備

4.客戶類型了解的準(zhǔn)備

5.輔助工具的準(zhǔn)備

6.提前專業(yè)演練等

訓(xùn)練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)對(duì)抗

訓(xùn)練二、個(gè)人情緒訓(xùn)練

第五部分 “攻心式”銷(xiāo)售的流程二：建立良好的信賴度

一、為什么客戶不會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

二、信賴度的重要性

三、卓有成效建立信賴度的方法

1、人品是基礎(chǔ)

2、職業(yè)形象與微笑

3、傳遞的自信與熱情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓(xùn)練）

6、知彼解己溝通

7、良好的關(guān)心對(duì)方

8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練

視頻分析：“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？

訓(xùn)練一、“微笑”特訓(xùn)

訓(xùn)練二、模仿訓(xùn)練

訓(xùn)練三、傾聽(tīng)訓(xùn)練

第六部分  “攻心式”銷(xiāo)售流程三：了解并確認(rèn)客戶需求

一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能

二、了解客戶的內(nèi)容

1、了解客戶的價(jià)值觀

2、了解客戶購(gòu)買(mǎi)實(shí)力

3、了解客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

4、了解客戶的最終需求

5、如何區(qū)分與過(guò)濾顧客

6、各型顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析

7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

8、確定顧客的成交階段（顧客購(gòu)買(mǎi)的八大階段）

三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法

1、問(wèn)（問(wèn)的內(nèi)容，問(wèn)的話術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調(diào)）

2、聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內(nèi)容，聽(tīng)的技巧）

3、說(shuō)（說(shuō)的內(nèi)容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）

4、調(diào)研法

5、反饋法

6、裙帶法等

視頻分析：“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人？

訓(xùn)練一、問(wèn)價(jià)值觀技巧特訓(xùn)

訓(xùn)練二、“問(wèn)二選一等“問(wèn)話技巧特訓(xùn)

訓(xùn)練三、信息反饋技巧特訓(xùn)

第七部分“攻心式”銷(xiāo)售的流程四： 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義

二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

1、產(chǎn)品塑造的六大要素

2、產(chǎn)品塑造介紹的流程

3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧

4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造

1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)

 視頻分析1：如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？

視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣(mài)點(diǎn)？

訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練

訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽

第八部分“攻心式”銷(xiāo)售的流程五：了解并解除客戶的最終抗拒點(diǎn)

一、對(duì)客戶抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知

1、什么是抗拒點(diǎn)

2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因

3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類型

4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性

二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決

1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度

2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧

3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)

三、客戶常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略

1、價(jià)格抗拒點(diǎn)

2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)

3、效果抗拒點(diǎn)

4、時(shí)間抗拒點(diǎn)

5、考慮抗拒點(diǎn)

6、商量抗拒點(diǎn)

7、預(yù)算抗拒點(diǎn)

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗拒點(diǎn)

9、決策人抗拒點(diǎn)等

訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點(diǎn)

訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點(diǎn)

 第九部分“攻心式”銷(xiāo)售的流程六：做好締結(jié)成交工作

一、什么是締結(jié)成交

二、締結(jié)成交為什么這么難

1、如何踢好臨門(mén)一腳

2、不能成交的原因分析

3、如何克服臨門(mén)“崴腳”

三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)

1.顧客成交的心理因素

2.學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)

四、締結(jié)成交的流程步驟

五、締結(jié)成交有效技巧

1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練

2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練

訓(xùn)練一、成交信號(hào)識(shí)別技巧訓(xùn)練

訓(xùn)練二、成交話術(shù)對(duì)抗訓(xùn)練

第十部分  高品質(zhì)客戶關(guān)系管理

一、 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 

1、客戶VS 顧客 

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 

3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次 

4、客戶關(guān)系管理起源 

5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理

6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤 

二、 客戶關(guān)系管理的意義

1、了解客戶關(guān)系管理
2、客戶關(guān)系管理原則

1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷

2）變推銷(xiāo)產(chǎn)品為雙贏合作

3、客戶關(guān)系管理步驟

1）客戶關(guān)系的建立

2）客戶關(guān)系的維系

3）客戶關(guān)系的鞏固

4）客戶關(guān)系的發(fā)展

三、有效客戶關(guān)系管理的有效方法

1、客戶的關(guān)懷技巧

2、客戶個(gè)性化服務(wù)

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)

第十一部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：
 1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
 2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
 3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
 4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
 5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
 6、合影：集體合影