主講：吳興波
課程背景
? 中國是一個關系型的社會結(jié)構(gòu)，如何對接關系？借用關系？決定了營銷的成敗！
? 如何構(gòu)建以崗位或關鍵人為導向的關系發(fā)展？如何找準關系發(fā)展的4位人員？
? 如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
? 如何構(gòu)建以商機為導向的客情關系？如何判斷你和客戶關系親密度的方法？
? 如何做好重點客戶的關系維護？如何加強并延長客戶關系的生命周期？
? 在中國做營銷做的是客戶，是競爭，是品牌，是需求，是價值，更是建立在這些所有基礎之上的關系，以上是基礎，關系才是王道，這就是中國式客情關系營銷！
課程對象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間 1天（6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程目標及效果
? 什么是中國式客情關系？如何對接關系？如何借用關系？如何建立關系？
? 中國式關系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則
? 同流才能交流，建立關系營銷的有效溝通“同頻共振”策略
? 如何維護中國式客情關系，如何加強并延長客情關系生命周期管理
? 借助關系營銷建立合作忠誠度，掌握關系營銷的三個條件和六大系統(tǒng)
課程綱要
第一部分：中國式客情關系的應用與構(gòu)建
一、關系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應用
1.什么是關系？什么是客情關系？什么是中國式客情關系營銷？
2.思考：我們應該如何應用關系？①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建
3.中國式關系是“局”與梯隊的關系，時代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4.商務宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法在客情關系中的作用
5.思考：客戶決策者晉升或平調(diào)后的關系維護該如何進行，以確保合作繼續(xù)？
二、中國式客情關系的構(gòu)建
1.客情關系的三大核心：信任、安心、價值
2.中國式客情關系的核心 --- 安全/人設
3.公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
4.如何有效延長客戶關系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？
案例分析：不同時代下的中國式客情關系的變化
第二部分：找對人做好客情關系的深度發(fā)展
一、以崗位為導向的關系發(fā)展
1.探討：關系發(fā)展是以人為導向還是以崗位為導向？
2.找準關系建立中的4位對象，核心是誰？關鍵人是誰？
3.關系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
4.如何判斷關系應用在銷售中的結(jié)果（或中標結(jié)果）
二、以人為導向的關系發(fā)展
1.合作=信任+價值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？價值=？
2.建立企業(yè)內(nèi)部組織機構(gòu)的關系分析圖
3.關系發(fā)展=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）
4.個人需求分析圖
5.如何判斷關鍵人在組織結(jié)構(gòu)圖中決策和參與的份量權重
表格工具：如何找準關鍵崗位的關系對象？
第三部分：構(gòu)建以商機為導向的客情關系
一、構(gòu)建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機的使用系統(tǒng)
1.思考：什么是商機？為何會有商機？如何做好關系獲取商機？
2.如何挖掘商機？發(fā)現(xiàn)商機的渠道關系都有哪些？
3.商機評估標準和流程如何確定？
4.商機管理（商機挖掘的流量池）與CRM管理（數(shù)據(jù)庫）的系統(tǒng)應用
二、以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理
1.以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理，決策關鍵人信息要收集哪些？
2.如何通過客情關系挖掘競爭對手的信息？又如何通過競爭信息來確定銷售策略？
3.信息挖掘與商機管理的企業(yè)信息收集表一表二的應用
4.客戶內(nèi)部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應用
5.如何設定商機與關系的標準：購買力與購買意向的PK
表格工具：商機管理表格的應用
第四部分：中國式客情關系的管理與維護
一、重點客情關系的維護策略與方法
1.客戶有充分的選擇權力，如果你不去維護你的客戶別人就會去維護
2.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？
3.加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？
4.客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
二、從滿意到忠誠的客情關系管理
1.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費更大
2.不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？
3.客戶有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結(jié)果？
4.客戶不總是對的，客戶錯了怎么辦？加強并延長客情關系生命周期管理
5.如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系
