主講：吳興波

課程背景

? 中國是一個關系型的社會結構，如何對接關系？借用關系？決定了營銷的成敗！

? 如何構建以崗位或關鍵人為導向的關系發展？如何找準關系發展的4位人員？

? 如何發展內線？如何判斷內線的信息真偽與能量？

? 如何構建以商機為導向的客情關系？如何判斷你和客戶關系親密度的方法？

? 如何做好重點客戶的關系維護？如何加強并延長客戶關系的生命周期？

? 在中國做營銷做的是客戶，是競爭，是品牌，是需求，是價值，更是建立在這些所有基礎之上的關系，以上是基礎，關系才是王道，這就是中國式客情關系營銷！

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1天（6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

? 什么是中國式客情關系？如何對接關系？如何借用關系？如何建立關系？

? 中國式關系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則

? 同流才能交流，建立關系營銷的有效溝通“同頻共振”策略

? 如何維護中國式客情關系，如何加強并延長客情關系生命周期管理

? 借助關系營銷建立合作忠誠度，掌握關系營銷的三個條件和六大系統

課程綱要

第一部分：中國式客情關系的應用與構建

一、關系在商業發展中的作用與應用

1.什么是關系？什么是客情關系？什么是中國式客情關系營銷？

2.思考：我們應該如何應用關系？①有則對接②無則借用③自我創建

3.中國式關系是“局”與梯隊的關系，時代不同呈現的方式和內容的變更發展

4.商務宴請與禮物饋贈的區別和用法在客情關系中的作用

5.思考：客戶決策者晉升或平調后的關系維護該如何進行，以確保合作繼續？

二、中國式客情關系的構建

1.客情關系的三大核心：信任、安心、價值

2.中國式客情關系的核心 --- 安全/人設

3.公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？

4.如何有效延長客戶關系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？

案例分析：不同時代下的中國式客情關系的變化

第二部分：找對人做好客情關系的深度發展

一、以崗位為導向的關系發展

1.探討：關系發展是以人為導向還是以崗位為導向？

2.找準關系建立中的4位對象，核心是誰？關鍵人是誰？

3.關系發展中為什么要發掘內線？如何發展內線？如何判斷內線的信息真偽與能量？

4.如何判斷關系應用在銷售中的結果（或中標結果）

二、以人為導向的關系發展

1.合作=信任+價值，信任=靠譜+專業，靠譜=？專業=？價值=？

2.建立企業內部組織機構的關系分析圖

3.關系發展=組織利益+個人利益+人情（細節）

4.個人需求分析圖

5.如何判斷關鍵人在組織結構圖中決策和參與的份量權重

表格工具：如何找準關鍵崗位的關系對象？

第三部分：構建以商機為導向的客情關系

一、構建發現并挖掘商機的使用系統

1.思考：什么是商機？為何會有商機？如何做好關系獲取商機？

2.如何挖掘商機？發現商機的渠道關系都有哪些？

3.商機評估標準和流程如何確定？

4.商機管理（商機挖掘的流量池）與CRM管理（數據庫）的系統應用

二、以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理

1.以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理，決策關鍵人信息要收集哪些？

2.如何通過客情關系挖掘競爭對手的信息？又如何通過競爭信息來確定銷售策略？

3.信息挖掘與商機管理的企業信息收集表一表二的應用

4.客戶內部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應用

5.如何設定商機與關系的標準：購買力與購買意向的PK

表格工具：商機管理表格的應用

第四部分：中國式客情關系的管理與維護

一、重點客情關系的維護策略與方法

1.客戶有充分的選擇權力，如果你不去維護你的客戶別人就會去維護

2.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？

3.加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？

4.客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

二、從滿意到忠誠的客情關系管理

1.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費更大

2.不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？

3.客戶有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結果？

4.客戶不總是對的，客戶錯了怎么辦？加強并延長客情關系生命周期管理

5.如何判斷你和客戶關系親近度的方法？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系