課程大綱
一、營銷團隊的績效分析與診斷
· 卓越團隊的三大大核心要素
案例：華為與阿里的團隊價值觀分析
· 高效銷售團隊的9個特征
· 如何構建團隊合作文化
· 是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊
· 領導者是團隊績效的第一責任人
· 組織能力的三大要素
· 團隊績效差異的分析診斷方法
· 組織的績效模型
· 帶團隊的四部曲
- 帶人心（凝聚力）
- 帶狀態（動力與心態）
- 帶成長（技能）
- 帶效率
視頻：《狼性團隊》
· 銷售團隊管控的四大體系
實戰應用：我的團隊績效分析診斷
二、營銷管理者的角色定位
· 營銷管理者的問題調查
· 營銷管理者的糾結
· 營銷管理者的三大死穴
· 營銷管理者的四大錯位
· 營銷管理者的角色認知決定績效
· 從骨干到管理人員的轉換
· 不同層營銷管理者在組織中的位置
· 營銷管理者工作的四大目標
· 營銷管理者的六大職責
案例：新上任的經理如何搞定資深老員工？
三、營銷團隊的搭建與培養
· 營銷管理者的人力資源職責
· 團隊領導班子搭建三項原則
· 班子搭建SHL模型
案例：亮劍、三國、西游記班子搭建
· 三類營銷團隊組織結構及分工
· 營銷組織效率的評價
· 營銷團隊的組織機構優化的法則
· 銷售員工招聘甄選的黃金法則
· 職業化銷售顧問的三大要素
· 職業化銷售的五重境界
· 銷售人員五力模型
· 團隊成員4類風格分析
討論案例：識別員工的溝通風格
· 銷售人員發展的4個階段
· 識別員工人際導向與任務導向
· 怎樣做到知人善用
· 定期分析員工的心態與狀態
· 跟蹤員工技能的提升
· 識別員工在不同階段的需求
· 針對不同員工采取不同的管理模式
· 建立銷售人員的培訓與壓模體系
· 建立師徒機制
案例：西子電梯的拜師儀式
案例：阿里的師徒機制
· 編制銷售手冊與案例集
· 銷售培訓的需求如何調研
· 銷售培訓如何落地轉化
· 如何作案例分享與復盤
練習：案例演練方法
四、銷售目標的制定與分解落地
· 目標管理——組織和個人業績的推進劑
· 銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環
· 從公司戰略到銷售與市場目標
· 制定有效目標的SMART原則
案例：目標的制訂演練
· 銷售目標制定的來源
練習：制定四季度訂單、銷售、回款目標
· 銷售與市場相關的KPI
案例：如何按照公司新的規劃制訂市場考核的KPI
· 目標設定和目標分解的步驟
- 分解的維度
演練：制定部門2020年目標并進行分解？
· 目標設定的可能問題和解決技巧
- 如何讓目標具有挑戰性
- 挑戰性和現實性的平衡
- 發生分歧怎么辦？
- 目標的合理性與必要性
- 如何規避目標陷阱
- 建立目標的認同是高效執行的基礎
案例：目標制訂過程中如何達成共識
· 針對分解的關鍵結果達成的思路和措施
· 評估每一類思路與措施的可行性與有效性
· 形成有效的思路與措施達成共識
演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施
· 制定計劃的核心要素
· 如何制定行動計劃
· 為每一個措施制定系列行動計劃
· 如何利用天龍八部系統進行項目過程推進和考核
1、項目推進的節點識別
2、考核與進度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
演練：制定月度計劃與周計劃
五、建立營銷的業務過程管控系統
· 銷售業務流程管控的八大困惑
· 銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產生的
· 如何降低銷售團隊的成本黑洞
· 營銷管控的四大體系
· 營銷管控的四大法寶
· 如何突破銷售人員成長的瓶頸
· 如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長
· 控制過程比控制結果更重要；
· 營銷管理的最高境界是標準化；
· 項目操作的推進的業務流程
· 大客戶9層級的業務管理體系
案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？
· 項目開發的9層級業務管理體系
· 項目型銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：項目立項（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術交流（40%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：決策公關（70%）
第七部：投標談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷售里程碑與標準化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關
利用任務清單，如何靈活應用天龍八部
天龍八部的識局、控局、破局與結局
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定?
梳理適合于我們企業的業務流程體系
- 梳理銷售跟單流程
- 確定里程碑
- 分析進度
- 確定完成標志
- 編寫任務清單
分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？
六、計劃執行過程跟蹤與檢查
· 利用天龍八部進行項目跟單的節點控制
· 利用天龍八部進行項目跟單的進度控制
· 項目進度管理工具
· 檢查是強大執行力的保障經常檢查
- 越相信誰就越檢查誰
- 如何檢查
案例：肯德基的檢查與監督
案例：寶馬5個層級的監督系統
- 設置檢查團隊
- 及時獎罰
案例：沃爾瑪的檢查實施
· 建立月度與周質詢會機制是執行與檢查最有效的手段
· 如何開好銷售質詢會
演練：月度計劃的編制與月度質詢會
七、績效輔導與員工激勵
· 員工的行為與動機分析
· 員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
· 識別員工在不同階段的需求
· 員工動力的4大來源
· 績效考核與輔導
- 實現結果考核與過程考核的平衡
- 如何避免績效考核走向形式
- 用教練式輔導幫員工作績效改進
- 績效反饋的3種方式
案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導
· 激勵團隊的工具和機制實操
· 目標對賭工具
· PK工具
· 表揚與批評
· 標桿推崇法
· 慶祝成功
· 建立淘汰機制
· 激勵員工6大黃金法則
視頻《銷售執行鐵軍》
