課程對象：本課程適合希望提升營銷渠道建設與管理的職業人士，比如營銷/銷售經理、分公司經理/大區經理、渠道經理/主管、渠道銷售人員等
 

課程背景：

經濟全球化是世界各國以“經濟”為繩索，鏈接成“生死與共，同甘共苦”的態勢。在這牽一發而動全身的大環境下，銷售工作面臨的是挑戰還是機遇？只有更新銷售思維，從渠道著手環環優化，方能在變動的經濟條件下站穩腳跟。然而，銷售渠道的建立、優化與管理并非易事，許多銷售管理者常遇到以下問題——

如何進行營銷渠道開發與維護，打造穩固的廠商關系

如何有效進行營銷渠道的沖突管理

如何有效管理渠道成員信用與控制風險 

 

課程收獲：

運用渠道動力模型

運用與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法

運用對代理商進行選擇、培訓、管理和考核的系統工具與方法

建立增強企業化解渠道沖突的能力

 

課程大綱：

 

一、營銷渠道概述

1、營銷渠道的概念與功能

2、目前營銷渠道發展面臨的問題

3、營銷渠道的結構

4、設計一個渠道系統的四個步驟

5、選擇銷售渠道的經濟性分析

6、科特勒5種渠道客戶關系分類
 

二、渠道管理決策

1、渠道管理的概念

2、選擇渠道成員

3、培訓渠道成員

4、激勵渠道成員

5、評價渠道成員

6、渠道改進安排

7、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點

 

三、渠道動力模型與現存問題管理

1、渠道開發的拉力與推力

2、四種渠道動力模型描述

3、渠道動力模型的演變

4、案例分享：渠道動力模型在工業品行業的運用

5、渠道竄貨產生的原因與解決方法

6、渠道沖突管理方法

7、小組討論：目前渠道存在的問題
 

四、渠道商分類管理與特殊渠道的開發 

1、渠道客戶細分的攻守模型與營銷團隊績效考核KPI指標

2、4種談判對手性格分析與個性應對策略

3、優勢銷售談判的流程

4、視頻研討：次序技術在談判中的運用

5、大客戶銷售技巧

6、政府公關技巧

7、案例分析討論：N種談判策略的實際運用 

 

五、指導代理商銷售團隊的建設與發展階段管理對策

1、坐商到行商的轉變/業務員時代的終結

2、高效銷售團隊的金字塔模型

3、三種銷售團隊類型

4、銷售團隊的組織結構及優化

5、銷售隊伍發展的四個階段

6、銷售團隊沖突管理

7、面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵

8、視頻研討：如何激勵下屬達到更高的業績？

 

六、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧

1、影響客戶滿意度的因素

2、提高客戶滿意度的技巧

3、客戶忠誠的價值

4、提高客戶忠誠度的技巧

5、客戶流失的六個原因

6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
 

七、渠道信用管理

1、經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

2、營銷戰略思考：賒銷的利弊分析

3、信用管理部門的合理設置及人員配備

4、了解對手：如果你是債務人？

5、工業品銷售中的4種債務人與3種收款人

6、渠道商常見拖延借口分析及應對策略

7、實戰演練：渠道貨款必收技巧