課程收益

1、深刻解析國際買家的消費心理及行為特征，準(zhǔn)確捕捉潛在優(yōu)質(zhì)客戶；

2、系統(tǒng)掌握大客戶的開發(fā)技巧，消除開發(fā)海外客戶的盲目性，開展高效海外市場拓展。

3、顯著提升同海外客戶的溝通、談判、跟進技巧，確保海外訂單的連連攀升。

 課程時間：兩天課程

課程大綱

第一講 高效談判團隊的組建與管理

 1、談判成員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧

（1）、必備的物流報架技能和風(fēng)險意識

（2）、金融結(jié)算知識和高超的稅費籌劃技巧

（3）、對信用證和對分期與延期結(jié)算的了解

（4）、離岸貿(mào)易的操作技巧

（5），快速報價，變價的能力

（6），對產(chǎn)品技術(shù)的精通技能

2、談判團隊的素質(zhì)與建設(shè)管理

（1）、團隊精神

（2）、高效團隊的特質(zhì)

（3）、內(nèi)部溝通

（4）、談判角色的扮演

（5），談判的默契的配合

第二講 海外客戶的談判策略與技巧

1、了解你的談判的對手

2，了解談判的整體過程

3，談判的各個環(huán)節(jié)上的談判技巧

4，確定談判人員

5，制定談判方案

6，談判的溝通策略

7、以案例評析海外客戶溝通策略的具體運用

第三講 關(guān)注客戶之關(guān)注，確保溝通的成功

第四講: 海外商業(yè)談判過程的技巧

 開局談判技巧 

1.開出高于預(yù)期的條件
2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
3.學(xué)會感到意外
4.避免對抗性談判
5.不情愿的賣家和買家

6.鉗子策略

中場談判技巧

1.應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2.服務(wù)價值遞減
3.絕對不要折中
4.應(yīng)對僵局
5.應(yīng)對困境
6.應(yīng)對死胡同
7.一定要有條件

終局談判技巧
1.如何減少讓步的幅度
2.收回條件

3.欣然接受

4.談判壓力點

1.時間壓力

2.隨時準(zhǔn)備離開

3.要么接受，要么放棄

4.最后通牒

第五講：談判的一般原則

1.讓對方首先表態(tài)
2.裝傻為上策

3.千萬不要讓對方起草合同

4.每次都要審讀協(xié)議

5.分解價格
6.書面文字更可信
7.集中于當(dāng)前的問題
8.一定要祝賀對方

第六講：談判中關(guān)鍵問題的實戰(zhàn)模擬演練

1， 如何避免倉促成交

談判前的心理測試

談判現(xiàn)場模擬

談判后的歸納與總結(jié)

2， 如何掌握談判的主動權(quán)

談判前的心理測試

談判現(xiàn)場模擬

談判后的歸納與總結(jié)

3， 如何應(yīng)對粗魯?shù)恼勁?/strong>

談判前的心理測試

談判現(xiàn)場模擬

談判后的歸納與總結(jié)

4， 如何不再讓步

談判前的心理測試

談判現(xiàn)場模擬

談判后的歸納與總結(jié)

5， 談判中關(guān)于價格的周旋

談判前的心理測試

談判現(xiàn)場模擬

談判后的歸納與總結(jié)

6， 如何避免談判中的重大失誤

談判前的心理測試

談判現(xiàn)場模擬

談判后的歸納與總結(jié)