一個(gè)單跟了很久，客戶(hù)總不下單怎么辦？ 

如何才能找到客戶(hù)的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？ 

如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷(xiāo)售過(guò)程中處于有利地位？ 

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專(zhuān)業(yè)的收款人員。

 

課程收益：

 

幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率。 

可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 

可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往。 

有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。 

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程。 

更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售。

增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)

理順內(nèi)部及外部收款流程

提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力，

 

課程內(nèi)容：

 

第一單元，銷(xiāo)售談判總論

談判是什么？

為什么學(xué)習(xí)談判技巧？

銷(xiāo)售談判的流程

談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

4種談判者的個(gè)性特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

談判中對(duì)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的判斷與把握

第二單元，高階層銷(xiāo)售談判技巧

如何創(chuàng)造雙贏？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

“次序技術(shù)”在談判中的運(yùn)用

談判中的人際關(guān)系把握

被動(dòng)變主動(dòng)：“邏輯技術(shù)”的妙用

N種實(shí)用談判策略

談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

第三單元，為什么一定要研究回款技巧

2011年歐債危機(jī)后新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

中國(guó)目前的信用環(huán)境

信用策略與賒銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？

賒銷(xiāo)的十大好處

賒銷(xiāo)的弊端：我們是在給銀行打工嗎？

愛(ài)德華法則給我們的警示與思考

第四單元，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

收款部門(mén)在組織結(jié)構(gòu)上如何設(shè)置？各部門(mén)職責(zé)如何劃分？

收款人職責(zé)分解

債務(wù)人的種類(lèi)及個(gè)性分析

常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法

客戶(hù)拖延的征兆

PK心理對(duì)抗表/N種收款應(yīng)對(duì)技巧/收款“無(wú)間道”

標(biāo)準(zhǔn)收款流程

收款中的POWER法則

若干成功收款案例分析