(2天12小時(shí))
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于公司營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員，也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團(tuán)隊(duì)管理者的一線員工。
【學(xué)員收獲】
本課程是專門為企業(yè)營銷管理者定制的營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和過程執(zhí)行的訓(xùn)練課程，通過兩天的分享讓營銷管理人員學(xué)會(huì)營銷系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系，B2B銷售過程管理和計(jì)劃管理的策略與方法，如何在項(xiàng)目跟單和配套大客戶銷售過程中通過系列的節(jié)點(diǎn)控制，通過目標(biāo)制定與分解、計(jì)劃管理、過程檢查、績效輔導(dǎo)、監(jiān)督改進(jìn)、會(huì)議管理等4R執(zhí)行力系統(tǒng)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的狼性和過程執(zhí)行力，提升團(tuán)隊(duì)績效。幫助銷售管理人員提升以下系列能力：
1、分析團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在的問題，建立團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化；
2、識(shí)別員工銷售過程任務(wù)與結(jié)果的真相，梳理出大客戶開發(fā)與項(xiàng)目型跟單過程中可檢查、有價(jià)值、可考核的過程節(jié)點(diǎn)，將這些過程節(jié)點(diǎn)應(yīng)用到計(jì)劃管理系統(tǒng)中；
3、年度與月度目標(biāo)制定與分解的流程方法，如何將目標(biāo)分解并落實(shí)到各區(qū)域及每個(gè)銷售人員身上，如何建立目標(biāo)的認(rèn)同感，如何將目標(biāo)真正變成員工日常行為的動(dòng)力，如何讓目標(biāo)的動(dòng)力可持續(xù)；
4、銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法；
5、計(jì)劃制定的方法，計(jì)劃的執(zhí)行、支持輔導(dǎo)，檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法，如何開好銷售的月度與周例會(huì)；
6、 如何針對(duì)不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績效輔導(dǎo)，真正起到幫助銷售人員改進(jìn)績效的效果；
7、營銷管理人員針對(duì)不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程；
8、銷售人員的日常激勵(lì)的12種方法；
【課程特色】
>>課程可定制：本課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么）~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)推行目標(biāo)與計(jì)劃管理，建立有效而簡潔可操作的過程管理體系，全面提升學(xué)員的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
課程大綱
一、銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的文化基因
前言：商業(yè)人格是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大基因
-銷售團(tuán)隊(duì)推責(zé)任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析
-社會(huì)人與公司人的區(qū)別
討論：公司是家嗎？
-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足的文化障礙
1、 人治文化：不講規(guī)矩，靠能人
案例：銷售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃
2、 含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性
案例：麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l工序
3、 熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系
案例：公司內(nèi)部幫派的危害
-商業(yè)人格的兩大要素
1、 按原則做事
2、 拿結(jié)果交換
案例：銷售骨干遲到了罰款嗎？
商業(yè)人格修煉的4個(gè)通道
二、提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo)
前言：客戶價(jià)值是企業(yè)員工提交結(jié)果的方向
銷售團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力的四大根源分析
案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎？
三大結(jié)果假象
1態(tài)度不是結(jié)果
案例：1500萬的項(xiàng)目為何跟飛了？
2、 職責(zé)流程不是結(jié)果
案例：三個(gè)俄羅斯人植樹的故事？
3、 任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）
討論：企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？
結(jié)果的三大要素
1、結(jié)果是誰要的--客戶價(jià)值
2、結(jié)果要有什么--可檢查，時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3、結(jié)果有什么用--可交換
案例：西點(diǎn)軍校對(duì)結(jié)果的管理
銷售管理者如何管好過程結(jié)果
1、明確的結(jié)果定義（任務(wù)描述、完成結(jié)果標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定，檢查人及時(shí)間）
2、結(jié)果溝通（明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系）
3、既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度）
案例：項(xiàng)目跟單的過程中有哪些中間結(jié)果
案例：配套客戶銷售過程中有哪些中間結(jié)果
三、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解
目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績的推進(jìn)劑
銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)
? 企業(yè)愿景決定了目標(biāo)高度
? 關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略
? 滾動(dòng)遞進(jìn)式的短、中、長期目標(biāo)設(shè)計(jì)
? 由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標(biāo)規(guī)劃
制定有效目標(biāo)的SMART原則
