產品的同質化使得企業要想在激烈的競爭環境中脫穎而出變得困難。大客戶成為企業爭奪的重點，與大客戶保持良好的關系對企業長期可持續發展具有舉足輕重的作用。大客戶有別與一般的客戶，他們對服務的要求往往更加苛刻。為了維護與他們的關系，很多企業因此成立了大客戶服務部。進而與他們保持長期的溝通和個性化的服務。

 

然而，隨著大客戶個性化需求的不斷產生，服務成本不斷增加，服務難度不斷增大。如何增加大客戶的滿意度？如何更加有效的保持與大客戶的粘性？如何與大客戶建立長期良好的關系？如何了解并掌握大客戶銷售與服務的技巧……成為許多企業面臨并且希望突破的瓶頸。

 

課程收獲：

 

1.       了解掌握大客戶分級的必要性與方法

 

2.       熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。

 

3.       掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。

 

4.       掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。

 

5.       實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

 

課程對象：大客戶經理 、大客戶主管、大客戶銷售人員等

 

課程時長：兩天(12小時)

 

課程形式：交互式

 

課程提綱：

 

一、大客戶認知

 

1.       什么是大客戶?核心客戶?

 

2.       客戶銷售分級的必要性與理論

 

3.       帕累托80/20法則

 

4.       ABC分類法

 

 

 

二、大客戶管理

 

1.       什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？

 

2.       討論決策者關注的優先問題

 

3.       大客戶銷售步驟

 

4.       促成大客戶成交的辦法

 

5.       案例與練習：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法

 

三、確定大客戶深度需求

 

1.       拜訪前如何確定問題

 

2.       見面時如何提問

 

3.       帶來銷售革命的SPIN

 

4.       案例分析

 

四、力量式的產品介紹

 

1.       特征與收益的區別

 

2.       如何展示產品收益

 

3.       附加價值

 

4.       角色扮演

 

五、提高大客戶忠誠的服務技巧

 

1.       維系大客戶關系的關鍵因素

 

2.       客戶滿意不等于客戶忠誠

 

3.       大客戶關懷

 

4.       案例討論：華為公司如何構建大客戶忠誠度