1. 在競爭市場上“贏”的關鍵要素
? 競爭市場的構成與概念
? 產品、產品的生命周期與定價策略
? 廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭
? SWOT方法：分析競爭的形勢
? 發現競爭中的差異
? 將差異轉化為競爭優勢
? 確定差異與可持續競爭優勢
? 在劣勢中找優勢
2. 中國市場環境中的渠道特性
? 變局－中國企業的市場機遇與挑戰
? 營銷 －中國企業的成功要素
? 中國經銷商群體形成的獨特環境
? 中國文化特質的獨特性
? 中國機構客戶采購行為的獨特性
3. 創建與設計優勢渠道策略
? 營銷渠道的競爭優勢和價值分析
? 渠道運作的誤區
? 渠道設計原則和要素
? 渠道結構的設計
? 渠道層級的設計
? 渠道成分的設計
? 渠道職能的設計
? 渠道的評估系統
4. 如何選擇經銷商
? 渠道經銷商的成分
? 渠道經銷商的特征描述
? 渠道的成分與忠誠度
? 應當對哪些渠道成員進行投入
? 建立經銷商甄選數據庫
? 經銷商的資料收集
? 經銷商的甄選標準確立
? 經銷商淘汰機制的建立
? 與經銷商進行談判
? 經銷合同的簽訂
5. 如何激勵經銷商
? 解讀代理商的關鍵需求
? 代理商的服務需求排序
? 如何從程序上滿足代理的需求
? 有效實施售前、售中、售后的服務支持
? 促銷原理和應用
? 如何讓經銷商傾心于自己的品牌
6. 渠道業績評估
? 如何制訂分銷政策
? 業績評估系統
7. 渠道沖突與渠道管理
? 渠道沖突的類型
? 如何有效遏制價格競爭
? 有效避免惡性串貨
? 典型的代理商角色分析
? 對代理商進行評估
? 全程信用管理
? 代理商的管理報表體系
? 如何更換代理商
? 如何營造強勢終端