課程大綱

一、大客戶識別

大客戶定義
大客戶的戰(zhàn)略意義
大客戶價(jià)值分析
大客戶的“珠峰”效應(yīng)
正確理解虧損的大客戶

  二、大客戶商機(jī)挖掘

有效商機(jī)的評估
商機(jī)的五大用途
商機(jī)挖掘渠道
商機(jī)挖掘內(nèi)部分工
商機(jī)挖掘考核與激勵

  三、市場活動策劃、組織與過程公關(guān)

什么是線索？什么是商機(jī)？
如何評估與確認(rèn)大客戶商機(jī)？
周、月度、季度、年度的商機(jī)儲備是多少？
如何建立持續(xù)的、有效的商機(jī)儲備庫？
商機(jī)與月度底薪掛鉤嗎？
年初銷售人員說，80%商機(jī)都是四季度或明年的商機(jī)你怎么辦？
銷售人員的列名客戶中，別人挖出了商機(jī)怎么辦？

 四、大客戶營銷公關(guān)技巧

如何介紹公司
成功的首次客戶拜訪
請客戶吃飯有學(xué)問
送禮的學(xué)問
恰當(dāng)?shù)馁澝溃屇愠蔀槭軞g迎的人
學(xué)會傾聽與提問

五、大客戶營銷者的職業(yè)素養(yǎng)

興趣還是無奈
描述你的1天、1周與1個(gè)月
自信有多重要
IBM經(jīng)理：一周在家里只能陪太太吃1次晚餐
在夢里做“連續(xù)劇”的銷售總監(jiān)
1個(gè)月不見客戶心里就“發(fā)慌”的副總裁

 六、市場競爭分析

     競爭對手識別
行業(yè)與區(qū)域市場分析
收款對標(biāo)
人才質(zhì)量與數(shù)量對標(biāo)
產(chǎn)品線人均單產(chǎn)對標(biāo)
行業(yè)經(jīng)營對標(biāo)
市場投入對標(biāo)
政府關(guān)系對標(biāo)
關(guān)鍵人物與行動計(jì)劃

   七、大客戶投標(biāo)的圈子圈套

標(biāo)書發(fā)出時(shí)機(jī)
評標(biāo)專家
評分標(biāo)準(zhǔn)
投標(biāo)后公關(guān)
中標(biāo)后的速戰(zhàn)速決
丟標(biāo)后緊急公關(guān)
廢標(biāo)條件及運(yùn)作廢標(biāo)

  八、商務(wù)談判技巧

如何掌握好報(bào)價(jià)開局
銷售價(jià)格談判技巧
與客戶談價(jià)格，如何處理價(jià)格異議？
與客戶談價(jià)格時(shí)，如何引導(dǎo)客戶？

九、營銷團(tuán)隊(duì)管理

營銷人員崗位說明書
營銷崗位能力素質(zhì)模型（KCI）
營銷團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)計(jì)
營銷人員薪酬設(shè)計(jì)
大項(xiàng)目成功率評價(jià)辦法
營銷團(tuán)隊(duì)的常規(guī)管理
營銷人員招聘與培養(yǎng)
員工和干部的繼承
案例研討