（2天12時）

【學習對象】

本課程適用于企業銷售經理、銷售主管、銷售人員，也適用于企業其它致力于提升B2B銷售能力的員工。

【學員收獲】

通過兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、大客戶或項目型銷售前期需要建立的情報體系，五大情報的價值與應用；

2、信息收集18種方法與應用，如何識別分析真假情報，掌握采購情報與競爭情報的動態性與實時性，如何驗證情報的有效性；

3、客戶或項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶，提供分析工具；

4、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率；

5、線人的價值與戰略意義，如何鑒別真假線人，客戶的五層立場及識別；

6、如何尋找和發展外線及內線（教練），不同層級教練的價值；

7、如何培養和利用線人，如何利用線人突破高層；

8、如何保護和掌控內線；

9、如何防止被線人忽悠，如何識別線人反水，如何識別競爭對手的內線；

10、大項目如何在多方或不同業務線布局多線人；

11、布局如何管理好線人預期，控制開發成本，如何突破線人陷阱；

12、如何發展線人，線人的開發步驟、策略與方法。

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是大客戶銷售情報與線人板塊極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。

>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。

>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、 信息收集

 信息收集的四大步驟

1、項目的五大類核心信息的價值

2、重要客戶的十二條重要個人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門衛的十個方法

5、如何確認并篩選項目信息

案例：十拿九穩的項目為何落單了？

 項目立項的五大要素

1、如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

2、項目立項的五大要素

3、項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？

二、 發展線人的策略與方法

 深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

案例：伊拉克戰爭的情報戰

案例：力拓情報門事件的啟示

3、深度接觸的三大任務

 發展1-2名線人

 獲取3大核心情報

 制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優勢

5、線人的三大作用

 線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發展不同線人

 將哪些人發展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發展線人的首選

3、對線人的能力與素質要求

4、發展線人的指導原則

5、從五個維度找線人

案例：客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

 如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

 如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關系

3、哪些行為可導致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

 如何分層發展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

案例：天津汽車項目如何發展多線人？

 如何培養并指導線人開展工作

1、如何培養線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系

3、指導線人可做的7項工作

4、如何指導線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

 如何防止被線人忽悠

     1、如何進行人品把關

     2、如何進行角色認定

     3、如何進行信息交叉確認

     4、如何進行投石問路

案例：極具誘惑力的陷阱

 如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進？

 如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

 線人開發的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯系人

2、了解業務聯系人個人需求

3、發展并推進聯系人個人關系；

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養并指導線人推進項目

三、 線人關系的開發策略

 線人的需求分析

1、線人需求的四個維度

2、物質利益的四重密碼

案例：400萬的項目怎么談飛了？

工具：客戶需求分析工具

 客戶立場的五個層級

工具：客戶立場分析

案例：分析項目中三個角色的立場

 客戶關系的六個臺階

案例：分析判斷客戶關系的階段

 如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五個秘訣

2、客戶拜訪的準備

3、客戶拜訪的8大開場白

4、經典的8大破冰策略與方法

5、識別客戶的溝通態度

6、如何建立深刻的客戶印象

7、如何為下一次拜訪做鋪墊

8、客戶拜訪效果的評價

演練：客戶第一次拜訪

 推進客戶親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點

2、肯定并認同的技巧與話術

3、贊美的技巧與話術

4、重復的技巧與話術

5、傾聽的5重策略與方法

6、天下“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

9、推進客戶關系五層話術

10、推進客戶關系三類活動

11、如何造場控場，通過場影響客戶

12、基層客戶推進關系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶關系六層臺階如何層層推進

演練：技巧演練與評價

 如何建立客戶的信任度

1、客戶信任的根源

2、信任度與親近度的關系

3、工業品營銷的信任樹

4、建立信任的6大策略

 顧問式營銷思維

 專業與行業知識

 典型案例與結果

 親身或現場體驗

 履行承諾

 權威推薦

案例：大西洋制罐新建項目的運作