- 【課程收益】
- 獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法；掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧；掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風險，找到經濟危機中新的利潤增長點。
- 通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
- 【課程大綱】
- 第一單元：客戶關系營銷
- 1.客戶關系管理的定義
- 2.關系管理的營銷學基礎
- 3.關注決定客戶采購的五個要素
- 4.關鍵客戶拓展的六個步驟
- 5.銷售漏斗與機會管理
- 6.“采購氛圍”
- 7.案例研討與分析技巧
- 第二單元：掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具：全腦測試及分析
- 1.談判前的幾種實用心態調整技巧
- 2.工具一：了解4種談判對手
- 3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
- 4.工具二：‘全腦優勢圖’
- 5.找到自己的‘全腦優勢圖’
- 6.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
- 7.案例討論：銷售談判結果判斷
- 8.‘次序技術’提升溝通的針對性
- 第三單元：渠道動力模型與經銷商團隊的管理
- 1.渠道開發的拉力與推力
- 2.四種渠道動力模型描述
- 3.渠道動力模型的演變
- 4.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
- 5.銷售團隊的組織結構及優化
- 6.指導經銷商做好團隊建設與管理
- 7.面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
- 8.視頻研討：如何激勵下屬達到更高業績？
- 第四單元：渠道信用管理與回款技巧
- 1．四種渠道動力模型描述
- 2．渠道動力模型的演變
- 3.企業新的利潤增長點——信用管理
- 4.營銷戰略思考：賒銷的利弊分析
- 5.信用管理部門的合理設置及人員配備
- 6.了解對手：如果你是債務人？
- 7.4種債務人與3種收款人
- 8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
- 9.邏輯技術解決客戶談判借口