案例：目標(biāo)的制訂演練
銷售目標(biāo)制定的來源
? 公司歷年數(shù)據(jù)
? 公司戰(zhàn)略目標(biāo)
? 員工跟單信息
? 新產(chǎn)品突破空間
? 新的商業(yè)模式
? 新行業(yè)或其它新市場的拓展
練習(xí)：制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)
銷售與市場相關(guān)的KPI
案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI
目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟
? 分解的維度
演練：制定部門2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解？
目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧
? 如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性
? 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡
? 發(fā)生分歧怎么辦？
? 目標(biāo)的合理性與必要性
? 如何規(guī)避目標(biāo)陷阱
? 建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)
案例：目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識(shí)
四、銷售目標(biāo)的責(zé)任管理
前言：100%的責(zé)任是執(zhí)行力關(guān)鍵思維？
案例：綠燈過馬路
鎖定責(zé)任
官僚就是踢皮球
案例：西點(diǎn)指揮官拒絕處理下屬的問題
明確責(zé)任的三個(gè)要點(diǎn)
案例：海爾的OCE管理法
用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)
案例：西點(diǎn)兩個(gè)不同的軍官
不要一個(gè)桿子插到底
讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例：一把桿子插到底的后果
案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上
有效溝通
有效溝通兩個(gè)要點(diǎn)（只講要點(diǎn)/溝通責(zé)任）
教練式溝通的四個(gè)步驟
五、目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系
前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？
案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
4R業(yè)務(wù)管控體系
R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
故事：客戶拜訪過程如何定義結(jié)果
R2一對(duì)一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)
R3過程檢查------相信誰就檢查誰
案例：華為銷售團(tuán)隊(duì)的檢查系統(tǒng)
R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過夜
六、為達(dá)成銷售目標(biāo)制訂措施和行動(dòng)計(jì)劃
針對(duì)分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施進(jìn)行腦力激蕩；
評(píng)估每一類思路與措施的可行性與有效性
形成有效的思路與措施達(dá)成共識(shí)
演練：為每一個(gè)目標(biāo)（KPI）制定思路與措施
制定計(jì)劃的核心要素
如何制定行動(dòng)計(jì)劃
為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃
如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過程推進(jìn)和考核
1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別
2、考核與進(jìn)度評(píng)估
3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估
演練：制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃
七、計(jì)劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查
利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的節(jié)點(diǎn)控制
利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的進(jìn)度控制
項(xiàng)目進(jìn)度管理工具
檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查
越相信誰就越檢查誰
如何檢查
案例：肯德基的檢查與監(jiān)督
案例：寶馬5個(gè)層級(jí)的監(jiān)督系統(tǒng)
設(shè)置檢查團(tuán)隊(duì)
及時(shí)獎(jiǎng)罰
案例：沃爾瑪?shù)臋z查實(shí)施
建立月度與周質(zhì)詢會(huì)機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段
開好銷售月度或周例會(huì)的四大核心要素
例會(huì)會(huì)議的流程PDCA管理
? 會(huì)議策劃
? 會(huì)議方案
? 會(huì)議通知
? 會(huì)議支持與把控
開場白
如何激發(fā)大家發(fā)言
如何應(yīng)對(duì)不同角色
終場總結(jié)
? 會(huì)議輸出與紀(jì)要
? 會(huì)議跟蹤檢查與獎(jiǎng)罰
演練：月度計(jì)劃的編制與月度質(zhì)詢會(huì)
八、銷售員工的績效輔導(dǎo)與過程激勵(lì)
部屬發(fā)展的4個(gè)階段
識(shí)別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
怎樣做到知人善用
定期分析銷售員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
針對(duì)不同階段的銷售員工采取不同的管理模式
銷售員工的行為與動(dòng)機(jī)分析
銷售員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
識(shí)別員工在不同階段的需求
銷售員工動(dòng)力的4大來源
改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式激勵(lì)銷售員工
? 關(guān)懷下屬的難處
? 支持與幫助
? 讓員工參與決策
績效考核與輔導(dǎo)
? 在月度或季度考核中實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡
? 如何避免績效考核走向形式
? 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)
? 績效反饋的3種方式
案例演練：新主管如何對(duì)老員工作績效輔導(dǎo)
激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的工具和機(jī)制實(shí)操
目標(biāo)對(duì)賭工具
PK工具
表揚(yáng)與批評(píng)
標(biāo)桿推崇法
慶祝成功
建立淘汰機(jī)制
